5 советов для эффективной оценки потенциальных клиентов: лид-скоринг, который увеличит продажи
Оценка потенциальных клиентов необходима для того, чтобы отделить с базы пользователей лиды, которые с низкой вероятностью станут клиентами. Это помогает понимать, какое поведение лидов является покупательным и кому уделять максимальное внимание.
Содержание:
Эффективный лид-скоринг: 5 советов для увеличения продаж
- Маркетологи + продажники = понимание потенциальных клиентов
- Определяем НЕ потенциальных клиентов
- Анализ атрибуции
- Система оценки: что нужно оптимизировать
- База данных
Эффективный лид-скоринг: 5 советов для увеличения продаж
Система оценки лидов определяется по поведению пользователей, в результате ставших клиентами.
Советы для определения эффективного лид-скоринга читайте дальше.
Маркетологи + продажники = понимание потенциальных клиентов
Для действительно эффективной оценки лидов маркетологи и продажники должны согласовать показатели оценки. Продажники ближе к реальным клиентам и могут помочь маркетинговой команде понять, на что следует обратить внимание. Исследуйте путь от лида к клиенту: сколько времени и действий на это ушло? Оба отдела должны определить порог оценки, когда потенциальный клиент переходит от маркетинга к продаже.
Определяем НЕ потенциальных клиентов
Обратите внимание, что среди посетителей сайта есть те, кто не собирается переходить к продажам. Например: пользователи из стран, в которых вы не продаете, конкуренты или читатели блога, которые не будут заказывать услуги:)
Подумайте о факторах или поведении, которые характеризуют таких посетителей и добавьте негативные оценки.
Анализ атрибуции
Какие маркетинговые действия приводят к продажам? Напомню, что сотрудничество обоих отделов: маркетинга и продаж – формула удачной оценки. Анализируя каналы атрибуции, продажники могут определить успешную маркетинговую тактику и помочь маркетологам с оценкой лидов.
Система оценки: что нужно оптимизировать
Отслеживайте насколько удачна ваша оценка. Сравните фактические данные с данными вашей системы оценки. Обратите внимание, что с повышением эффективности маркетинга поведение лидов может изменяться — поэтому периодически нужно обновлять систему лид-скоринга.
База данных
Собирая много информации о большом количестве лидов, оценка потенциальных клиентов может испортиться из-за повторяющихся данных или устаревшей информации. Например: посетитель зашел на сайт с телефона и ноутбука – два потенциальных клиента по оценке, один по факту. Поэтому CRM должен обновляться по последним данным.
Вывод
Система оценки потенциальных клиентов уникальна для каждого. Чтобы определить свой вариант лид-скоринга, следует начать с формирования своего профиля клиента. Пройдите весь путь: от знакомства с брендом до продаж, проанализируйте поведение, характерное для лидов, которые становятся клиентами и определите, какие модели поведения сигнализируют о высоком уровне заинтересованности.
Также читайте другие статьи в блоге Webpromo:
- Как рекламировать украинские товары на международном рынке: практические советы по запуску рекламы в других странах;
- Mobile-first дизайн сайта e-commerce. 6 причин почему важно начинать с создания мобильной версии;
- Как написать заголовок и понравиться читателю: 6 советов по созданию кликабельных заголовков.
И подписывайтесь на наш Telegram-канал про маркетинг.
