Выход бизнеса на международные рынки: распространенные ошибки и опыт Webpromo
Сегодня Google презентовал программу поддержки бизнесов «Выведите свой бизнес на международный рынок». О важности этого пути для украинских компаний в рамках дискуссионной панели «Роль экспорта в экономическом обновлении Украины» достаточно удачно рассказал заместитель директора ГУ «Офис развития предпринимательства и экспорта» Андрей Литвин:
«Экспорт – это сегодня единственная возможность вообще выжить украинскому бизнесу. Потому что это валютная выручка, рабочие места. Внутренний рынок, будем говорить откровенно, «лежит». Покупают у нас товары первой необходимости. Есть класс людей, которые покупают элитные автомобили и т.д.. Среднего звена у нас сегодня почти нет. А продукты, которые мы производим в этом звене, нужно куда-то продавать».
Однако одного желания или необходимости выйти на международный рынок – недостаточно.
С какими проблемами сталкивается украинский бизнес при выходе на экспорт? Мнения экспертов
Андрей Литвин, Юрий Синица (соучредитель компании «COLLAR») и Юрий Копишинский (CEO Webpromo) сошлись на том, что общей проблемой для всех сфер украинского бизнеса является финансовая составляющая.
Компании ищут доноров, помощь и поддержку от государства, но денег не хватает. Андрей Литвин выделяет здесь проблему, которая пришла в Украину с началом войны. Брать деньги в кредит либо под залог бизнес сегодня себе не может позволить. Ведь никто не знает, что будет через полгода, через год – как отдавать эти деньги.
Следующая проблема – логистика. В частности, недавно несколько стран поддержали бан для экспорта из Украины товаров животного происхождения. Что повлекло за собой потерю времени и финансов.
Еще одна сложность – поиск партнеров. С началом войны многие компании разорвали контракты с иностранными партнерами, поскольку просто не могли их выполнить. В то же время, иностранные баеры также отказывались или ставили на паузу проекты с украинскими компаниями. Сегодня восстановить эти проекты или найти новых партнеров сложно.
Валютный контроль. Как отмечает Андрей Литвин, данная проблема не просто регулируется Национальным банком Украины. На нее также оказывает влияние МВФ, Всемирный банк. Они диктуют свои условия, на которых финансируют Украину.
Верификация потенциальных партнеров. В этом помогает экспортно-кредитное агентство, запущенное в 2018 году. Однако эта проблема все еще постоянно возникает. В то же время, заместитель директора ГУ «Офис развития предпринимательства и экспорта» отмечает разницу доступности информации в европейских и, например, африканских странах. В Европе есть куча открытых данных и специальных органов для этого. В Африке же проблематичнее найти кого-то, кто может подтвердить это реальный клиент или его документы не отфотошоплены.
Как Webpromo выходила на международные рынки: рассказ CEO
В 2014 году диджитал-агентство маркетинга Webpromo решило начать свой путь международной деятельности.
«Мы решили, что, появившись в Казахстане с нашей экспертизой, достаточно легко захватим рынок и станем лидерами, которыми мы были в Украине, или одной из лидирующих компаний», – CEO Webpromo Юрий Копишинский о решении расширить свою деятельность на зарубежных рынках.
Как рассказывает Юрий, первый шаг был достаточно умен, но не безошибочен. Представители Webpromo уехали в Казахстан, открыть там офис, отправили работника из Украины, возглавившего представительство. Однако, по мнению Юрия, будь у Webpromo опыт такой как сейчас, то сначала мы бы проанализировали рынок и ответили себе на вопросы:
- кто этот человек?
- какая компетенция?
- какая специфика рынка?
- сколько времени нужно провести на этом рынке?
- сколько ресурса ему нужно и сколько вы готовы выделить?
Следовательно, лучше находить представителя, который живет в стране, потому что это своя ментальность, условия сотрудничества, особенности переговоров. Произведите анализ рынка, исследуйте ЦА и его потребности в конкретном регионе. Webpromo начинало экспорт, когда обстоятельства требовали других более рискованных решений. Поэтому пришлось постоянно адаптироваться к новому поиску клиентов. Несмотря на это, уже со второй недели работы у компании были клиенты.
Сейчас агентство продолжает путь на международных рынках. У Webpromo есть физические офисы в Украине и Казахстане, а также физический адрес и телефон компании в Объединенных Арабских Эмиратах. После полномасштабного вторжения компания не отказалась от экспансии и ввела новый способ – поиск клиентов с помощью LinkedIn и через Upwork. Благодаря правильно выделенному ресурсу и высокой экспертизе человека, занимающегося Upwork, нашли клиентов и за полтора месяца продали услуги по SEO и контекстной рекламе на 2800 дол.
Вторая проблема, которую мы уже вскользь упомянули ранее, – неправильные ожидания.
«Нам казалось, что нас все ждут. С диджиталом, с хорошими ценами, с высокой экспертизой, с премьер статусом партнера Google, с Meta Business партнером. Нет, это не так», – отметил Юрий Копишинский.
Чтобы заявить о себе и расширить сферу влияния, компания начала заниматься LinkedIn, создала полноценный отдел. Что принесло встречи с потенциальными клиентами из Великобритании, США, Канады, Нидерландов и Швеции. Однако выход на международные рынки – это постоянная работа.
«Выделяйте достаточно ресурсов, если хотите добиться успеха, и успех придет. Если вы думаете, что удастся легко сформировать в другой стране клиентскую базу, не зная, какая ментальность страны, находясь локально в Украине, это как в лотерею сыграть. Если вы в лотерею выигрывали какую-нибудь серьезную сумму, можете попробовать и экспортом заняться. Если нет – это просто работа. Трудная работа», – вывод из опыта Юрия Копишинского.
