Головна » Блог » Комплексне просування бізнесу на глобальний ринок

Комплексне просування бізнесу на глобальний ринок

30.09.2022

Оля Сомова редактор блогу Webpromo


Шостий вебінар проєкту «Експромо. Як українському бізнесу вийти на міжнародний ринок?» присвячений комплексному просуванню на глобальний ринок. Іван Бурач, Head of PPC в Webpromo та Аліна Смоленська, Chief Product Officer у Disqover Agency розказали про основні стратегії, планування та маркування рекламних кампаній.

Зміст:

  1. Формування стратегії просування з урахуванням online та offline продажів 
  2. Дистрибуція товару за кордон
  3. Підбір performance інструментів для просування на зовнішній ринок 
  4. Планування бюджету та медіаплану 
  5. Маркування рекламних кампаній та метрики ефективності каналів
  6. Висновки

Экспромо. Как украинскому бизнесу выйти на международный рынок?



 

Формування стратегії просування з урахуванням online та offline продажів

Перед запуском, важливо розуміти, чого ви хочете досягти. Правильна ціль допоможе підібрати інструменти. Стратегія просування це план використання маркетингових інструментів для досягнення визначеної заздалегідь цілі.

Від чого залежить стратегія?

  • поставлених цілей 
  • усталених звичок цільової аудиторії (канали, фільтри)
  • дій конкурентів 
  • доступних бюджетів 
  • позиціонування бренду

Може бути декілька пов’язаних цілей. Важливо визначити головну мету:

  • зростання продажів 
  • підвищення впізнаваності бренду 
  • формування позитивного іміджу 
  • залучення нових клієнтів 
  • розширення ц/а 
  • досягнення необхідних показників ROI / рентабельності / CAC / LTV, та ін.

Можливі канали просування

  • власний сайт 
  • розміщення на маркетплейсах 
  • розміщення товарів в мережах магазинів 
  • продаж товарів дистриб’ютору 
  • ведення соціальних мереж (Facebook, Instagram, TikTok, Twitter, Reddit) 
  • сайти, що розміщують рекламу

Інструменти просування потрібно обирати в залежності від типу онлайн/оффлайн і коли ви обрали вже шлях просування. 

Онлайн:

  • пошукова оптимізація (SEO) 
  • PPC реклама (Google/Bing/Facebook Ads) 
  • роздачі / розпродаж 
  • вірусний і контент-маркетинг 
  • SMM (просування в соціальних мережах) 
  • influence-маркетинг 
  • SERM (управління репутацією) 
  • ремаркетинг/ретаргетинг 
  • комплексний мережевий маркетинг

Оффлайн 

  • реклама на телебаченні і радіо 
  • зовнішня реклама 
  • публікація статей, оголошень в журналах, газетах та інших друкованих виданнях 
  • реклама на транспорті 
  • директ-маркетинг 
  • виставки 
  • POS-матеріали
  • програми лояльності

Экспромо. Как украинскому бизнесу выйти на международный рынок?



 

Дистрибуція товару за кордон 

Дистрибуція через партнерів 

Означає передавати товари партнерам, які реалізують їх на ринок. Можна використовувати декілька дистриб’юторів.  

Плюси: 

  • багато каналів збуту партнерів 
  • відсутність зобов’язань перед кінцевим споживачем 
  • охоплення більшої частки ринку 

Мінуси: 

  • неможливість контролювати процес збуту продукта до кінцевого споживача (може змінювати ціну, упаковку)

Домовленості, про які варто подбати: 

  • бережливі фізичні умови та терміни доставки продукту споживачу 
  • дозвіл/заборона перепродажу продукту

Продаж через мережі магазинів за кордоном (рітейл, офлайн)

Цей спосіб потребує доказів високого рівня впізнаваності.  

Плюси: 

  • споживач має можливість побачити/протестувати продукт до покупки 
  • споживач швидко отримує товар 
  • виручка надходить від магазину до того, як споживач придбав ваш товар 

Мінуси: 

  • складські витрати та плата за розміщення товару на полиці 
  • неможливість встановлювати ціну на товар 

Домовленості, про які варто подбати: 

  • умови та ціни постачання продуктів магазину

Продаж товарів на маркетплейсах

Плюси: 

  • безпосередня участь у збуті продукта споживачу та контроль процесу 
  • реклама на місцях продажу таргетована на “гарячого” покупця 
  • пряма комунікація зі споживачем 
  • можливість аналізу продуктів конкурента та ринку online для вирішення напрямів модернізації продукту 
  • сервіси зберігання та фулфілменту маркетплейсів 

Мінуси: 

  • повна відповідальність за всі процеси від створення аккаунту, до постачання продукту 
  • потрібно 24/7 бути на зв’язку, щоб швидко реагувати на запити покупців та підтримки маркетплейсу 
  • необхідність делегування завдань, якщо не вистачає знань траблшутинг, реклама, створення та наповнення лістингів

Продаж через власний сайт

Экспромо. Как украинскому бизнесу выйти на международный рынок?



Плюси: 

  • можливість самостійно обирати формати та методи просування 
  • максимальна детальність аналітики, можливість вивчати поведінку користувача 
  • збір власних аудиторій, на базі яких можна будувати ретаргетингову стратегію чи look-a-like аудиторії 
  • повний контроль за дизайном, можливість покращувати UI/UX 
  • фокус користувача на наших перевагах, захоплення уваги 

Мінуси: 

  • повна відповідальність за всі процеси (підтримка сайту, оновлення товарних позицій, створення фідів) 
  • необхідність розбиратися у різних напрямках залучення трафіку – seo / контекстна реклама / ui/ux оптимізація, технічні особливості підтримки сайту 
  • відсутність «готового» трафіку необхідно працювати над проєктом системно та довго, інвестуючи ресурси, аби побудувати стабільну систему збуту

 

Підбір performance інструментів для просування на зовнішній ринок

В першу чергу, потрібно знати яким чином вже працюють ваші конкуренти, з ким вас будуть порівнювати користувачі. Варто розуміти звідки вони отримують трафік, чи використовують платні канали, банери, як подається інформація, що важливо тощо.

Дослідження конкурентного поля 

  • Які платні канали використовують конкуренти? 
  • Яка доля трафіку на сайт приходить з платних каналів? 
  • Які креативи працюють?

Сервіси: SimilarWeb, SemRush, Facebook Ads Library, Jungle Scout, Helium10, VPN (підключається до країни, яка вас цікавить).

Performance-інструменти поділені по логіці пріоритету. Коли ви вже використали та протестували одну групу, переходьте до іншої. 

Перший пріоритет

  • Google Search Ads (брендові запити) найбільш вмотивований трафік з найвищим коефіцієнтом конверсії. 
  • Google Shopping Ads сервис покупок, один з найефективніших каналів для просування товарів в інтернеті. Можливість продемонструвати одразу зображення товару та ціну, що підвищує конверсію.
  • Google Display Ads (dynamic retargeting) демонстрація оголошень з зображенням товарів, які користувач переглядав на найпопулярніших сайтах  
  • Meta Catalog Ads (dynamic retargeting) демонстрація у Facebook та Instagram оголошень з зображеннями тих товарів, які користувач переглядав на сайті, для підвищення конверсії

Экспромо. Как украинскому бизнесу выйти на международный рынок?



Другий пріоритет

  • Google Performance Max дуже гнучкий інвентар, проте потребує наявності статистики для ефективної роботи
  • Google Search Ads (загальні запити, DSA) отримання мотивованого трафіку, ретельний контроль пошукових запитів. Часто є проміжним етапом на шляху до конверсії
  • Meta Conversion Ads демонстрація у Facebook та Instagram оголошень з можливістю переходу на сайт та здійсненням покупки 
  • Meta Lead Ads збір контактних даних для продажу користувачам товарів/послуг за допомогою консультації менеджера

Інструменти просування на Amazon

Існує кілька варіантів запуску контекстної реклами на Amazon:

  • Sponsored Products пошук по ключовому слову, всередині пошуку, на лістинки конкурентів (категорії)
  • Sponsored Brands має бути зареєстрована торгова марка в країні продажу, по ключовому слову у пошуці сторінку бренду, переходити на конкретні товари бренду, запускати відео.
  • Sponsored Display реклама запускається по системі ретаргетингу (обирати аудиторію, націлитися на користувачів, хто переглядав товари конкурентів), під лістингом конкурента. 

 

Планування бюджету та медіаплану

Потрібно пройти тестовий період і запускати рекламу з мінімального бюджету. Коли будете бачити результати, можна піднімати поступово бюджет. Також оптимізовуйте кампанію, щоб внутрішні показники ефективності даної реклами росли. Органіка і реклама взаємозалежні. Починаємо з реклами, після цього росте органіка. 

Медіаплан потрібен, щоб систематизувати діяльність й підбити підсумки, які канали та Щоб скласти план, варто визначати головні показники. Це допоможе розрахувати скільки потрібно витрати і який відсоток трафіку ви отримаєте.

 

Маркування кампаній та основні метрики ефективності

Коли складений мадіаплан, підібрали інструменти, далі важливо визначити показники, які ви будете відслідковувати для розуміння ефективності кампанії. Працюючи з рекламою, важливо щоб було правильне маркування. Це дозволить бачити:

  1. тип рекламної кампанії працює, 
  2. тип таргетингу
  3. на що таргетуємося
  4. портфоліо

Показники ефективності рекламних кампаній 

  • I рівень доля отриманих показів (максимальна, наскільки ваше оголошення цікаві користувачам (CTR) 
  • II рівень працюєте з кількістю трафіка, аналізува, яка доля користувачів взаємодіє з сайтом або просто вийшли – кількість мікроконверсій
  • III рівень яка кількість цільових дій була зроблена, більш цінні дії (додати в корзину, дзівінок, тощо). Розуміти коефіцієнт конверсії.
  • IV рівень грошові показники (ROAS, ROI, ACOS, TACOS)

Цінність показників дозволяє дізнатися про просування та продаж.

Экспромо. Как украинскому бизнесу выйти на международный рынок?



Основні групи звітів Google Ads

  • «Пошукові терміни» дозволяє проаналізувати по яких запитах демонструвалися оголошення і вимкнути нерелевантні.
  • «Ключові слова». Важливо для визначення, на які ключові слова витрачається бюджет, і чи пропорціональні витрати кількості конверсій
  • «Оголошення» демонструє, яку якість має оголошення та дає можливість порівняти, які з меседжів краще працюють для аудиторії
  • «Статистика аукціонів» демонструє, із ким з конкурентів ми перетинаємося у пошуковій мережі, наскільки активне поле та чи є суттеві зміни протягом останніх періодів.
  • «Аудиторії». Користувачі якого віку, статі та інтересів активніше здійснюють цільові дії
  • «Місця розміщення» дозволяє проаналізувати, на яких сайтах демонструвалися банерні оголошення, вимкнути нецільові та неефективні 
  • «Статистика» допомагає визначити, які тренди наразі існують по даному продукту і що краще зробити для покращення ефективності кампаній. 
  • «Локації». Порівняння ефективності різних регіонів/країн/міст
  • «Групи товарів». Визначення, яка група товарів використовує більше бюджету та наскільки це ефективно
  • «Рекомендації» від Google, що можна покращити по кампанії.

Основні групи звітів Meta Ads

  • «Кампанії». Дозволяє проаналізувати та порівняти між собою ефективність різних кампаній
  • «Групи оголошень». Допомагає порівняти ефективність різних сегментів таргетингу (це налаштування задається на рівні групи оголошень)
  • «Оголошення». Порівняння ефективності креативів, визначення більш ефективних меседжів.

Основні групи звітів Amazon Ads

  • Search Term Report допоможе проаналізувати показники усіх пошукових запитів з Sponsored Products або Sponsored Brands кампаній. 
  • Purchased Product/Attributed Purchases Report дозволяє дізнатись який саме продукт був придбаним з допомогою реклами. 
  • Advertised Product Report показує рекламні показники по продуктах. Доступно лише для Sponsored Products кампаній.
  • Search Term Impression Share Report дає можливість переглянути частку ваших показів за пошуковими запитами по відношенню до показів конкурентів. 
  • Placement Report дозволяє визначити в якому плейсменті була розміщена реклама і її показники.

 

Висновки

  1. Перш за все визначтеся із загальними цілями, які ви ставите перед собою та сформуйте нарис стратегії (які онлайн та офлайн канали плануєте використовувати) 
  2. Виберіть формат просування, врахуйте всі плюси та мінуси роботи через партнерів/мережі магазинів, або через маркетплейси/власні ресурси. Знайдіть баланс між отриманням продажів тут і зараз і стратегічним зайняттям ринку. 
  3. Підберіть релевантні інструменти performance, використовуючи усі можливості рекламних систем та маркетплейсів 
  4. Обовʼязково навчіться розуміти та оперувати ключовими метриками у звітах, аби мати змогу глибше проаналізувати результати та покращити ефективність кампаній.

Последние материалы рубрики

Google for Startups оголосив 25 переможців. Які українські компанії...

Google оголосив переможців третьої групи на підтримку стартапів в Україні

ErsteBank preview ua

Реклама дня: Erste Bank зробив різдвяний анімаційний ролик про...

Віденська банківська група Erste Bank у своєму новому різдвяному ролику «Вірю в Різдво» порушила тему енергетичної кризи.

Чорна п'ятниця

Black Friday: підсумки щорічного розпродажу від Фокстроту за 2022...

Лідери продажів та списки найпопулярніших товарів у 2022 році. Найбільший рітейлер України опублікував результати розпродажу

Проєкт Дія.Бізнес здобув міжнародну відзнаку European Enterprise Promotion Awards

Проєкт Дія.Бізнес здобув міжнародну відзнаку European Enterprise...

Проєкт Дія.Бізнес здобув відзнаку European Enterprise Promotion Awards, як найкраща ініціатива, що допомагає малому та середньому бізнесу у виході на...

Підпишіться на нашу розсилку
Будьте в курсі останніх новин та спецпропозицій
Підписка на розсилку в Telegram
Залишились питання?
Наші експерти готові відповісти на них

 

Зв’яжіться за вказаним нижче телефоном з нашим менеджером або скористайтеся послугою «Зателефонуйте мені». Ми зв’яжемося з вами найближчим часом.

Кожен в команді— майстер своєї справи
Ціную Webpromo за гнучкість
Команда Webpromo, як продовження нашого відділу маркетингу
Спокійний за просування своїх проєктів в інтернеті

Ми використовуємо cookie-файли для надання найбільш актуальної інформації.

Продовжуючи використовувати сайт, Ви погоджуєтесь з використанням файлів cookie.

Політика конфіденційності