5 стратегій для виведення бізнесу на міжнародний ринок
Продовжуємо висвітлювати тему експорту в рамках вебінарного проєкту «Експромо. Як українському бізнесу вийти на міжнародний ринок?» Кирило Куницький, засновник та СЕО міжнародної освітньо-консалтингової компанії «Бізнес-Конструктор» поділився стратегіями для виведення бізнесу на міжнародний ринок.
Зміст:
- Пріоритети власника бізнесу сьогодні
- Як зараз задовольняються потреби клієнта?
- Важливі питання маркетингу
- Воронка залучення клієнтів
- Бізнес-моделі виведення бізнесу на міжнародний ринок
- Критерії системної компанії, головні елементи
- Висновок
Пріоритети власника бізнесу сьогодні
Розширення ринків збуту на міжнародні ринки ― це порятунок для українського бізнесу сьогодні. Алгоритм для виведення включає бізнес-модель ― основа будь-якого бізнесу. Ринок має обсяг (кількість споживачів, хто купує, замовляє) та динаміку (наскільки зменшується або збільшується в обсязі).
Важливі пріоритети власника бізнесу сьогодні:
- Визначити цільовий ринок;
- Провести конкурентний аналіз;
- Конкурувати за рахунок створення якісного продукту;
- Побудувати систему каналів продажів, комунікації (прямі та непрямі), створити омніканальний бізнес;
- Розвивати інструменти бренд-маркетингу та performance-маркетингу.
Бренд-маркетинг ― це рівень впізнаваності компанії на ринку, відсоток від загальної вашої аудиторії, який знають про існування продукту. Якщо відсоток невеликий, потрібно працювати не тільки на продажах, але й впливати на впізнаваність бренду.
Performance-маркетинг ― вимірювальний канал, де працює юніт-економіка (фінансова модель для розрахунку прибутковості одного товару або послуги компанії, а також вартості залучення клієнта зачепити клієнта). В даному випадку потрібно знати як привернути увагу потенційного клієнта, почати взаємодію, щоб він купив у вас.
Перешкодою для виведення бізнесу на міжнародний ринок є низький рівень впізнаваності (наскільки вас знають) та лояльності (співвідношення аудиторії до бренду). Цьому питанню треба приділити увагу.
Як зараз задовольняються потреби клієнта?
Культура споживання на ринку має на увазі створення стратегії рівня захоплення. При виході на міжнародний ринок важливим завданням є визначити цільову аудиторію, побудувати свою бізнес-модель, шукати спосіб як перевищувати очікування рівня норми на ринку.
Для цього можна провести дослідження, знайти чи познайомитися з представниками ЦА, хто є корінним населенням тієї країни, куди збираєтесь виходити. Не в форматі продати, а в форматі допомогти, порадити. Зараз багато закордонних компаній готові до діалогу.
Важливі питання маркетингу
Перед тим, як виходити на міжнародний ринок, поставте собі наступні питання:
- Де потенційний клієнт може вперше побачити інформацію про вашу компанію? (точки створення знання про бренд)
- За рахунок чого у потенційного клієнта одразу формується лояльність до вашої компанії?
- Завдяки яким інструментам ви отримуватимете контакти потенційних клієнтів? Як способом отримувати клієнтів (CRM, лідогенерація)
- Як підігріватиметься лояльність потенційних клієнтів? (комунікації, контент)
- Як стимулюватимуться продажі?
- Яка комунікація вестиметься з клієнтами, які вже купили товари/послуги компанії?
Незалежно від того, працюєте ви в Україні, чи виходити на міжнародні ринки, це питання, на які потрібно собі відповісти.
Воронка залучення клієнтів
- Рекламне охоплення. Де точки створення знання про вашу компанію та формування лояльності у ваших потенційних клієнтів?
- Управління трафіком. Як ви стимулюєте клієнтів входити в контакт з вашою компанією?
- Лідогенерація. Як ви захоплюєте контактні дані ваших клієнтів? Наповнення бази клієнтами
- Продажі. Як побудовано переговорний процес для «дожимання» ваших клієнтів до продажу?
- Клієнт-менеджмент. Як побудований процес обслуговування ваших клієнтів, що забезпечує їх максимальну задоволеність та бажання повернутися? Розділяти функцію продажів (хантери) та працівників, хто вже виконує зобов’язання перед клієнтом)
- Повторні продажі. Як ви стимулюєте своїх клієнтів на повторні продажі та які продукти їм продаєте повторно? Як будуть побудовані повторні продажі, можливість збільшувати LTV (загальна сума грошей, які клієн залишає протягом усього часу).
Бізнес-моделі виведення бізнесу на міжнародні ринки
- Прямі експортні продажі віддалено. Команда (аналітик, менеджери та інші) працює віддалено, ізольовано. Важливо розділили лідогенерацію, ― один шукає ліди, другий продає. Послуги можна просувати в онлайні завдяки таргетованій або контекстній рекламі.
- Робота через дилерів та дистриб’юторів. Бізнес-модель враховує наявність фізичного товару. Продукт має бути на полиці магазинів та супермаркетів, тому треба працювати через дистрибуція в роздріб. Самостійно важко знайти мережу, яка охоплює всі магазині. Для В2В краще працювати напряму.
- Власна філія. Самостійно або с локальним партнером з досвідом співпраці відкрити власний філіал. Потрібна людина на місці, хто очолить. Важливо правильно узгодити з юридичної точки зору.
- Продажі через маркетплейси.
- Продаж франшизи.
Критерії системної компанії, головні елементи
- Ефективна бізнес-модель та стратегія зростання.
- Система залучення та утримання клієнтів.
- Організаційна структура та бізнес-процеси.
- Якісна HR-функція (навxання людей).
- Ефективна функція операційного управління (с фокусом на планування).
- Якісна функція управління фінансами та фінансового планування.
- Стратегія та дисципліна реалізації стратегічних планів.
Висновок
Головною помилкою при виході бізнесу на міжнародний ринок є неправильний старт. Важливо все продумати. Криза в Україні існує, тому бізнесу потрібно адаптуватися до нових умов, шукати способи реалізації продукту на інших ринках. Варто змістити фокус на керовані інструменти ― діджитал маркетинг, розрахувати вартість кожного клієнта, активні прямі продажі, тощо.
