Главная » Блог » CRO | Юзабилити и повышение конверсии сайта » Как превратить посетителя в продажу? 5 сервисов, которые повышают конверсию сайта

Как превратить посетителя в продажу? 5 сервисов, которые повышают конверсию сайта

14.11.2019

Влад Сиднев, руководитель отдела CRO и аналитики Webpromo


 

Какие существуют современные инструменты повышения конверсии сайта? Ответ на этот вопрос особенно важен для проектов, для которых сайт – это в первую очередь средство привлечения клиентов. Стратегическая цель таких сайтов – превращать посетителей в продажи. Рассказываем, как это сделать.

Чтобы достичь конверсии, посетитель на сайте должен совершить ряд относительно последовательных действий. Например, чтобы купить и оплатить товар на сайте, необходимо предварительно добавить его в корзину, перейти в корзину, заполнить персональные данные, выбрать и заполнить данные о способе доставки, выбрать способ оплаты и, если это онлайн-оплата, перейти и совершить оплату. Такие действия принято считать микроконверсиями, а ключевую конверсию – макроконверсией.

Все шаги, которые необходимо совершить посетителю сайта на пути к покупке, можно выстроить в определенную последовательность – воронку продаж. Воронка продаж подразумевает определенное сужение или уменьшение числа пользователей на каждом следующем шаге. В реальности так и происходит: в любом интернет-магазине может быть очень много посетителей, но добавляют товар в корзину 4-8%, переходят в корзину 2-5%, а оплачивают товар еще меньше – 0,5-2% посетителей.

Воронку продаж сайта удобнее всего визуализировать в виде таблицы, в которой вы последовательно считаете количество пользователей с самого первого их шага и до покупки.

Первым шагом зачастую выбирается посещение или заход на сайт. Ну а дальше все этапы нужно выстраивать индивидуально, исходя из структуры сайта.

Все макро- и микроконверсии необходимо как-то отслеживать и измерять. Для этого нужен один из двух основных сервисов сбора статистики:

  • Google Analytics
  • Яндекс.Метрика

Если основная ваша целевая аудитория – это жители Украины, то вам не рекомендуется устанавливать на сайт Яндекс.Метрику. Сам Яндекс находится в Украине под санкциями, и все сайты, которые размещены на домене yandex.ru – заблокированы провайдерами, и зайти на них без VPN никак нельзя.

Из-за этого установка Яндекс Метрики приведет к зависанию сайта, к увеличению времени загрузки, а это крайне опасно, так как пользователи не любят долго ждать и уходят с сайтов, которые медленно грузятся.

Причем после блокировки Яндекса в Украине, в Яндекс.Метрике появилась возможность указать альтернативный CDN и отправлять данные не через домен yandex.ru, а через какой-то альтернативный адрес. Но наш опыт показал, что все равно время загрузки сайта с установленной Яндекс.Метрикой (даже при включенном альтернативном CDN) больше, чем без нее.

Если учесть, что трафик с поисковой системы Google в Украине доминирующий, то и основным сервисом сбора статистики посещений должен быть именно Google Analytics. Базовая настройка Google Analytics позволяет видеть, сколько посетителей зашло к вам на сайт, сколько времени длился их сеанс, сколько они просмотрели страниц, % отказов (посетители, которые покинули сайт, не перейдя на другую страницу и не выполнив ни одного действия на странице входа), с каких устройств были посещения, с каких городов, возраст и пол посетителей и т.д.

В основном это базовые поведенческие метрики, а также демографические данные. Для отслеживания нужных нам целевых действий (микро- и макроконверсий) нужно провести дополнительную настройку аналитики.

Если мы настроим отслеживание всех действий, согласно нашей воронке продаж, то мы уже в Google Analytics будем видеть количество достигнутых конверсий и коэффициент по этим конверсиям. Установку счетчика Google Analytics на сайт, а также настройку отслеживания микро- и макроконверсий рекомендуется выполнять через Google Tag Manager (GTM). Вот уже много лет мы ставим счетчики аналитики только через GTM. И отслеживание целей согласно воронке продаж настраиваем сразу в GTM.

И вот мы незаметно определили 2 базовых сервиса для повышения конверсии, без которых не обойтись ни в одном проекте, за исключением редких исключений:

  1. Google Analytics – для сбора статистики.
  2. Google Tag Manager – для отслеживания макро- и микроконверсий, информацию о которых мы передаем сразу же в Google Analytics.

Хотя правильнее будет их назвать не сервисами повышения конверсии, а сервисами для построения отчетов по нашей воронке продаж. Такой отчет – ваша отправная точка, опираясь на которую уже можно задаваться вопросом повышения конверсионности сайта.

Например, у вашего сайта коэффициент конверсии 0,3% в покупку. Вас это не устраивает, и вы хотите этот коэффициент повысить. Первым делом нужно изучить текущие показатели по макро- и микроконверсиям, сегментировав пользователей по:

  • каналам входа (органические переходы с поисковых систем, переходы по рекламе, из социальных сетей и прочее);
  • устройствами (Desktop, Tablet или Mobile);
  • полу и возрасту;
  • географии (стране, области, городе);
  • страницам входа;
  • страницам выхода;
  • новым и вернувшимся пользователям;
  • времени посещения сайта (число месяца, день недели, время суток и т.д.);
  • операционным системам;
  • браузерам.

Основная задача во время изучения данных – искать, где у вас коэффициент конверсии выше среднего, а где – ниже среднего.

Высокий коэффициент конверсии подскажет вам, кто является для вас наиболее выгодным сегментом пользователей и на кого нужно целиться в первую очередь. Низкий или нулевой коэффициент конверсии подскажет, где могут быть проблемы и где следует копать.

Например, зачастую в большинстве ниш высокий коэффициент конверсии у владельцев последних моделей iPhone и низкий коэффициент у владельцев телефонов на Android. Хотя бывает и наоборот: особенно в сегменте дешевых или недорогих по цене товаров.

Помню реальный случай, как один из наших клиентов продавал недешевые качественные двери с достаточно высокой ценой самих дверей. Этот клиент имел очень высокий коэффициент конверсии среди владельцев iPhone.

А вот другой клиент в этой же нише торговал очень дешевыми дверьми и очень удачно в этом преуспел, достигнув за много лет лидирующей позиции на этом рынке. Так вот у этого клиента все было ровно наоборот – был низкий коэффициент конверсии с телефонов на iOS и высокий коэффициент конверсии у владельцев телефонов на Android.

Детальное изучение статистики поведения сегментов пользователей по всей воронке продаж может дать вам очень много ценных идей, инсайтов и решений, которые можно будет сразу внедрять на сайт.

Plerdy и Hotjar

Следующие очень полезные инструменты – сервисы тепловых карт и карт кликов. Из всего разнообразия таких сервисов я рекомендовал бы обратить внимание на Plerdy и Hotjar. Plerdy позволяет понять, куда и как часто кликают пользователи. Такой отчет называется карта кликов.

Hotjar также может показать вам карту кликов по вашему сайту, но ключевое отличие карты кликов Plerdy от самого Hotjar заключается в более точных данных, выраженных в цифрах по каждому элементу, который мы видим на экране.

Особенно без Plerdy не обойтись для сбора статистики по раскрывающимся элементам, например, по выпадающему меню.

Hotjar дает возможность посмотреть карту кликов в виде тепловой карты без абсолютных значений по количеству кликов.

Как вы уже поняли, я бы рекомендовал для исследования карты кликов использовать в первую очередь именно сервис Plerdy. Однако Hotjar имеет одно неоспоримое преимущество – это запись сессий.

Кто помнит, записью сессий обладает и Яндекс Метрика, а именно Вебвизор. Но как я писал в самом начале статьи, на украинских сайтах счетчик Яндекс.Метрики приводит к увеличению времени загрузки, что приводит в свою очередь к падению конверсии.

А вот сервис Hotjar показывает себя очень достойно – никакого статистически значимого влияния на скорость загрузки сайта после установки Horjar мы никогда не наблюдали. Поэтому смело можем рекомендовать этот сервис для записи сессий.

Для выявления определенных ошибок на сайте с помощью записи сессий необходимо пересмотреть сотни сеансов. Рекомендую сразу отфильтровать сеансы с временем посещения более 2 минут и из целевой для вас страны.

Просмотр сеансов следует делать сначала полностью для одного типа устройств (например, для ПК), и только после просмотра необходимого количества записей переключаться на другой тип устройств (например, на телефоны или планшеты).

В процессе проведения такого исследования желательно обладать большим опытом и высокой экспертизой. Это позволит быстрее выявлять общие паттерны в поведении, правильно интерпретировать определенные действия и делать надежные выводы по улучшению сайта.

Но если таких надежных экспертов у вас нет или же вы не готовы пока выделять деньги на услуги таких экспертов, то не вредным будет и самому пересмотреть несколько десятков записей сессий. Некоторые ошибки можно выявить по видеозаписям и не обладая дюжинным опытом. Главное быть усидчивым, внимательным и не отвлекаться на посторонние дела, выделив 2-3 часа подряд сугубо на просмотр.

Итого мы имеем 5 обязательных сервисов, которые нужны для проведения каких-либо исследовательских работ по повышению конверсии на вашем сайте:

  1. Google Tag Manager
  2. Google Analytics
  3. Яндекс Метрика (не для Украины)
  4. Plerdy
  5. HotJar

Подключайте эти инструменты и сервисы к вашим сайтам. Настраивайте их. И приступайте к исследованию.

Последние материалы рубрики

Think with Google

Тенденции поиска в Google на 2022 год

Как изменился вектор поиска в 2022 году? Think with Google опубликовал тенденции, которые помогут отслеживать поведение потребителей

маркетологи потеряли половину дохода

Из-за новых правил рекламы половина маркетологов потеряли...

Новый отчет Bango «The App-ocalypse» показал что маркетологи испытывают негативное влияние на свою прибыль в связи с новыми правилами рекламы и...

исследование Semrush

Самые быстрорастущие отрасли малого и среднего бизнеса —...

Какие ниши считаются лидерами в сегменте малого и среднего бизнеса? Исследование определило ТОП посещаемых сайтов и эффективные...

Сервисы CRO

Обзор сервисов для CRO. Функциональность инструментов по...

Полный список всех необходимых сервисов для оптимизации конверсии. Набор инструментов для аналитики, сбора данных, оформления и...

Остались вопросы?
Наши эксперты готовы ответить на них

Свяжитесь по указанному ниже телефону с нашим менеджером или воспользуйтесь услугой «Перезвонить мне». Мы свяжемся с вами в ближайшее время.

Каждый участник — мастер своего дела
Ценю Webpromo за гибкость
Команда Webpromo, как продолжение нашего отдела маркетинга
Спокоен за продвижение своих проектов в интернете