Inbound Marketing: сучасний підхід для залучення клієнтів
Холодні дзвінки та набридливі спам-розсилки — це зовсім не ті способи, якими сучасний бренд має залучати клієнтів. Оскільки Верховна Рада готує законопроєкт, який заборонятиме вказані методи, українським компаніям варто задуматися про більш сучасний підхід, і inbound маркетинг — один з них.
Термін “inbound маркетинг” (вхідний маркетинг) був впроваджений HubSpot у 2005 році. Методологія базується на серії ненав’язливих прийомів, які допомагають брендам залучати більше відвідувачів і трафіку на свої веб-сайти за допомогою різних digital-каналів. Зокрема, основна увага приділяється створенню якісного контенту, адже inbound маркетинг — це не про агресивну рекламу та примусове залучення клієнтів.
Перш за все йдеться про гармонійний процес, який спонукатиме користувачів цікавитися вашим брендом за власним бажанням. Окрім цього, inbound маркетинг є вигідним і згідно з такими статистичними даними:
- 41% маркетологів стверджує, що inbound маркетинг забезпечує вимірну рентабельність інвестицій;
- 82% маркетологів відзначають позитивну рентабельність інвестицій для таких маркетингових зусиль;
- вхідний маркетинг може бути в 10 разів ефективнішим у залученні потенційних клієнтів, ніж вихідний;
- inbound маркетинг генерує втричі більше потенційних клієнтів порівняно з традиційним маркетингом.
Отож, якщо ви хочете дійсно потоваришувати зі своїми потенційними клієнтами, а не лише бачити в них джерело прибутку, тоді рекомендуємо до прочитання цю статтю. Ви дізнаєтеся про те, як працює інбаунд-маркетинг та кому він підходить. Окрім цього, ми з радістю поділимося ефективними стратегіями інбаунд-маркетингу.
Inbound Marketing: що це таке та які його переваги?
Inbound Marketing або вхідний маркетинг — це стратегія, яка зосереджена на залученні клієнтів за допомогою контенту. Ця методологія підкреслює важливість створення унікального та захопливого контенту для залучення клієнтів та налагодження з ними довірливих стосунків. Зусилля з вхідного маркетингу включають в себе публікації у соціальних мережах та корпоративних блогах, запуск рекламних кампаній, e-mail маркетинг тощо.
Окрім цього, інвестиції в inbound marketing матимуть такі переваги для вашого бізнесу:
- Вхідний маркетинг може заощадити витрати на рекламу. Традиційні практики, такі як телевізійна та друкована реклама, рекламні щити та плакати, набагато дорожчі. Окрім цього, такі рекламні канали є менш ефективними для залучення та утримання клієнтів. Вхідний маркетинг у цьому контексті є більш рентабельним: так, навіть нещодавно створена компанія зможе дозволити собі вести блог на сайті, публікувати дописи у соціальних мережах та поступово масштабувати свої зусилля.
- Навіть у малих брендів є можливість конкурувати. Як ми вже зазначили, inbound маркетинг не вимагає надлюдських фінансових вкладень. Саме тому невеликі підприємства можуть конкурувати з великими компаніями за потенційних клієнтів в Інтернеті.
- Підвищення впізнаваності бренду. Оскільки inbound маркетинг передбачає використання багатьох каналів (зокрема і соціальних мереж), то ваші зусилля матимуть довгостроковий вплив на потенційних клієнтів. Так, за допомогою дописів або статей ви з часом залучатимете більше потенційних клієнтів, збільшуватимете охоплення та впізнаваність бренду.
- Легко отримати відгуки клієнтів. Inbound маркетинг дозволяє швидко отримувати зворотній зв’язок від клієнтів. Наприклад, потенційні клієнти можуть залишати коментарі або починати обговорення в соціальних мережах. Ви можете цим сокристатися для покращення своїх послуг чи продуктів, а також для вдосконалення своїх маркетингових стратегій.
Як працює inbound маркетинг?
Отож, як ви вже зрозуміли, вхідний маркетинг орієнтований на залучення клієнтів через онлайн-платформи, такі як блоги, соціальні мережі та пошукові системи. Дана маркетингова стратегія зосереджується на створенні контенту, який у подальшому транслюватимуться через ці канали. Кінцева мета — залучення органічного трафіку на веб-сайт (а не платного за допомогою рекламних зусиль).
Основним способом генерації трафіку є вхідні посилання, один з методів SEO-оптимізації, який спрямовує користувачів на веб-сторінку з внутрішніх джерел. Ці посилання максимізують видимість контенту в пошукових системах та на інших ресурсах, тим самим покращуючи позиції в результатах пошуку.
Тактика вхідного маркетингу включає в себе чимало напрямків: від контент-маркетингу та соціальних мереж до технічної оптимізації SEO та UX, e-mail маркетингу та навіть цифрової реклами. Які методи ви б не обрали, суть полягає в тому, щоб створити унікальну цінність для потенційних клієнтів і налагодити з ними відносини задовго до того, як вони зроблять покупку. Окрім цього, відносини з клієнтом потрібно підтримувати і після здійснення покупки.
Однак вхідний маркетинг — це не тільки про залучення релевантного трафіку, а ще й про розробку стратегій для залучення клієнтів. Вони включать відповіді на запитання та надання цінності шляхом створення оригінального контенту, який люди можуть знайти за допомогою Google та інших пошукових систем. Зазвичай це відбувається завдяки публікаціям в блогах, подкастам, чек-листам та посібникам, соціальним мережам, вебінарам, відео тощо. Inbound може допомогти створити клієнтоорієнтований бренд, націлитися на конкретну нішу або надати кращу видимість ефективних та неефективних методів.
Для яких типів бізнесу підходить inbound маркетинг?
Вхідний маркетинг — це не чарівний спосіб, який стовідсотково спрацює для будь-якого типу бізнесу. Так, методологія показує низьку ефективність для компаній, що мають короткий цикл продажів та низький середній чек. Однак, це не означає, що ви не можете скористатися деякими інструментами inbound маркетингу. Зокрема, можна надихнутися прикладами відомих брендів:
- TUI Travel не генерував достатньо трафіку та якісних потенційних клієнтів через наявну маркетингову стратегію. Щоб виправити це, компанія задіяла блог і соціальні мережі. Лише за рік TUI Travel отримала на 20-50% більше трафіку на свій веб-сайт, а дохід від продажу послуг збільшився на 106%.
- Маркетингова стратегія GoPro зосереджена не на характеристиках самого продукту, а на способі життя цільової аудиторії — активному, цікавому, яскравому. Зусилля із вхідного маркетингу базується на сильній присутності в соціальних мережах і на розповсюдженні користувацького контенту. Таким чином компанія стабільно залучає лояльних клієнтів, не витрачаючи при цьому багато багато коштів на рекламу.
- Ikea завойовує лояльність аудиторії за допомогою потужних стратегій контент-маркетингу. На перший погляд може здатися, що статті із порадами у блозі про те, як створити неповторний інтер’єр, є банальними та застарілими. Однак варто розуміти, що за допомогою блогу IKEA IDEAS і рекламних кампаній, бренд надихає клієнтів створювати приємні, затишні домівки, при цьому використовуючи продукцію компанії. Так, Ikea продає стиль життя, який виходить за рамки продукції.
Як ми бачимо, inbound маркетинг буде доцільним для будь-якого типу бізнесу. Головне — обрати дієву стратегію, про які ми розповідаємо нижче.
Найдієвіші стратегії inbound маркетингу для вашого бізнесу
Хоча вхідний маркетинг не вирішить усіх ваших бізнес-завдань, однак він може значно вплинути на ваш прибуток. Як ми вже зазначали, використовувати стратегії inbound маркетингу можуть компанії будь-якого розміру. Впровадження inbound маркетингу у повсякденне життя команди може зайняти чимало часу, але якщо все зробити правильно, то це однозначно принесе результати в довгостроковій перспективі. Отож, нижче ми ділимося найдієвішими стратегіями inbound маркетингу!
Створюйте якісний контент
Найкращий спосіб познайомити потенційних клієнтів зі своїм брендом, це забезпечити їх ціннісним контентом, який знадобиться у повсякденному житті. Наприклад, публікація в блозі, подкаст або онлайн-відео може стати своєрідним містком між інтересами споживача та продуктами або послугами вашого бренду.
Цікаво: за даними Demand Metric, компанії, які на постійній основі ведуть корпоративні блоги, щомісяця генерують на 67% більше потенційних клієнтів.
Отож, при створенні контенту для своїх потенційних клієнтів ви можете скористатися такими порадами:
- приділяйте увагу створенню змістовного, але водночас й інтригуючого заголовка;
- люди люблять візуальний контент. Щоб ваш матеріал привернув увагу читачів, переконайтеся, що він складається не лише з великих текстових полотен;
- віддавайте перевагу створенню вичерпних матеріалів, а не коротких заміток. Згідно з дослідженням Curata, вичерпні публікації генерують у 8 разів більше переглядів сторінок, у 9 разів більше потенційних клієнтів і втричі більше поширень у соціальних мережах;
- використовуйте принципи сторітелінгу. Навіть якщо стаття базується на даних і аналізі, не означає, що вона має бути сухою та прісною. Спробуйте налагодити емоційний зв’язок із аудиторією за допомогою захопливих історій, прикладів з життя, жартів, персонажів.
Оптимізуйте веб-сайт для пошукових систем
Звичайно ж, вам ніяк не обійтися без SEO-стратегії. Якими б привабливими не були статті на вашому ресурсі, без продуманого плану органічного залучення клієнтів на веб-сайт, навряд чи щось вийде. Отож, радимо розпочати з головних цільових сторінок вашого сайту. Переконайтесь, що вони наповнені ключовими словами, за якими потенційні клієнти шукають ваші продукти чи послуги. Завдяки цьому сторінка краще ранжуватиметься у пошукових системах.
Крім оптимізації ключових слів, ви також маєте переконатися, що всі цільові сторінки вашого сайту мають релевантні заголовки та заповнені метадані. Оптимізація контенту з точки зору SEO допоможе привернути увагу потенційних клієнтів набагато швидше та ефективніше.
Забезпечте органічну присутність у соціальних мережах
Наступне правило — це постійно працювати над підвищенням впізнаваності бренду в соціальних мережах через спілкування з клієнтами. Звичайно, ви можете інвестувати чималі кошти в рекламу в соціальних мережах, щоб пришвидшити свої результати. Однак для того, аби привернути до себе увагу у вирі конкурентів, потрібна наполегливість. Для цього забезпечте надійну присутність свого бренду у соціальних мережах за допомогою:
- цікавого та релевантного контенту, який відображає цінності бренду, але водночас є корисним для споживачів;
- перехресного просування, співпраці з інфлюєнсерами та поширення користувацького контенту;
- присутності в коментарях: відповідайте на запити інших користувачів, беріть участь в обговореннях тощо.
Створюйте корисні e-mail розсилки
Звичайно, ми не говоримо про спамові листи із закликами “купи прямо зараз”. Привернути увагу потенційних клієнтів на сьогодні важко, однак люди цінять корисну унікальну інформацію, яка знадобиться у повсякденному житті. Наприклад, звичним явищем у медіа-просторі є розсилки новинних дайджестів, які надсилають зацікавленим передплатникам.
Інформаційні бюлетені, чек-лісти, добірки тощо, виступають потужним маркетинговим інструментом, які закликають користувача перейти на сайт для подальшого ознайомлення із послугами або продуктами. Власники малого бізнесу можуть наслідувати ту саму модель, періодично надсилаючи корисні листи своїм лояльним клієнтам. Зокрема, листи можуть містити таку інформацію:
- Анонси продуктів. Наприклад, попередній перегляд нових товарів і послуг, які ваша компанія запускатиме.
- Спеціальні розпродажі. Якщо у вашій компанії проводиться спеціальний розпродаж, передплатники розсилки повинні знати про це.
- Заклики до дії. Заклик до дії пропонує вашим читачам щось зробити, наприклад підписатися на канал подкастів, залишити відгук або приєднатися до групи в соціальних мережах.
- Цінний контент. Як ми вже сказали, e-mail розсилки не обов’язково мають містити прямий зв’язок з комерцією. Залучайте клієнтів за допомогою статей, есе, відео та подкастів, які ще не розміщені у загальному доступі. Такий варіант створює доброзичливість серед аудиторії, а також надихає її здійснювати більше покупок у майбутньому.
Звичайно, що перелічити геть усі стратегії для inbound маркетингу досить важко. Так, чимало компаній проводять вебінари, семінари та інші івенти для залучення потенційних клієнтів. Обирати необхідну тактику слід виходячи з особливостей вашого бренду та його галузі. Окрім цього, радимо дослідити інтереси та вподобання своєї цільової аудиторії, щоб точно не помилитися!
Висновки: які найпоширеніші помилки інбаунд-маркетингу?
Вітаємо, тепер ви знаєте трохи більше про вхідний маркетинг та його стратегії. Зазначимо, що для успішності кампанії вашою головною метою має бути допомога споживачам у їхньому шляху до здійснення покупки за допомогою корисної інформації. Пам’ятайте про нижче наведені помилки, які можуть звести нанівець усі зусилля:
- щоб досягти успіху за допомогою inbound маркетингу, потрібно створювати значущий контент, який знадобиться користувачам у реальному житті. Водночас чимало маркетологів роблять акцент на комерційній складовій, переконуючи користувачів вживати дій, які є прибутковими для бренду;
- забудьте про спамові розсилки електронною поштою та набридливі дзвінки у будь-який час доби. По-перше, такий підхід поступово залишається у минулому. По-друге, таким чином ви зменшуєте цінність свого бренду в очах клієнтів;
- при створенні контенту чимало спеціалістів зосереджується виключно на продуктах, забуваючи при цьому про головні потреби і проблеми користувачів. Щоб цього уникнути, проводьте дослідження своєї цільової аудиторії;
- не забувайте додавати переконливі CTA до свого контенту, адже в іншому виході читачі можуть залишитися в безвиході. Наштовхніть їх на думку про те, що потрібно робити після прочитання статті (ознайомитись з каталогом, замовити консультацію, придбати товар тощо);
- не залишайте покупців сам на сам після здійснення покупки: обов’язково зв’яжіться з ними, щоб поцікавитися думкою щодо продукту, сервісу. Підтримуйте з ними довгострокові відносини.
