Вихід бізнесу на міжнародні ринки: поширені помилки та досвід Webpromo
Сьогодні Google презентував програму підтримки бізнесів «Виведіть свій бізнес на міжнародний ринок». Про важливість цього шляху для українських компаній у рамках дискусійної панелі «Роль експорту в економічному відновлення України» досить вдало розповів заступник директора ДУ «Офіс розвитку підприємництва та експорту» Андрій Литвин:
«Експорт – це сьогодні єдина можливість взагалі вижити українському бізнесу. Бо це валютна виручка, робочі місця. Внутрішній ринок, будемо казати відверто, «лежить». Купляють у нас товари першої необхідності. Є клас людей, які купляють елітні автівки і т.д.. Середньої ланки в нас на сьогодні майже немає. А продукти, які ми виробляємо в цій ланці, треба кудись продавати».
Однак одного бажання чи ба необхідності вийти на міжнародний ринок – недостатньо.
З якими проблемами стикається український бізнес під час виходу на експорт? Думки експертів
Андрій Литвин, Юрій Синиця (співзасновник компанії «COLLAR») та Юрій Копишинський (CEO Webpromo) зійшлися на тому, що спільною проблемою для всіх сфер українського бізнесу є все ж фінансова складова.
Компанії шукають донорів, допомогу та підтримку від держави, але грошей не вистачає. Андрій Литвин виокремлює тут проблему, яка прийшла в Україну з початком війни. Брати гроші в кредити, під застави бізнес сьогодні собі не може дозволити. Адже ніхто не знає, що буде через півроку, через рік – як віддавати ці гроші.
Наступна проблема – логістика. Зокрема, нещодавно кілька країн підтримало бан для експорту з України товарів тваринного походження. Що покликало за собою втрату часу та фінансів.
Ще одна складність – пошук партнерів. З початком війни багато компаній розірвали контракти з іноземними партнерами, оскільки просто не могли їх виконати. Водночас іноземні баєри також відмовлялися або ставили на паузу проєкти з українськими компаніями. Сьогодні відновити ці проєкти або знайти нових партнерів – складно.
Валютний контроль. Як зазначає Андрій Литвин, ця проблема не просто регулюється Національним банком України. На неї також впливає МВФ, Світовий банк. Вони диктують свої умови, на яких потім фінансують Україну.
Верифікація потенційних партнерів. У цьому допомагає експортно-кредитне агентство, запущене в 2018 році. Проте ця проблема досі постійно виникає. Водночас заступник директора ДУ «Офіс розвитку підприємництва та експорту» наголошує на різниці доступності інформації в європейських та, наприклад, африканських країнах. У Європі є купа відкритих даних та спеціальних органів для цього. В Африці ж проблематичніше знайти когось, хто може підтвердити чи це реальний клієнт, чи його документи не відфотошоплені.
Як Webpromo виходила на міжнародні ринки: розповідь CEO
У 2014 році диджитал-агентство маркетингу Webpromo вирішило почати свій шлях міжнародної діяльності.
«Ми вирішили, що, з’явившись у Казахстані з нашою експертизою, досить легко захопимо ринок та станемо лідерами, якими ми були в Україні, або однією із лідируючих компаній», – CEO Webpromo Юрій Копишинський про рішення розширити свою діяльність на закордонних ринках.
Як розповідає Юрій, перший крок був досить розумний, але не безпомилковий. Представники Webpromo поїхали в Казахстан, відкрити там офіс, відправили працівника з України, який очолив представництво. Однак, на думку Юрія, якби у Webpromo був досвід такий як зараз, то спочатку ми б проаналізували ринок і відповіли собі на питання:
- хто ця людина?
- яка компетенція?
- яка специфіка ринку?
- скільки часу потрібно провести на цьому ринку?
- скільки ресурсу він потребує та скільки ви готові виділити?
Відтак краще знаходити представника, який живе в країні, бо це своя ментальність, умови співпраці, особливості переговорів. Зробіть аналіз ринку, дослідіть ЦА та її потреби в конкретному регіоні. Webpromo починало експорт, коли обставини вимагали інших – більш ризикованих рішень. Через що довелося постійно адаптуватися до нового пошуку клієнтів. Попри це, вже з другого тижня роботи в компанії були клієнти.
Зараз же агенція продовжує шлях на міжнародних ринках. Webpromo має фізичні офіси в Україні та Казахстані, а також фізична адреса та телефон компанії в Об’єднаних Арабських Еміратах. Після повномасштабного вторгнення компанія не відмовилася від експансії та запровадила новий спосіб – пошук клієнтів за допомогою LinkedIn та через Upwork. Завдяки правильно виділеному ресурсу та високій експертизі людини, яка займається Upwork, знайшли клієнтів та за півтора місяці продали послуги по SEO та контекстній рекламі на 2800 дол.
Друга проблема, яку ми вже побіжно згадали раніше, – неправильні очікування.
«Нам здавалося, що нас всі чекають. Із диджиталом, з гарними цінами, з високою експертизою, з прем’єр статусом партнера Google, з Meta Business партнером. Ні, це не так», – зазначив Юрій Копишинський.
Щоб заявити про себе та розширити сферу впливу, компанія активно почала займатися LinkedIn, створила повноцінний відділ. Що принесло зустрічі з потенційними клієнтами з Британії, США, Канади, Нідерландів та Швеції. Однак вихід на міжнародні ринки – це постійна робота.
«Виділяйте достатньо ресурсів, якщо хочете досягнути успіху, і успіх прийде. Якщо ви вирішуєте, що вдасться легко сформувати в іншій країні клієнтську базу, не знаючи, яка ментальність країни, знаходячись локально в Україні – це як у лотерею зіграти. Якщо ви в лотерею вигравали якусь серйозну суму, можете спробувати й експортом зайнятися. Якщо ні – то це просто робота. Важка робота», – висновок із досвіду Юрія Копишинського.
