Як залучати потенційних клієнтів: розповідаємо простими словами про ліди та лідогенерацію
Одне з головних завдань будь-якого бізнесу — залучення нових клієнтів. Але просто познайомити користувача з брендом недостатньо, навіть якщо це ваша ЦА. Його потрібно провести по маркетинговій воронці — зацікавити, утримати увагу, наштовхнути на здійснення цільової дії та перетворити на потенційного покупця. Розповідаємо детально, що таке ліди та як проводити якісну лідогенерацію.
Зміст:
- Що таке ліди
- Типи лідів та принципи роботи з ними
- Етапи обробки лідів
- Канали лідогенерації
- Інструменти лідогенерації на веб-сайті
- Аналітика лідогенерації
Що таке лід в маркетингу та його важливість для бізнесу
Між маркетологами та sales-спеціалістами часто виникають суперечки при поясненні терміну «лід». Так, для менеджерів з продажів, ліди — це користувачі, які передали бізнесу свої контактні дані, здійснивши цільову дію (дзвінок, заявка, реєстрація, заповнення анкети тощо). В маркетингу лідом вважається людина, що виявила інтерес до компанії. І не обов’язково очевидний. Це може бути як підписка на розсилку, так і коментар чи просто лайк в соцмережі — тобто будь-яка взаємодія з брендом. Лідогенерація в маркетингу — це процес залучення потенційних клієнтів (лідів).
Важливо, що потенційний покупець необов’язково стане реальним, адже він лише зацікавився продуктом, але не зробив замовлення. Здійснить він конверсію чи ні залежить від подальшої роботи маркетолога та sales-менеджера.
Ліди у маркетингу можуть включати не лише онлайн, але й офлайн-дії. Наприклад, заповнення анкети на певному заході, особиста зустріч з представником компанії або навіть звичайний візит до магазину.
Які бувають ліди?
Ліди діляться на кілька груп за двома факторами: ступенем зацікавленості та джерелом залучення користувача. Перший критерій є головним, згідно з ним, ліди бувають:
- Холодні — потенційний покупець має низький рівень лояльності та лише знайомиться з брендом. Він ще не готовий до покупки, але вже здійснив певну цільову дію, наприклад підписався на новини чи інший безкоштовний контент.
- Теплі — користувач зацікавлений товаром, але не прийняв остаточне рішення. Наприклад, теплі ліди можуть вивчати та порівнювати потрібний продукт в двох чи трьох компаніях. І тут важливо донести переваги покупки саме в вашій компанії.
- Гарячі — «без п’яти хвилин» реальний клієнт. Далі справа за гарним сервісом. Адже навіть якщо користувач здійснив замовлення, він може його відмінити, наприклад, через незручну доставку.
Також є нецільові ліди. Це користувачі, які помилково взаємодіяли з брендом та взагалі не зацікавлені в продукті. Наприклад, людина заповнила форму зворотного зв’язку, щоб отримати прайс для оптових покупців, а компанія займається лише роздрібною торгівлею.
Як працювати з різними типами лідів?
Маркетологи здебільшого працюють як з цільовими, так і з нецільовими лідами. В другому випадку це оцінка ймовірності переходу користувача в цільову категорію. Він можливий при зацікавленості потенційного клієнта в альтернативній пропозиції або за наявності невиявленої потреби.
Обробка цільових лідів відрізняється в залежності від їх виду. При роботі з холодними та теплими лідами на допомогу прийде ремаркетинг, актуальні пропозиції, email-розсилки, повідомлення в месенджери. Головне — постійно підтримувати контакт, щоб не прогаяти момент готовності потенційного клієнта зробити замовлення. Саме в цьому й полягає основна задача лідогенерації: не лише створювати нові ліди, а й просувати вже існуючі від нижчих рівнів залученості до вищих.
З гарячими лідами важлива швидкість. Потрібно оперативно відреагувати на запит клієнта, проконсультувати та надати якісний сервіс.
Етапи обробки лідів
Робота, яка проводиться протягом всього шляху клієнта — від його контакту з компанією до закриття угоди (здійснення покупки), називається лід-менеджментом та є комплексним процесом. Обробка лідів складається з 4 етапів.
- Лідогенерація. Створення лідів за допомогою різних маркетингових каналів. Digital-командою розробляється стратегія та визначаються ефективні методи лідогенерації. Лідогенерація — найважливіший етап, адже від нього залежить кількість потенційних клієнтів компанії.
- Збагачення та трекінг. Збір додаткових даних про потенційного клієнта, які допоможуть сегментувати ліди та налаштувати найбільш доцільну комунікацію з кожним з них. Цей крок включає також відслідковування шляху користувача на сайті.
- Класифікація та скоринг. Визначення наскільки цільовий лід, якого типу (холодний, теплий, гарячий), та на якій стадії маркетингової воронки він знаходиться. В пріоритеті — робота з теплими та гарячими лідами.
- Вирощування лідів. Взаємодія з потенційними клієнтами, кінцева мета якої — укладання угоди (отримання замовлення). Для цього визначається оптимальний спосіб комунікації для кожного типу лідів. Методика вирощування ліда залежить від специфіки бізнесу, але має розкривати всі переваги та цінність пропозиції та як результат спонукати на здійснення покупки.
Канали та способи лідогенерації: розглядаємо детальніше
Джерела трафіку для лідогенерації можуть бути різними. Тут варто зважати, що є ефективним для залучення вашої ЦА. Розрізняють 7 основних каналів лідогенерації. Зазвичай, при лід-менеджменті поєднують кілька найбільш релевантних.
- SEO-оптимізація. Допомагає збільшити обсяг органічного трафіку на сайт компанії. Це один з кращих каналів генерації лідів, адже відображає природний інтерес користувачів, дозволяє отримати цільові переходи та є відносно недорогим. Єдиний мінус — перші результати варто чекати лише через кілька місяців SEO-просування.
- Контекстна реклама. На відміну від SEO, дозволяє швидко зібрати ліди в результаті переходів користувачів по цільовим запитам в пошуковиках. Контекстну рекламу можна налаштувати як на веб-сторінки сайту, так і на окремий landing page.
- SMM, таргетована реклама. Активне ведення соцплатформ спрямоване на поліпшення впізнаваності бренду та підвищення лояльності аудиторії. Отримати ліди (як правило теплі чи гарячі) можна за рахунок дописів з закликом до дії або з посиланнями на цільову сторінку. Пришвидшити результат допоможе таргетинг.
- Крос-маркетинг. Партнерство з брендом, в якого ЦА схожа з вашою — ще один дієвий метод лідогенерації. Взаємний обмін посиланнями на сайті та репости в соцмережах допомагають отримати ліди.
Крос-маркетинг
- PR-публікації в медіа. Сприяють підвищенню впізнаваності компанії та залучають потенційних клієнтів. Але щоб отримати цільовий трафік, важливо розміщувати контент, актуальний вашій ЦА. Наприклад, можна запропонувати чек-лист чи гайд.
- Розсилки (на email, в месенджери) та push-сповіщення. Цільові повідомлення ефективні для «прогріву» холодних чи теплих лідів, які вже показали свою зацікавленість компанією, але не скористались її послугами.
Інструменти лідогенерації на веб-сайті
Серед інструментів лідогенерації на сайтах, найкраще «працюють» наступні:
- Лід-форми — форми з офером (пропозицією) та полем для контактів. Офером може слугувати підписка на новини, отримання знижки на першу покупку, розрахунок вартості тощо. Лід-форма — головний елемент лендінг пейдж, але може бути присутньою і на основному сайті компанії.
Приклад лід-форми; джерело: https://ti.ua/
- Чат-бот — віртуальний помічник не лише пропонує користувачу отримати потрібну інформацію, але й допомагає зібрати ліди. Важливо його вірно налаштувати, щоб при відкритті вікна діалогу відразу відображались кілька підготовлених питань.
- Лід-магніти — безкоштовний контент, який користувач отримує від компанії в обмін за контакти. Це може бути гайд, добірка корисних статей, безкоштовний тестовий період та ін. На відміну від лід-форми, цей інструмент доступний для використання не лише на сайті чи лендінг пейдж, а й в соцмережах (наприклад, чек-лист за підписку за запитом у директ).
Приклад лід-магніту; джерело: https://sendpulse.com/
- Форма зворотнього дзвінка — вбудований віджет, що відображається через деякий час перебування користувача на сайті та пропонує залишити свій номер для консультації з менеджером.
- Pop-up вікна — спливаючі вікна з’являються при перегляді сторінки та пропонують залишити контакти. Принцип такий самий, як і в лід-формах, але поп-апи відображаються раптово, коли відвідувач сайту цього не очікує. І хоча багато користувачів недолюблюють спливаючі вікна, для бізнесу це цілком робочий інструмент.
Приклад спливаючого вікна; джерело: https://ti.ua/
Аналітика лідогенерації
Найважливіше для ефективної лідогенерації — це відстеження джерел, аналіз їхньої релевантності та окупності. Чітко визначте вимірювані показники на всіх етапах маркетингової воронки, встановіть потрібні цільові дії та KPIs. Для аналізу можна скористатися спеціалізованими сервісами наскрізної аналітики та даними з CRM.
Під час обробки лідів аналізуйте показники конверсії з ліда в замовлення та завершені угоди, а також тестуйте джерела трафіку. Це допоможе визначити найбільш ефективні канали, що сприяють генерації лідів.
🧐 Webpromo рекомендує: Перед лідогенерацією обов’язково проведіть аудит сайту (дизайн, юзабіліті, якість контенту) та оцініть продукт, який пропонуєте. Одна річ продавати недорогі дитячі іграшки, інша — складну послугу із солідним цінником. У другому випадку з лідом доведеться провести немало комунікацій, перш ніж він здійснить покупку.
