Как продвигать гостиничный бизнес в интернете? Диджитал-каналы привлечения клиентов и советы для увеличения бронирований

• Digital-стратегии

• 
  Редактор блога Webpromo
  Анастасія Чернушенко

Цифровое присутствие для современного гостиничного бизнеса — это ключевой драйвер роста. Согласно прогнозам, к 2026 году 65% бронирований в сфере путешествий будут осуществляться онлайн. К тому же, 78% гостей склонны повторно бронировать номера в отелях, которые предлагают безупречное цифровое взаимодействие.

Сегодня забота о госте является важной составляющей коммуникации. Это не только комфортабельные номера, но и прозрачное информирование о наличии укрытий, сервис с принципами доступности. Если отель не представлен эффективно в диджитале, он теряет потенциальных клиентов еще на начальных этапах маркетинговой воронки.

В статье рассказываем, на какие диджитал-каналы и инструменты обратить внимание при продвижении гостиничного бизнеса онлайн, и как превратить посетителей в лояльных гостей.

Содержание:

1. Условия рынка и их влияние на онлайн-присутствие
2. Эмоциональные факторы влияния на решение клиентов 
3. Как подготовиться к продвижению отеля в онлайне? 
4. Юзабилити сайта: как оптимизировать интерфейс для максимизации конверсий
5. Локальное SEO: «отель рядом» — это о вас 
6. SEO-оптимизация веб-сайта отеля под Google AI Mode
7. Контент-маркетинг, ориентированный на эмоции
8. Контекстная реклама для тех, кто стремится к быстрому результату
9. Таргетированная реклама в социальных сетях 
10. OTA-платформы как дополнительный инструмент для привлечения клиентов
11. Email и CRM-маркетинг для максимального уровня персонализации
12. Аналитика — сердце диджитал-стратегии
13. Выводы

Условия рынка и их влияние на онлайн-присутствие

Даже в условиях войны и связанных с ней вызовов, конкуренция на гостиничном рынке Украины растет. В 2024 году количество отелей увеличилось на 9,1%, а наибольшая загруженность номерного фонда наблюдается во Львовской, Ивано-Франковской, Закарпатской и Киевской областях.

Спрос в нише зависит от сезонности и географии. Например, по данным Google Trends, отдых в Карпатах актуален в течение всего года, с особенно заметными пиками летом.

В то же время отдыхом в Одессе интересуются только в летний период, что обусловлено началом «пляжного сезона».

Чтобы привлечь внимание клиентов еще до начала высокого сезона, необходимо внедрять омниканальную стратегию. На каждом этапе взаимодействия с клиентом работают конкретные инструменты на закрытие определенной потребности: посев знания о бренде — кампании на охват в TikTok, возвращение ЦА — ретаргетинг. 

Дополнительные «точки контакта» обеспечивают OTА-платформы. В 2024 году 77% онлайн-бронирований отелей в Европе осуществлялись через онлайн-турагентства, тогда как только около 15% — непосредственно через сайты отелей. 

Эмоциональные факторы влияния на решение клиентов 

Изобилие альтернатив на гостиничном рынке делает гостей более требовательными к сервису и коммуникациям. Клиенты ожидают «вау-эффекта» на всех этапах воронки, а 81% туристов всегда читают отзывы перед тем, как забронировать отель. Привлечь внимание будущих гостей и выделиться среди конкурентов помогает:

• Качественный визуальный контент. Отели выступают в качестве второго дома во время путешествий: гость должен убедиться, что отдых пройдет комфортно и будет соответствовать ожиданиям.
• Ставка не на продажи, а на эмоции и атмосферу. Люди покупают не только «номер люкс с комфортабельной кроватью», но и опыт: уют, вид на горы из окна, вкусные завтраки со шведским столом, доброжелательный персонал. Поэтому коммуникация должна быть эмоциональной и передавать уникальные преимущества отеля, которые отличают его среди конкурентов.
• Pet-friendly подход, что позволяет привлекать отдельный сегмент клиентов, готовых платить больше за комфорт своего питомца. С маркетинговой точки зрения, pet-friendly — это отличный контент-драйвер. Пет-родители часто делятся положительными эмоциями в соцсетях, что работает как органическая реклама отеля.
• Инклюзивность — это создание пространства, где комфортно каждому гостю, независимо от его физических возможностей, возраста, национальности или образа жизни. Инклюзивный подход формирует положительный имидж отеля как места, где каждый гость чувствует себя желанным и ценным.

Как подготовиться к продвижению отеля в интернете? 

Исследование ниши — это то, с чего начинается разработка любой стратегии продвижения. Этот шаг поможет определить сильные и слабые стороны конкурентов, проанализировать спрос в приоритетных для вас направлениях, а также его корреляцию с потребностями целевой аудитории. 

Далее необходимо сформировать портрет целевой аудитории: это поможет понять, с кем и с какой целью вы будете коммуницировать в диджитале. Что стоит учитывать:

1. Тип путешествия: бизнес-поездка, семейный отдых, групповые туры и т. д.
2. Класс жилья, на который вы можете привлечь тот или иной сегмент аудитории. Например, коттеджи для групповых туров, номер люкс — для бизнес-поездок.
3. Демографические характеристики: возраст, пол, место жительства, уровень дохода.
4. Поведение и привычки: как часто человек путешествует, какие каналы для поиска и бронирования отеля использует, на какие критерии обращает внимание при выборе (сервис, локация, широкий спектр услуг, стоимость и т. д.).
5. Мотивация и цели: отдохнуть у моря, узнать больше о новой культуре и «познакомиться» с городом, принять участие в отраслевом мероприятии/бизнес-форуме.
6. Ценности и триггеры, которые влияют на выбор: чистота, безопасность, отзывы других гостей, наличие паркинга/трансфера, возможность проживания с животными, тишина и т. д.

Где искать информацию о своей ЦА?

Результатом всех подготовительных шагов должно стать формирование верхнеуровневой воронки и подбор инструментов относительно нее. Медиаплан, в свою очередь, поможет понять, какой инструмент нужно использовать на каждом из этапов.

Юзабилити сайта: как оптимизировать интерфейс для максимизации конверсий

Перед запуском рекламных кампаний и активным привлечением новых пользователей на сайт, необходимо его оптимизировать. Лучший способ проверить свой веб-сайт на удобство — забронировать номер. Это поможет выявить неочевидные проблемы, которые мешают более высоким коэффициентам конверсии:

• Отсутствие возможности онлайн-бронирования или слишком сложные для понимания формы. Формы должны обозначать обязательные для заполнения поля, а также «срабатывать» с первого раза. При скроллинге должен присутствовать виджет, что позволяет вернуться на страницу заказа и завершить действие.

• Отсутствие мобильной версии. В первом полугодии 2024 года доля мобильного трафика в категории «Путешествия и туризм» выросла на 14%. Адаптивность важна как для пользовательского опыта, так и с точки зрения SEO: Google учитывает фактор удобства для мобильных устройств при индексировании и ранжировании страниц.
• Заявки для обратной связи не соответствуют ожиданиям клиентов. Стоит подключить к веб-сайту сторонние сервисы (например Zapier), которые отправляют уведомления по электронной почте при поступлении новой заявки. Другой вариант — убрать точное время ожидания звонка на сайте.
• Медленная загрузка страниц. Сайт должен загружаться не дольше 2 секунд. Проверить ресурс на соответствие требованиям можно с помощью сервиса Google PageSpeed Insights, который даст рекомендации по исправлению ошибок. 
• Сайт выглядит как безликий шаблон — нет эмоций, индивидуальности, «вау-эффекта». 
• Непонятная навигация. В идеале поиск необходимой информации не должен занимать больше двух кликов: позаботьтесь об интуитивно понятной структуре с напоминанием клиенту о том, зачем он зашел на сайт (а именно — оформить бронирование).

Веб-сайт отеля — это своеобразная онлайн-ресепшн. Если дизайн устарел, навигация неудобна, а для осуществления бронирования необходимо рассказать биографию до десятого поколения, тогда гость сделает вывод — реальный сервис в этом отеле такой же. Хороший сайт должен быть удобным, вызывать доверие и желание действовать: бронировать здесь и сейчас.

Локальное SEO: «отель рядом» — это о вас 

Большинство людей ищут отели по географическому признаку. Например, «отель Львов», «отель возле аэропорта Борисполь», «отель с паркингом в центре Киева» и т. д. Если веб-сайт не оптимизирован для результатов локального поиска — опять же, вас просто не найдут. SEO-позиции — это ваш личный, долгосрочный актив, что позволяет в перспективе значительно оптимизировать ROMI.

• Оптимизируйте профиль Google Business, который позволит гостям проложить маршрут до отеля на картах, найти контактную информацию и ознакомиться с веб-сайтом. Загрузите реальные качественные фото номеров, ресепшена, ресторана, развлекательных услуг. 

• Оптимизируйте мета-теги сайта под локальные запросы. 
• Создайте отдельные страницы для разных локаций или типов услуг, чтобы веб-сайт попадал в результаты выдачи по более «узким» запросам.
• Добавьте структурированные данные schema.org в HTML-код сайта. Специальные метки позволяют поисковым системам лучше понять содержание страницы и, соответственно, выше ее ранжировать. Также это способствует попаданию в расширенные сниппеты, что привлекает внимание потенциальных посетителей и вызывает доверие. 
• Создавайте локализованный контент, который увеличивает видимость в поисковых системах, а также приносит практическую пользу гостям. 

Важно! Контент веб-сайта должен быть релевантен услугам, которые предоставляют в отеле. Таким образом, контент будет работать на конвертацию пользователя в лид: прочитав информационную статью об активном отдыхе, гость может воспользоваться перелинковкой и заказать прокат квадроциклов. В противном случае вы привлекаете «пустой» трафик, который не превратится в реальные бронирования.

Кейс от Webpromo: во время сотрудничества с гостиничным комплексом «Стара Правда» мы сфокусировали усилия SEO-продвижения на увеличении коммерческих бронирований. Системная работа позволила достичь приоритетных целей клиента — количество кликов на страницы номеров выросло в 8 раз, на страницы коттеджей — в 25 раз. 

SEO-оптимизация веб-сайта отеля под Google AI Mode

Google AI Mode дает возможность получить конверсию (бронирование) напрямую из поиска Google. В отличие от традиционной выдачи, режим AI Mode предоставляет комплексный ответ на запрос пользователя, например, в виде подборки отелей для семейного отдыха в Карпатах. 

Режим ИИ получает информацию не только непосредственно с сайта отеля, но и из других источников:

• сервисы для бронирования;
• социальные сети;
• нишевые порталы;
• профили компании на Google Maps (GMB);
• отзывы на форумах и других площадках. 

Чтобы увеличить вероятность попасть в новый формат выдачи, расширяйте присутствие в интернете:

1. Проведите аудит контента на веб-сайте: подробно заполните карточку товара (информация о номерах), структурируйте текст, пропишите ответы на часто задаваемые вопросы пользователей. 
2. Сотрудничайте с инфлюенсерами, чтобы увеличить количество тематических упоминаний в социальных сетях. Помните, важно не только видео, но и смысловое описание с длинными ключами. 
3. Публикуйте статьи на туристических порталах, например, о видах развлечений в отеле или вместе с упоминаниями о достопримечательностях рядом с отелем. 
4. Добавьте расширенную информацию о своем бизнесе на сторонние сервисы бронирования. 
5. Регулярно поощряйте гостей оставлять отзывы на сайте компании и других площадках. 

Узнать больше об AI Mode и ключевых стратегиях SEO можно в нашей статье.

Подпишись на горячие

Маркетинг-новости

МАРКЕТОЛОГ 2.0 >

Подпишись на ежемесячный

Дайджест новостей

Контент-маркетинг, ориентированный на эмоции

Стратегия контент-маркетинга для отелей должна быть сосредоточена не только на привлечении новых гостей, но и на повышении доверия, формировании бренда и увеличении количества бронирований:

1. Регулярный пересмотр семантики позволяет оставаться в курсе актуальных трендов и популярных услуг среди потребителей.
2. Развитие блога позволяет работать с информационным спросом и привлекать дополнительный трафик. При этом тексты должны быть написаны максимально понятно и доступно, вызывать интерес к услугам и соответствовать критериям ЕЕАТ.
3. Активное наполнение социальных сетей — один из ключевых триггеров доверия. Здесь потенциальные клиенты хотят видеть правдивую реальность, а не «идеальную картинку» для коммерческой страницы веб-сайта. 

Среди идей:

• Помогите гостям города познакомиться с достопримечательностями, расскажите о ресторанах с самой вкусной кухней или создайте готовые экскурсионные маршруты. 

• Продавайте эмоции, а не номера. SPA-процедуры, ароматные завтраки, потрясающий вид на морской берег из окна — важно делать акцент на уникальных преимуществах именно вашего комплекса.

• Гости как источник UGC-контента. Поощряйте посетителей публиковать сторис, отзывы и фотографии, которые станут убедительным социальным доказательством для будущих клиентов.

@daniellashkh Будиночок в лісі, де дійсно тихо. Крім вас на території нема нікого, все лише у вашому розпорядженні. В будинку є всі необхідні дрібнички і навіть більше, і він дуууже красивий. Знаходиться в Черкаській області, всього 2,5 години від Києва. Зберігайте собі: @the.tyshahouse #черкаси #будинок #відпочинок #кудипітикиїв #кудипоїхатинавихідних #будиноквлісі #ліс #україна #готель ♬ оригинальный звук — Daniella

• Сотрудничайте с местными гидами, ресторанами, локальными брендами. Коллаборации не только помогают охватить новую аудиторию, но и создать по-настоящему ценный контент даже для тех, кто пока не готов оформить бронирование. 

Контекстная реклама для тех, кто стремится к быстрому результату

В 2024 году была зафиксирована исторически самая высокая стоимость рекламы в категории «Путешествия и туризм». Так, рекламодатели готовы платить больше за привлечение внимания аудитории. 

Контекстная реклама позволяет получить первые результаты уже через несколько дней после запуска кампаний. Это эффективный инструмент для быстрого привлечения клиентов, а также работы с уже заинтересованными в услугах гостями.

Среди особенностей запуска контекстной рекламы для отелей:

Таргетированная реклама в социальных сетях 

Таргетированная реклама для отелей — это не просто способ «быть присутствующим в ленте», а мощный инструмент управления спросом, который помогает заполнять номера, формировать лояльность и поддерживать стабильный поток гостей в течение года.

Кроме уже привычного для большинства рекламодателей Meta Ads, в 2025 году именно TikTok является третьим по влиятельности диджитал-каналом в travel-сфере. Так, 46% пользователей планируют путешествие после просмотра видео, а средний ROI от TikTok Ads составляет 5,6%. 

Узнать больше о настройке таргетированной рекламы в социальных сетях можно в нашей статье.

OTA-платформы как дополнительный инструмент для привлечения клиентов

OTA (онлайн-турагентства) — это мощный канал, который обеспечивает доступ к миллионам потенциальных клиентов. Платформы незаменимы для первичной лидогенерации и предоставления гарантий безопасности новым гостям, но с точки зрения бизнеса создают зависимость и имеют высокую цену:

• В среднем комиссия составляет 10-12% от стоимости бронирования, что резко снижает маржинальность.
• Вы передаете OTА клиентские данные (First-Party Data) и теряете возможность строить прямую, персонализированную коммуникацию через собственные каналы (CRM/Email).
• Ваш отель подается в унифицированном формате, что затрудняет продажу уникальных эмоций и преимуществ, которые отличают вас от конкурентов.

Стратегический подход для бизнеса — использование OTА как дополнительного инструмента для начальной загрузки фонда, но не как основной бизнес-модели. Успех заключается в стратегическом использовании OTА для привлечения, а затем активном переводе этих клиентов в систему прямых продаж через развитие собственного вебсайта и CRM.

Email и CRM-маркетинг для максимального уровня персонализации

Сочетание E-mail и CRM-маркетинга позволяет работать с клиентской базой в долгосрочной перспективе. Персонализированная коммуникация способствует прямым продажам, формирует лояльность и помогает найти уместные точки взаимодействия на каждом из этапов воронки. Основная логика работы состоит в следующих этапах:

1. Сбор информации о клиенте через CRM-систему: контактные и персональные данные, цель визита, время пребывания в отеле, канал поступления бронирования, особые паттерны поведения (заказывает дополнительные услуги, имеет любимый номер, приезжает каждую весну и т. д.).
2. Сегментация аудитории с помощью CRM, что повышает уровень персонализации рассылки. Например, постоянные клиенты, семьи с детьми, летний/зимний туризм, VIP-гости (потратили сумму, превышающую стоимость среднего чека).
3. Построение общей воронки для Email-рассылки, создание шаблонов под конкретные действия клиента и запуск кампаний, срабатывающих по установленным триггерам в CRM. Например:

Аналитика — сердце диджитал-стратегии

Завершающий этап любой цифровой стратегии — это системный анализ результатов, который превращает данные в прибыль. В 2025 году данные стали главным активом гостиничного бизнеса: отели, которые регулярно анализируют маркетинговые показатели, имеют более высокий ROI и получают больше повторных бронирований.

Регулярно мониторьте процент открытых писем и коэффициент конверсии, делайте выводы о наиболее активных сегментах пользователей. Для повышения эффективности обязательно проводите A/B тестирование креативов и уникальных торговых предложений (УТП), чтобы определить наиболее выигрышные варианты.

Для получения полной картины используйте интегрированные инструменты:

• GA4 (Google Analytics 4): дает возможность отслеживать полный путь пользователя — от первого клика до подтверждения бронирования, независимо от устройства.
• CRM и дашборды (Data Studio/Looker): позволяют объединять рекламные данные, бронирования, звонки и отзывы в единый дашборд, создавая реальную картину прибыльности каналов.

Какие метрики отслеживать?

Применение моделей атрибуции Data-Driven и Position-Based критически важно, поскольку около 40% бронирований имеют мультиканальное происхождение, где решение формируется через 3-4 касания.

Выводы

В конкурентной борьбе за внимание аудитории, где в настоящее время доминируют OTА-платформы и тем самым снижают маржинальность, стратегический успех гостиничного бизнеса заключается в развитии собственных цифровых активов.

Ключевая стратегия — конвертировать посетителя в прямого гостя, минимизируя комиссии OTА. Это достигается через целевые инвестиции в:

• Собственный веб-сайт: оптимизация сайта под мобильный трафик и интуитивное бронирование, чтобы обеспечить лучший опыт и увеличить прямые конверсии.
• Локальное SEO: фокус на Google Профиле для охвата «горячего» спроса и привлечения прямого трафика.
• Персонализацию: CRM и Email-маркетинг для сбора First-Party Data, построения персонализированной коммуникации и максимизации жизненной ценности (LTV) каждого клиента.

Комплексный Performance-маркетинг должен быть нацелен на усиление собственных каналов. Инвестируя в цифровую самостоятельность сегодня, вы обеспечиваете своему отелю контроль над прибыльностью бизнеса завтра.

Доверьте продвижение своего бизнеса в онлайне специалистам Webpromo, чтобы повысить конверсии и обеспечить стабильный поток клиентов в течение всего года!