5 стратегий для вывода бизнеса на международный рынок
16.09.2022
Редакция: Оля Сомова. Автор: Ольга Сомова
Продолжаем освещать тему экспорта в рамках вебинарного проекта «Экспромо. Как украинскому бизнесу выйти на международный рынок?» Кирилл Куницкий, основатель и СЕО международной образовательно-консалтинговой компании «Бизнес-Конструктор» поделился стратегиями для вывода бизнеса на международный рынок.
Содержание:
- Приоритеты владельца бизнеса сегодня
- Как сейчас удовлетворяются потребности клиента?
- Важные вопросы маркетинга
- Воронка привлечения клиентов
- Бизнес-модели вывода бизнеса на международный рынок
- Критерии системной компании, главные элементы
- Вывод
Приоритеты владельца бизнеса сегодня
Расширение рынков сбыта на международные рынки ― это спасение для украинского бизнеса сегодня. Алгоритм для вывода включает бизнес-модель ― основу любого бизнеса. Рынок имеет объем (количество покупателей, кто купил, заказал) и динамику (насколько уменьшается или увеличивается в объеме).
Важные приоритеты собственника бизнеса сегодня:
- Определить целевой рынок;
- Провести конкурентный анализ;
- Конкурировать за счет создания качественного продукта;
- Построить систему каналов продаж, коммуникации (прямые и косвенные), создать омниканальный бизнес;
- Развивать инструменты бренд-маркетинга и performance-маркетинга.
Бренд-маркетинг ― это уровень узнаваемости компании на рынке, процент от общей вашей аудитории, который знают о существовании продукта. Если процент невысокий, нужно работать не только на продажах, но и влиять на узнаваемость бренда.
Performance-маркетинг ― измерительный канал, где работает юнит-экономика (финансовая модель для расчета доходности одного товара или услуги компании, а также стоимости привлечения клиента затронуть клиента). В данном случае нужно знать, как привлечь внимание потенциального клиента, начать взаимодействие, чтобы он купил у вас.
Препятствием для вывода бизнеса на международный рынок является низкий уровень узнаваемости (насколько вас знают) и лояльности (соотношение аудитории к бренду). Этому вопросу нужно уделить внимание.
Как сейчас удовлетворяются потребности клиента?
Культура потребления на рынке подразумевает создание стратегии уровня захвата. При выходе на международный рынок важной задачей является определить целевую аудиторию, построить свою бизнес-модель, искать способ превышать ожидания уровня нормы на рынке.
Для этого можно провести исследование, найти или познакомиться с представителями ЦА, кто является коренным населением той страны, куда вы собираетесь выходить. Не в формате продать, а в формате помочь, посоветовать. Сейчас многие зарубежные компании готовы к диалогу.
Важные вопросы маркетинга
Перед тем как выходить на международный рынок, задайте себе следующие вопросы:
- Где потенциальный клиент может впервые увидеть информацию о вашей компании? (точки создания знаний о бренде)
- За счет чего у потенциального клиента сразу формируется лояльность вашей компании?
- Благодаря каким инструментам вы будете получать контакты потенциальных клиентов? Как способом получать клиентов? (CRM, лидогенерация)
- Как будет подогреваться лояльность потенциальных клиентов? (коммуникации, контент)
- Как будут стимулироваться продажи?
- Какая коммуникация будет вестись с клиентами, уже купившими товары/услуги компании?
- Независимо от того, работаете ли вы в Украине, выходить ли на международные рынки, это вопросы, на которые нужно себе ответить.
Воронка привлечения клиентов
- Рекламный охват. Где точки создания знания о вашей компании и формирования лояльности у ваших потенциальных клиентов?
- Управление трафиком. Как вы стимулируете клиентов входить в контакт с вашей компанией?
- Лидогенерация. Как вы захватываете контактные данные ваших клиентов? Наполнение базы клиентами
- Продажи. Как построен переговорный процесс для «дожимания» ваших клиентов к продаже?
- Клиент-менеджмент. Как построен процесс обслуживания ваших клиентов, что обеспечивает их максимальное удовлетворение и желание вернуться? Разделять функцию продаж (хантеры) и работников, уже выполняющих обязательства перед клиентом)
- Повторные продажи. Как вы стимулируете клиентов на повторные продажи и какие продукты им продаете повторно? Как будут построены повторные продажи, возможность увеличивать LTV (общая сумма денег, которые клиент оставляет в течение всего времени)
Бизнес-модели вывод бизнеса на международные рынки
- Прямые экспортные продажи удаленно. Команда (аналитик, менеджеры и другие) работает удаленно, изолированно. Важно разделили лидогенерацию ― один ищет лиды, другой продает. Услуги можно продвигать онлайн через таргетированную или контекстную рекламу.
- Работа через дилеров и дистрибьюторов. Бизнес модель учитывает наличие физического товара. Продукт должен быть на полках магазинов и супермаркетов, поэтому нужно работать через дистрибуцию в розницу. Самостоятельно тяжело найти сеть, охватывающую все магазины. Для В2В лучше работать напрямую.
- Собственный филиал. Самостоятельно или с локальным партнером с опытом сотрудничества открыть свой филиал. Нужен человек на месте, кто возглавит. Важно правильно согласовать с юридической точки зрения.
- Продажа через маркетплейсы.
- Продажа франшизы.
Критерии системной компании, главные элементы
- Эффективная бизнес-модель и стратегия роста.
- Система привлечения и удержания клиентов.
- Организационная структура и бизнес-процессы.
- Качественная HR-функция (обучение людей).
- Эффективная функция операционного управления (с фокусом на планировке).
- Качественная функция управления финансами и финансового планирования.
- Стратегия и дисциплина реализации стратегических планов.
Вывод
Главной ошибкой при выходе бизнеса на международный рынок ― это неправильный старт. Важно все продумать. Кризис в Украине существует, поэтому бизнесу следует адаптироваться к новым условиям, искать способы реализации продукта на других рынках. Необходимые следует сместить фокус на управляемые инструменты ― диджитал маркетинг, рассчитать стоимость каждого клиента, активные прямые продажи.
