OLX, сарафанное радио и кредиты от государства. Маркетинговые реалии МСБ во время войны
Знакомство с брендом WheelCraft произошло в рамках пилотного проекта Дия.Бизнес по поддержке малого и среднего бизнеса. Про совместную работу и участие Webpromo мы рассказали в нашем кейсе.
Но сегодня интервью посвящено WheelCraft не как нашему клиенту, а как несокрушимому украинскому бизнесу. Редакция Webpromo встретились с основательницей Еленой Бреевой на откровенный разговор о том, как маленький семейный бренд переживает войну, а также находит силы продолжать работать, чтобы помогать и поддерживать экономику страны.
Елена Бреева, основательница WheelCraft
Приоритеты и работа МСБ во время войны
Какой была организация работы в первые месяцы войны?
В приоритете была безопасность. Первое время занимались исключительно волонтерством. Многие ребята из моносообщества (сообщество любителей моноколес — прим.ред.), наши клиенты с первых дней войны подключились к движению, кто-то вступил в ТРО. Мы сделали для них сервис абсолютно бесплатным, предоставили необходимые запчасти.
С конца апреля начали возвращаться к работе, клиенты стали обращаться с просьбой отправить товар Новой Почтой или забрать самовывозом. В середине апреля пошли первые продажи.
Можете приблизительно оценить масштабы убытков из-за остановки бизнеса, продаж?
Самые больше убытки связаны с логистикой. В начале войны, 26 февраля, в порт Одессы должна была прибыть новая партия товара. Учитывая события, ее отгрузили в соседней стране и только в июле привезли в Украину.
В текущих условиях сложно прорабатывать новые логистические пути, строить маршруты и договариваться с транспортными компаниями, но это необходимо делать. Всегда лучше иметь запасные варианты в качестве подстраховки.
Мы наладили партнерство с представителем нашего бренда в Польше. Они очень лояльны, стараются помочь с выгрузками, загрузками.
Как выйти на рынок Польши? Читайте актуальную статью «3 сценария, чтобы начать продавать в Польше онлайн»
Что было самым сложным в первые дни войны? Главные вызовы для бизнеса?
Безопасность на первом месте, так как человеческая жизнь превыше всего.
Вторая задача ― сохранить команду. Всем сотрудникам мы выплачивали полную зарплату в марте и апреле. Было бы неправильным бросить людей, с которыми ты работаешь, в такой ситуации.
Как происходило возобновление работы и когда начали «приходить в себя»? Какие были первые шаги?
Глобальных восстановлений не было, просто пришли и начали работать, помогать. Мастера вернулись к сервисному обслуживанию.
Если говорить о продажах, то работаем по довоенной концепции, только телефонные звонки и разговоры сейчас происходят с бОльшим сочувствием. Поражает аккуратность речи, особенно в первый-второй месяцы войны. Каждый человек боялся словом обидеть, зацепить, не так сказать. Люди научились благодарить друг друга и это радует.
Пробовали ли выйти на Запад или решили остаться в Украине?
Не пробовали и пока не будем. Если говорить про расширение на Западной Украине, то необходимо вкладывать больше усилий. Это неправильно, учитывая текущую ситуацию в стране.
Сейчас мы в режиме самосохранения: не потерять, не уйти «в минус», сберечь команду.
Конечно, планируем развиваться. Хотим расширить площадь, поскольку вырос спрос на сервисное обслуживание.
Насколько снизилась покупательная способность на товары? Какой спрос, тренды на товары сейчас в Украине, мире?
Спрос не снизился. Сейчас чувствуется тренд на самокаты. Они проще в использовании. Моноколеса — это следующий уровень, так как нужно учиться. Но уже выходят новые модели, ассортимент быстро обновляется, поэтому спрос тоже постепенно растет.
Как в целом оцениваете рынок ниши после 8 месяцев войны?
Рынок просел. Большую роль играет психологический фактор. Никто не понимает, что будет дальше.
Но есть категория клиентов, которые, наоборот, «поддаются» эмоциям: давно мечтали о покупке, но откладывали, а теперь решили ―когда, если не сейчас. Другие, из тех кто покупает, исходят из рациональных причин. Решаются на покупку, опираясь на рост курса доллара.
В каких государственных программах принимали участие за время полномасштабной войны?
Мы воспользовались услугой кредитования 5-7-9 (программа «Доступные кредиты 5-7-9%» предусматривает упрощение доступа предприятий к банковскому кредитованию, а именно возможность получать кредит по пониженной процентной ставке посредством государственной компенсации процентной ставки до уровня 0%, 5%, 7% и 9% годовых по кредитам в национальной валюте — прим.ред.). Для малого и среднего бизнеса это большой прорыв в Украине. Кроме того, мы перешли на «Единый налог 2%» вместо НДС. В целом, государство помогает.
«Коммуникация с аудиторией — это вопрос доверия»
Изменились ли миссия и позиционирование бренда с начала полномасштабной войны в Украине?
Не изменились. Мы всегда старались делать свою работу качественно, так и продолжаем. У нас лояльные отношения с клиентами, знаем всех лично, интересуемся на чем, где и как ездят, с какой скоростью, в каком режиме. Я думаю, за счет этого многие клиенты к нам возвращаются и сарафанное радио работает.
Какие главные ценности на сегодня для вашего бизнеса?
Главная ценность — люди. Клиенты и команда.
У нас бизнес с душой. Когда ты имеешь возможность зарабатывать, но при этом твои клиенты довольны и счастливы, а в команде каждый доволен своей работой. Это очень важно.
Вместе как моносообщество мы активно занимаемся вопросами инфраструктуры Киева, легализации персонального электротранспорта (самокатов, моноколес). Поддерживаем в этом друг друга.
Главный ваш месседж, который вы хотели бы донести до аудитории в это непростое время?
В любой ситуации оставаться человеком.
Какие каналы коммуникации вы используете?
В основном Telegram и телефонные звонки. Сейчас клиенты хотят контролировать все процессы: что сделано, как именно, почему, просят фото или видео. До войны такой потребности не было.
Как правильно сейчас общаться с аудиторией, на ваш взгляд?
Думаю, что коммуникация с аудиторией — это вопрос доверия, взаимопонимания, зоны комфорта. Когда ты попадаешь в среду, где тебя слышат и понимают, то раскрываешься, с удовольствием общаешься и возвращаешься.
Безусловно важно выражать и проукраинскую позицию. Например, у нас на работе все сотрудники, я в том числе, говорим на украинском языке. Общаемся с клиентами и друг другом эмпатично. Это сейчас актуально как никогда.
Как привлекаете новых клиентов? Какие маркетинговые инструменты используете, что по вашему опыту эффективно?
Мы отказались от рекламных кампаний и в большинстве случаев находим сейчас клиентов в профильных, узкоспециализированных группах в Telegram.
С направлением SMM пока сложно. У нас есть Instagram-страница, куда выкладываем новые материалы, видеоролики, фотографии. Однако, пока активностей там нет. Так как аудитория WheelCraft это мужчины 35-50 лет, чаще IT-специалисты и механики, с ними нужно работать через выборочные и правильные каналы. Instagram или, например, TikTok не совсем для этого подходят и вряд ли в ближайшее время что-то измениться.
Для нас лучше работает Google My Business. Также недавно добавили еще один канал, который стал открытием для нас и оказался эффективным для профиля и размеров компании, ― это OLX. Сайт лучше всего работает на продажи, по сервису чуть хуже.
Будущее украинского предпринимателя
Кто для вас является примером в бизнесе?
У меня сейчас мир разделился на «до и после». Меня вдохновляют компании и предприниматели в Украине, не опустившие руки. Это малый бизнес, который держится, продолжает работать ради страны, семьи. Например, владелец кофейни, который варит кофе и может дать рабочее место. К сожалению, многие в силу обстоятельств уехали, закрылись.
Война сильно «почистила» рынок. Остались две категории: первые — у кого есть деньги, вторые — кто с моральной силой, принципом остаться, выдержать и строить. И вот как раз вторые меня вдохновляют.
Почему вы продолжаете заниматься бизнесом?
Это интересно. У меня есть налаженная команда, я нашла свою сферу и среду. К тому же, это открытая ниша в Украине. Мы боролись за то, чтобы построить правильный, «белый» бизнес и ограничить «серый» или «черный» импорт в стране. У нас клиенты получают необходимые документы, правильную поддержку. Я имею возможность продолжать работать в этом направлении.
Какое будущее у украинского предпринимателя?
После окончания войны развитие страны пойдет быстрым темпом. Процесс интеграции с ЕС ляжет на плечи малых предприятий. Украина предоставляет классный сервис, огромный спектр услуг, которого нет в Европе. У нас есть все шансы стать страной №1 в данном направлении. К сожалению, мы все платим большую цену, но нужно через это пройти, как бы грустно это не звучало.
