Главная » Блог » Комплексное продвижение бизнеса на глобальный рынок

Комплексное продвижение бизнеса на глобальный рынок

30.09.2022

Оля Сомова редактор блога Webpromo


Шестой вебинар проекта «Экспромо. Как украинскому бизнесу выйти на международный рынок?» посвящен комплексному продвижению на глобальный рынок. Иван Бурач, Head of PPC в Webpromo и Алина Смоленская, Chief Product Officer в Disqover Agency рассказали об основных стратегиях, планировании и маркировке рекламных кампаний.

Содержание:

  1. Формирование стратегии продвижения с учетом online и offline продаж
  2. Дистрибуция товара за границу
  3. Подбор performance инструментов для продвижения на внешний рынок
  4. Планирование бюджета и медиаплана
  5. Маркировка рекламных кампаний и метрики эффективности каналов
  6. Выводы

Экспромо. Как украинскому бизнесу выйти на международный рынок?



 

Формирование стратегии продвижения с учетом online и offline продаж

Перед запуском, важно понимать, чего вы хотите достичь. Правильная цель поможет подобрать инструменты. Стратегия продвижения это план использования маркетинговых инструментов для достижения определенной заранее цели.

От чего зависит стратегия?

  1. поставленных целей
  2. устоявшихся привычек целевой аудитории (каналы, фильтры)
  3. действий конкурентов
  4. доступных бюджетов
  5. позиционирование бренда

Может быть несколько связанных целей. Важно определить главную цель:

  • рост продаж
  • повышение узнаваемости бренда
  • формирование положительного имиджа
  • привлечение новых клиентов
  • расширение ц/а
  • достижение необходимых показателей ROI/рентабельности/CAC/LTV, и др.

Возможные каналы продвижения:

  • собственный сайт
  • размещение на маркетплейсах
  • размещение товаров в сетях магазинов
  • продажа товаров дистрибьютору
  • ведение социальных сетей (Facebook, Instagram, TikTok, Twitter, Reddit)
  • сайты, размещающие рекламу

Инструменты продвижения нужно выбирать в зависимости от типа онлайн/оффлайн и когда вы выбрали уже путь продвижения.

Онлайн:

  • поисковая оптимизация (SEO)
  • PPC реклама (Google/Bing/Facebook Ads)
  • раздачи / распродажа
  • вирусный и контент-маркетинг
  • SMM (продвижение в социальных сетях)
  • influence-маркетинг
  • SERM (управление репутацией)
  • ремаркетинг/ретаргетинг
  • комплексный сетевой маркетинг

Оффлайн

  • реклама на телевидении и радио
  • наружная реклама
  • публикация статей, объявлений в журналах, газетах и ​​других печатных изданиях
  • реклама на транспорте
  • директ-маркетинг
  • выставки
  • POS-материалы
  • программы лояльности

Экспромо. Как украинскому бизнесу выйти на международный рынок?



 

Дистрибуция товара за границу 

Дистрибуция через партнеров

Значит передавать товары партнерам, реализующим их на рынок. Можно использовать несколько дистрибьюторов.

Плюсы:

  • много каналов сбыта партнеров
  • отсутствие обязательств перед конечным потребителем
  • охват большей доли рынка

Минусы:

  • невозможность контролировать процесс сбыта продукта до конечного потребителя (может изменять цену, упаковку)

Договоренности, о которых стоит позаботиться:

  • бережливые физические условия и сроки доставки продукта потребителю
  • разрешение/запрет перепродажи продукта

Продажа через сети магазинов за границей (ритейл, офлайн)

Этот способ требует доказательств высокого уровня узнаваемости.

Плюсы:

  • потребитель имеет возможность увидеть/протестовать продукт к покупке
  • потребитель быстро получает товар
  • выручка поступает от магазина до того как потребитель приобрел ваш товар

Минусы:

  • складские расходы и плата за размещение товара на полке
  • невозможность устанавливать цену на товар

Договоренности, о которых стоит позаботиться:

  • условия и цены поставок продуктов магазина

Продажа товаров на маркетплейсах

Плюсы:

  • непосредственное участие в сбыте продукта потребителю и контроль процесса
  • реклама на местах продажи таргетирована на «горячего» покупателя
  • прямая коммуникация с потребителем
  • возможность анализа продуктов конкурента и рынка online для решения направлений модернизации продукта
  • сервисы хранения и фулфилмента маркетплейсов

Минусы:

  • полная ответственность за все процессы от создания аккаунта до поставки продукта
  • нужно 24/7 быть на связи, чтобы быстро реагировать на запросы покупателей и поддержки маркетплейса.
  • необходимость делегирования задач, если не хватает знаний – траблшутинг, реклама, создание и наполнение листингов

Продажа через собственный сайт

Экспромо. Как украинскому бизнесу выйти на международный рынок?



Плюсы:

  • возможность самостоятельно выбирать форматы и методы продвижения
  • максимальная подробность аналитики, возможность изучать поведение пользователя
  • сбор собственных аудиторий, на базе которых можно строить ретаргетинговую стратегию или look-a-like аудитории
  • полный контроль за дизайном, возможность улучшать UI/UX
  • фокус пользователя на наших преимуществах, увлечение внимания

Минусы:

  • полная ответственность за все процессы (поддержка сайта, обновление товарных позиций, создание фидов)
  • необходимость разбираться в разных направлениях привлечения трафика — seo / контекстная реклама / ui/ux оптимизация, технические особенности поддержки сайта
  • отсутствие «готового» трафика — необходимо работать над проектом системно и долго, инвестируя ресурсы, чтобы построить стабильную систему сбыта

 

Подбор performance инструментов для продвижения на внешний рынок

В первую очередь, нужно знать, каким образом уже работают ваши конкуренты, с кем вас будут сравнивать пользователи. Следует понимать, откуда они получают трафик, используют ли платные каналы, баннеры, как представляется информация, что важно и т.д.

Исследование конкурентного поля

  • Какие платные каналы используют конкуренты?
  • Какая участь трафика на сайт приходит с платных каналов?
  • Какие креативы работают?

Сервисы: SimilarWeb, SemRush, Facebook Ads Library, Jungle Scout, Helium10, VPN (подключается к интересующей вас стране).

Performance-инструменты поделены по логике приоритета. Когда вы уже использовали и протестировали одну группу, переходите в другую.

Первый приоритет

  • Google Search Ads (брендовые запросы) – наиболее мотивированный трафик с наивысшим коэффициентом конверсии.
  • Google Shopping Ads сервис покупок, один из самых эффективных каналов для продвижения товаров в интернете. Возможность продемонстрировать сразу изображение товара и повышающую конверсию цену.
  • Google Display Ads (dynamic retargeting) демонстрация объявлений с изображением товаров, которые пользователь просматривал на самых популярных сайтах
  • Meta Catalog Ads (dynamic retargeting) демонстрация в Facebook и Instagram объявлений с изображениями тех товаров, которые пользователь просматривал на сайте, для повышения конверсии

Экспромо. Как украинскому бизнесу выйти на международный рынок?



Второй приоритет

  • Google Performance Max очень гибкий инвентарь, однако требует наличия статистики для эффективной работы
  • Google Search Ads (общие запросы, DSA) получение мотивированного трафика, тщательный контроль поисковых запросов. Часто является промежуточным этапом на пути к конверсии
  • Meta Conversion Ads демонстрация в Facebook и Instagram объявлений с возможностью перехода на сайт и совершением покупки
  • Meta Lead Ads сбор контактных данных для продажи пользователям товаров/услуг с помощью консультации менеджера

Инструменты продвижения на Amazon

Существует несколько вариантов запуска контекстной рекламы на Amazon:

  • Sponsored Products поиск по ключевому слову, внутри поиска, на листинки конкурентов (категории);
  • Sponsored Brands — должна быть зарегистрирована торговая марка в стране продаж, по ключевому слову в поиске страницу бренда, переходить на конкретные товары бренда, запускать видео;
  • Sponsored Display реклама запускается по системе ретаргетинга (выбирать аудиторию, нацелиться на пользователей, просматривающих товары конкурентов), под листингом конкурента.

 

Планирование бюджета и медиаплана

Необходимо пройти тестовый период и запускать рекламу из минимального бюджета. Когда будете видеть результаты, можно постепенно поднимать бюджет. Также оптимизируйте кампанию, чтобы внутренние показатели эффективности рекламы росли. Органика и реклама взаимосвязаны. Начинаем с рекламы, после чего растет органика.

Медиаплан нужен, чтобы систематизировать деятельность и подвести итоги, какие каналы и составить план, следует определять главные показатели. Это поможет рассчитать сколько нужно издержки и какой процент трафика вы получите.

 

Маркировка кампаний и основные метрики эффективности

Когда составлен мадиаплан, подобрали инструменты, далее важно определить показатели, которые вы будете отслеживать для понимания эффективности кампании. Работая с рекламой, важно чтобы была правильная маркировка. Это позволит видеть:

  1. тип рекламной кампании работает,
  2. тип таргетинга
  3. на что таргетируемся
  4. портфолио

Показатели эффективности рекламных кампаний

  • I уровень доля полученных показов (максимальная, насколько ваше объявление интересно пользователям (CTR)
  • II уровень работаете с количеством трафика, анализирующее, какая доля пользователей взаимодействует с сайтом или просто получились — количество микроконверсий
  • III уровень какое количество целевых действий было сделано, более ценные действия (добавить в корзину, колокольчик и т.д.). Понимать коэффициент конверсии.
  • IV уровень денежные показатели (ROAS, ROI, ACOS, TACOS)

Ценность показателей позволяет узнать о продвижении и продаже.

Экспромо. Как украинскому бизнесу выйти на международный рынок?



Основные группы отчетов Google Ads

  • «Поисковые термины» позволяет проанализировать по каким запросам демонстрировавшиеся объявления и выключить нерелевантные.
  • «Ключевые слова». Важно для определения, на какие ключевые слова тратится бюджет, и пропорциональны ли расходы конверсий
  • «Объявление» демонстрирует, какое качество имеет объявление и позволяет сравнить, какие из месседжей лучше работают для аудитории.
  • «Статистика аукционов» демонстрирует, с кем из конкурентов мы пересекаемся в поисковой сети, насколько активно поле и существуют ли существенные изменения в последние периоды.
  • «Аудитории». Пользователи какого возраста, пола и интересов активнее осуществляют целевые действия
  • «Места размещения» позволяет проанализировать, на каких сайтах демонстрировались баннерные объявления, отключить нецелевые и неэффективные
  • «Статистика» помогает определить, какие тренды существуют по данному продукту и что лучше сделать для улучшения эффективности кампаний.
  • «Локации». Сравнение эффективности разных регионов/стран/городов
  • «Группы товаров». Определение, какая группа товаров использует больше бюджета и насколько это эффективно
  • «Рекомендации» от Google, что можно улучшить по кампании.

Основные группы отчетов Meta Ads

  • «Кампании» позволяет проанализировать и сравнить между собой эффективность различных кампаний
  • «Группы объявлений» помогает сравнить эффективность различных сегментов таргетинга (эта настройка задается на уровне группы объявлений)
  • «Объявление». Сравнение эффективности креативов, определение более эффективных месседжей.

Основные группы отчетов Amazon Ads

  • Search Term Report поможет проанализировать показатели всех поисковых запросов из Sponsored Products или Sponsored Brands кампаний.
  • Purchased Product/Attributed Purchases Report позволяет узнать какой именно продукт был приобретен с помощью рекламы.
  • Advertised Product Report показывает рекламные показатели по продуктам. Доступно только для компаний Sponsored Products.
  • Search Term Impression Share Report позволяет просмотреть долю ваших показов по поисковым запросам по отношению к показам конкурентов.
  • Placement Report позволяет определить, в каком плейсменте была размещена реклама и ее показатели.

 

Выводы

  1. Прежде всего определитесь с общими целями, которые вы ставите перед собой и сформируйте очерк стратегии (какие онлайн и офлайн каналы планируете использовать)
  2. Выберите формат продвижения, учтите все плюсы и минусы работы через партнеров/сети магазинов или через маркетплейсы/собственные ресурсы. Найдите баланс между получением продаж здесь и сейчас и стратегическим занятием рынка.
  3. Подберите релевантные инструменты performance, используя все возможности рекламных систем и маркетплейсов
  4. Обязательно научитесь понимать и оперировать ключевыми метриками в отчетах, чтобы глубже проанализировать результаты и улучшить эффективность кампаний

Последние материалы рубрики

Google for Startups объявил 25 победителей. Какие украинские...

Google объявил победителей третьей группы в поддержку стартапов в Украине

Erste Bank preview ru

Реклама дня: Erste Bank сделал рождественский анимационный...

Венская банковская группа Erste Bank в своём новом рождественском ролике «Верю в Рождество» затронула тему энергетического кризиса.

Черная пятница 2022

Black Friday: итоги ежегодной распродажи от Фокстрот за 2022 год

Лидеры продаж и списки самых популярных товаров в 2022 году. Крупнейший ритейлер Украины опубликовал результаты распродажи

Проект Дія.Бізнес получил международную награду European Enterprise Promotion Awards

Проект Дія.Бізнес получил международную награду European...

Проєкт Дія.Бізнес получил награду European Enterprise Promotion Awards, как лучшая инициатива, которая помогает малому и среднему бизнесу выйти на...

Подпишитесь на рассылку
Будьте в курсе последних новостей и спецпредложений
Подписка на рассылку в Telegram
Остались вопросы?
Наши эксперты готовы ответить на них

Свяжитесь по указанному ниже телефону с нашим менеджером или воспользуйтесь услугой «Перезвонить мне». Мы свяжемся с вами в ближайшее время.

Каждый участник — мастер своего дела
Ценю Webpromo за гибкость
Команда Webpromo, как продолжение нашего отдела маркетинга
Спокоен за продвижение своих проектов в интернете

Мы используем cookie-файлы для предоставления вам наиболее актуальной информации.

Продолжая использовать сайт, Вы соглашаетесь с использованием cookie-файлов.

Политика конфиденциальности