OLX, сарафанне радіо та кредити від держави. Маркетингові реалії МСБ під час війни
Знайомство з брендом WheelCraft відбулося в рамках пілотного проекту Дія.Бізнес з підтримки малого та середнього бізнесу. Про спільну роботу та участь Webpromo ми розповіли у нашому кейсі.
Але сьогодні інтерв’ю присвячене WheelCraft не як нашому клієнту, а як незламному українському бізнесу. Редакція Webpromo зустрілася із засновницею Оленою Брєєвою на відверту розмову про те, як маленький сімейний бренд переживає війну, а також знаходить сили продовжувати працювати, щоб допомагати та підтримувати економіку країни.
Олена Брєєва, засновниця WheelCraft
Пріоритети та робота МСБ під час війни
Якою була організація роботи у перші місяці війни?
У пріоритеті була безпека. Спочатку займалися виключно волонтерством. Багато хлопців із моноспільноти (спільнота любителів моноколіс — прим.ред.), наші клієнти з перших днів війни підключилися до руху, хтось вступив до ТРО. Ми зробили для них сервіс абсолютно безкоштовним, надали необхідні запчастини.
З кінця квітня почали повертатися до роботи, клієнти звертались з проханням надіслати товар Новою Поштою чи забрати самовивізом. У середині квітня пішли перші продажі.
Чи можете приблизно оцінити масштаби збитків через зупинку бізнесу, продажів?
Найбільші збитки пов’язані з логістикою. На початку війни, 26 лютого, до порту Одеси мала прибути нова партія товару. Враховуючи події, її відвантажили у сусідній країні і лише у липні привезли до України.
У поточних умовах складно опрацьовувати нові логістичні шляхи, будувати маршрути та домовлятися з транспортними компаніями, але це потрібно робити. Завжди краще мати запасні варіанти як підстрахування.
Ми налагодили партнерство з представником нашого бренду у Польщі. Вони дуже лояльні, намагаються допомогти із розвантаженнями, завантаженнями.
Як вийти на ринок Польщі? Читайте актуальну статтю «3 сценарії, щоб почати продавати в Польщі онлайн»
Що було найскладнішим у перші дні війни? Головні виклики для бізнесу?
Безпека на першому місці, оскільки людське життя понад усе.
Друге завдання — зберегти команду. Всім співробітникам ми виплачували повну зарплату у березні та квітні. Було б неправильно кинути людей, з якими ти працюєш, у такій ситуації.
Як відбувалося відновлення роботи і коли почали «приходити до тями»? Які були перші кроки?
Глобальних відновлень не було, просто прийшли та почали працювати, допомагати. Майстри повернулися до сервісного обслуговування.
Якщо говорити про продажі, то працюємо за довоєнною концепцією, тільки телефонні дзвінки та розмови зараз відбуваються з більшим співчуттям. Вражає акуратність мови, особливо у перший-другий місяці війни. Кожна людина боялася словом образити, зачепити, не так сказати. Люди навчилися дякувати один одному і це тішить.
Чи пробували вийти на Захід чи вирішили залишитись в Україні?
Не пробували і поки не будемо. Якщо говорити про розширення на Західній Україні, то треба вкладати більше зусиль. Це неправильно з огляду на поточну ситуацію в країні.
Зараз ми в режимі самозбереження: не втратити, не піти «в мінус», зберегти команду.
Звісно, плануємо розвиватися. Хочемо розширити площу, оскільки зріс попит на сервісне обслуговування.
Наскільки знизилася купівельна спроможність на товари? Який попит, тренди на товари зараз в Україні, у світі?
Попит не знизився. Наразі відчувається тренд на самокати. Вони простіші у використанні. Моноколіса — це наступний рівень, бо треба вчитися. Але вже виходять нові моделі, асортимент швидко оновлюється, тож попит теж поступово зростає.
Як загалом оцінюєте ринок ніші після 8 місяців війни?
Ринок просів. Велику роль відіграє психологічний чинник. Ніхто не розуміє, що буде далі.
Але є категорія клієнтів, які, навпаки, «піддаються» емоціям: давно мріяли про покупку, але відкладали, а тепер вирішили коли, якщо не зараз. Інші, з тих, хто купує, виходять із раціональних причин. Вирішуються на покупку, спираючись на зростання курсу долара.
У яких державних програмах брали участь за час повномасштабної війни?
Ми скористалися послугою кредитування 5-7-9 (програма «Доступні кредити 5-7-9%» передбачає спрощення доступу підприємств до банківського кредитування, а саме можливість отримувати кредит за зниженою процентною ставкою через державну компенсацію процентної ставки до рівня 0%, 5% , 7% і 9% річних за кредитами в національній валюті — прим.ред). Для малого та середнього бізнесу це великий прорив в Україні. Крім того, ми перейшли на «Єдиний податок 2%» замість ПДВ. Загалом держава допомагає.
«Комунікація з аудиторією — це питання довіри»
Чи змінилася місія та позиціонування бренду з початку повномасштабної війни в Україні?
Не змінились. Ми завжди намагалися робити свою роботу якісно, так і продовжуємо. У нас лояльні відносини з клієнтами, знаємо всіх особисто, цікавимося на чому, де і як їздять, із якою швидкістю, в якому режимі. Я думаю, за рахунок цього багато клієнтів до нас повертаються і сарафанне радіо працює.
Які головні цінності сьогодні для вашого бізнесу?
Головна цінність — люди. Клієнти та команда.
У нас бізнес із душею. Коли ти маєш згоду заробляти, але при цьому твої клієнти задоволені та щасливі, а в команді кожен задоволений своєю роботою. Це дуже важливо.
Разом як моноспільнота ми активно займаємось питаннями інфраструктури Києва, легалізації персонального електротранспорту (самокатів, моноколіс). Підтримуємо у цьому одне одного.
Головний ваш меседж, який ви хотіли б донести до аудиторії у цей непростий час?
У будь-якій ситуації залишатися людиною.
Які канали комунікації ви використовуєте?
В основному Telegram та телефонні дзвінки. Наразі клієнти хочуть контролювати всі процеси: що зроблено, як саме, чому, просять фото чи відео. До війни такої потреби не було.
Як правильно зараз спілкуватися з аудиторією, на вашу думку?
Думаю, що комунікація з аудиторією це питання довіри, взаєморозуміння, зони комфорту. Коли ти потрапляєш у середовище, де тебе чують та розуміють, то розкриваєшся, із задоволенням спілкуєшся та повертаєшся.
Безумовно, важливо висловлювати і проукраїнську позицію. Наприклад, у нас на роботі всі співробітники, я, зокрема, говоримо українською мовою. Спілкуємося з клієнтами та один одним емпатично. Це зараз актуально як ніколи.
Як залучаєте нових клієнтів? Які маркетингові інструменти використовуєте, що на ваш досвід ефективно?
Ми відмовилися від рекламних кампаній і здебільшого знаходимо зараз клієнтів у профільних, вузькоспеціалізованих групах у Telegram.
З напрямком SMM поки що складно. Ми маємо Instagram-сторінку, куди викладаємо нові матеріали, відеоролики, фотографії. Однак, поки що активностей там немає. Так як аудиторія WheelCraft це чоловіки 35-50 років, частіше IT-фахівці та механіки, з ними потрібно працювати через вибіркові та правильні канали. Instagram або, наприклад, TikTok не зовсім для цього підходять і навряд чи найближчим часом щось зміниться.
Для нас краще працює Google My Business. Також нещодавно додали ще один канал, який став відкриттям для нас і виявився ефективним для профілю та розмірів компанії, — це OLX. Сайт найкраще працює на продажі, за сервісом трохи гірше.
Майбутнє українського підприємця
Хто для вас є прикладом у бізнесі?
У мене зараз світ розділився на «до і після». Мене надихають компанії та підприємці в Україні, які не опустили руки. Це малий бізнес, що тримається, продовжує працювати заради країни, сім’ї. Наприклад, власник кав’ярні, який варить каву та може дати робоче місце. На жаль, багато хто через обставини виїхав, закрився.
Війна сильно «почистила» ринок. Залишилися дві категорії: перші — хто має гроші, другий — хто з моральною силою, принципом залишитися, витримати і будувати. І ось саме другі мене надихають.
Чому ви продовжуєте займатися бізнесом?
Це цікаво. У мене є налагоджена команда, я знайшла свою сферу та середовище. До того ж це відкрита ніша в Україні. Ми боролися за те, щоб побудувати правильний, «білий» бізнес та обмежити «сірий» чи «чорний» імпорт у країні. У нас клієнти одержують необхідні документи, правильну підтримку. Я маю нагоду продовжувати працювати в цьому напрямку.
Яке майбутнє у українського підприємця?
Після закінчення війни розвиток країни піде швидким темпом. Процес інтеграції з ЄС ляже на плечі малих підприємств. Україна надає класний сервіс, величезний спектр послуг, яких немає в Європі. Ми маємо всі шанси стати країною №1 у цьому напрямі. На жаль, ми всі платимо велику ціну, але треба через це пройти, як би сумно це не звучало.
