Главная » Блог » Обмен опытом. Украинский бизнес в Казахстане

Обмен опытом. Украинский бизнес в Казахстане

13.01.2023

Оля Сомова


Команда Webpromo вместе с IAB Ukraine подготовила подробный обзор рынка Казахстана. В нем содержится актуальная статистика по рынку e-commerce, условия для ведения бизнеса, а также информация о том, как работает экономика азиатской страны.

Для более детального понимания, как правильно выходить на рынок Казахстана, мы спросили у украинских предпринимателей, кто уже имеет опыт. Почему стоит выбрать именно Казахстан, какие первые шаги сделать и какие сложности вас ждут — собрали главные тезисы.

Своим взглядом поделились Анна Кузнецова, фаундер коммуникационного агентства Creative Space и Денис Мастикаш, руководитель отдела продаж i3 Engineering — украинский разработчик и производитель системы умного дома и устройств для автоматизации зданий.

Содержание:

  1. Почему Казахстан?
  2. С чего начать?
  3. Особенности менталитета: в чем разница между украинской и казахской аудиторией
  4. Кто ваш конкурент?
  5. Маркетинг по-казахски — какой он?
  6. Главные вызовы и сложности
  7. Что взять «на заметку», если вы выходите на рынок Казахстана

Как выйти на рынок Казахстана? Маркетинг



 

Почему Казахстан?

С начала войны в Украине местные компании в Казахстане отказываются сотрудничать с россией и ищут новых партнеров. Для украинского бизнеса это возможность масштабироваться и найти партнеров на азиатском рынке. Казахи открыты и дружелюбны, поддерживают Украину.

Денис: Наша компания основана в 2018 году, продажи в Украине начали в январе 2022 года. Из-за полномасштабной войны начали искать партнеров за рубежом.

В Казахстане рынок насыщен российскими производителями, от которых они постепенно отказывают. Мы исследовали размер ВВП, как быстро в стране развиваются технологии. Результаты показали, что показатели высокие.

Анна: Клиент, для которого мы проводили рекламную кампанию в Казахстане, задумывался о масштабировании на рынок раньше. Война стимулировала и мотивировала быстрее искать пути выхода. Плюс у нас уже были связи, что упрощало задачу.

Мы предложили клиенту комплексную программу по коммуникациям: проекты медиа, кампания по наружной рекламе, другие каналы. Представляли компанию по производству процессоров для компьютеров и ноутбуков.

 

С чего начать?

Из практики легче выходить на рынок с помощью партнера, дистрибьютора, локально контролирующего процессы. Для казахов наиболее оптимальный способ коммуникации — это личная встреча или звонок. На переписку не стоит тратить время, лучше использовать мобильную связь.

Денис: Мы хотели найти надежного партнера в Казахстане, который будет заниматься дистрибуцией оборудования и поможет освоиться. У нас был сайт и рекламные материалы на английском языке. Мы выбрали два направления: запустили A/B-тестирование рекламы в соцсетях, для привлечения квалифицированных потенциальных клиентов, а также самостоятельно находили клиентов через каталоги компаний, на страницах «партнеры» наших конкурентов, искали инсталляторов smart home в соцсетях.

Дополнительно производили email-рассылку, но только 20% сообщений были открыты. Следующий шаг — рассылка и холодные звонки в WhatsApp, 50% отвечали. Во время личного общения рассказывали об особенностях работы системы и нашей партнерской программе.

Анна: Мы сосредоточились на поиске надежного партнера в Казахстане для кампании по наружной рекламе. Это маст-хэв для масштабных проектов. Медиа и коммуникации вели напрямую и дальше планируем делать это самостоятельно. Для поиска партнера по наружной рекламе привлекали украинских знакомых, у которых был опыт работы.

Рекламная кампания в Казахстане включала в себя брендирование бордов, ТЦ, внешних фасадов, общественных остановок, наземного транспорта и парковые зоны. Также в рамках кампании делали скамейки в форме ноутбуков в ТРЦ. Охватывали такие города как Астана, Алматы, Караганда.

Как выйти на рынок Казахстана? Маркетинг



Что касается медиа коммуникаций, сначала писали письма. Мы просыпались в 6 и начинали рабочий день с отправки сообщений. Потом начали звонить. Первый вопрос, который я слышала: «Вы из россии? Мы с россией не работаем». Такая категоричная позиция у казахов возникла после начала войны в Украине.

Казахи не говорят по-английски, поэтому приходится переходить на русский.

Однако любая коммуникация — это отношения. Если ты их не построишь, они не построятся. Надо в это вкладываться.

 

Особенности менталитета: в чем разница между украинской и казахской аудиторией

Украинский и казахский народы достаточно близки из-за неприятного общего прошлого — СССР. Но в этом можно видеть и плюсы — процессы и подходы к ведению бизнеса у нас схожи, а значит, интегрироваться в существующую экономическую систему страны будет проще. Можно использовать те же инструменты воздействия и взаимодействия с клиентом.

Однако существует разница в менталитете. У Казахстана медленный темп жизни по сравнению с Украиной.

Денис: В Казахстане никто никуда не спешит — нужно принять эту особенность их менталитета. Потому часто процессы затягиваются.

Люди в большинстве своем пользуются русскими ВКонтакте и Одноклассники, Фейсбук или Линкедин не популярны.

Сейчас мы сфокусировались на 2 аудитории: первые — это компании интеграторов, уже имеющие опыт установки систем умного дома. Вторые — электрики, не имеющие опыта в инсталляции систем умного дома, но кто умеет прокладывать электросети и желающие развиваться.

Анна: Казахи, как и украинцы, немного ленивы, не хотят делать слишком много шагов, чтобы что-то получить. Текст должен быть простым, с минимальным количеством символов. Еще лучше — короткое видео.

Казахские сайты используют простые CMS, так как большинство из них давно разработаны и не поддерживают современные технологии. Фото могут быть размещены на белом фоне. Если вы захотите что-нибудь нетипичное, то ценник сразу вырастает в несколько раз. Казахи меньше экспериментируют и выберут вариант действовать по шаблону. Хотя, по моему мнению, это вопрос времени.

Как выйти на рынок Казахстана? Маркетинг



 

Кто ваш конкурент?

Конкуренция существует в любой стране. Однако в Казахстане есть возможность развиваться в тех нишах, которые не заняты. На данном этапе казахи в процессе выхода из-под влияния россии, что приведет к отсутствию опыта. Для украинских предпринимателей это возможность вовремя зайти на рынок, поделиться своими знаниями и развиваться. В зависимости от ниши, конкуренция будет отличаться. В этом вопросе лучше сделать анализ конкурентов и провести исследование.

Денис: В нашем случае конкуренты в нише умного дома мало отличаются от страны к стране. Основными являются ассоциация KNX. Мы сравнивали функциональные особенности нашей системы к конкурентам и исследовали, каким образом они выстраивают свой маркетинг.

У Казахстана нет среднего ценового сегмента в системах автоматизации. Есть или дорогостоящие системы как Crestron, KNX, а также популярная российская компания Wiren Board, или недорогой китайский HDL.

Анна: Думаю таких рекламных агентств как наше много. Надо делать исследование. Конкуренция есть, будет и это нормально, потому что страна большая, там много молодежи. В Казахстане сейчас открываются компании, стартапы, ищущие новые пути работы. Мы, имея опыт, можем предложить варианты. Это была бы классная синергия. Для украинского бизнеса там есть перспектива. Многие ниши, которые у нас заполнены, а у них не хватает предложений.

 

Маркетинг по-казахски ― какой он?

В Казахстане маркетинг находится в стадии развития. Помимо российских социальных сетей, аудитория активно пользуется TikTok. Казахи смотрят и доверяют телевидению больше, чем в Украине. Пока не хватает местных инфлюансеров, но направление имеет положительную динамику роста.

Что касается сайта, то важно сделать версию на казахском языке, что увеличит количество посетителей. Следует уделить внимание SEO, построению ссылочной массы, чтобы продвигать сайт в поисковой выдаче.

Денис: Важно сделать локализацию сайта на казахском языке, уделить внимание SEO оптимизации. Кроме того, сайт следует продвигать, строить структуру ссылок, повышать поисковую выдачу.

Выбирайте систему CRM, которая отвечает вашим запросам, имеет возможности интеграции с различными платформами. Это поможет поддерживать контакт с клиентами, планировать встречи, звонки, создавать напоминания и т.д.

Массовые рассылки с вашим уникальным предложением на общую офисную электронную почту не сработают, если вы работаете в ниши B2B. Нужно искать контакты и выстраивать отношения.

Как выйти на рынок Казахстана? Маркетинг



Анна: Казахи по-другому воспринимают информацию. К примеру, у нас TikTok для бизнеса не стоит в приоритете. В Казахстане из-за близости к Азии, где TikTok пользуется большой популярностью, быстро переняли опыт, поэтому соцсеть держит лидерство.

С инфлюенсерами проблема такая, как была в Украине до полномасштабного вторжения, — присутствие российских представителей. Казахских лидеров мнений мало или у них преобладает российская аудитория. При этом инфлюенсеры как инструмент маркетинга работает круто. Казахи смотрят на YouTube, развлекательные шоу. Мы делаем рекламу в YouTube (pre-roll), которая показала положительный результат.

Если в Украине много инфлюансеров из разных сфер (путешествия, рестораны, геймеры и т.д.), то в Казахстане в основном это лайфстайл.

Мы планировали запустить диджитал-рекламу (баннеры в поисковике), но пока на паузе. В Казахстане пользуются Яндексом (российская поисковая система — прим. ред.), с которым мы не работаем, поэтому пока отказались. Телевизор и медиа также потребляют.

 

Главные вызовы и сложности

Перед выходом на рынок Казахстана, рекомендовано познакомиться с менталитетом, больше узнать о повадках, поведенческих факторах. Более медленный темп жизни приводит к затягиванию рабочих процессов, что важно учитывать до начала сотрудничества. Несмотря на пандемию, казахи недостаточно приспособлены к онлайн-формату и привыкли все вопросы решать в личном присутствии. Следует планировать рекламные кампании заранее, учитывать местные праздники.

Денис: Что касается крупных компаний, то сложно было найти контакты руководителя или человека, с которым можно общаться о партнерстве или дистрибуции. Меньшим компаниям мы писали сообщения на бизнес-страницы в соцсетях.

В нашем случае существуют сложности с доставкой, так как таможенные оформления и сроки поставки затягиваются. Сейчас мы ищем другие логистические решения, чтобы ускорить эти вопросы.

Анна: Разница в менталитете порождает разницу в медиа потреблении. Трудно найти точки опоры без физического присутствия. Даже если вы все проговорили, лучше после встречи отправить еще отдельное письмо с важными пунктами.

За счет того, что города растянуты по территории, существует большая разница в доходах. Сложно найти «универсального» партнера, который сможет сделать рекламу в нескольких городах.

Наша рекламная кампания, запущенная в сентябре, изменилась на 40% в процессе. Для казахов это нормальная ситуация, потому что крупные рекламные кампании они планируют за год до старта. Также нужно бронировать место для размещения рекламы минимум на полгода, в противном случае вы его не получите.

В Казахстане существует практика согласования любых креативов с местными властями. Может отличаться язык, например, в некоторых регионах должен быть русский и казахский, а в других — только казахский, а могут быть диалекты. Для этого нужно отдельно выделить и учесть время.

Как выйти на рынок Казахстана? Маркетинг



Это страна, которая «зажата» между Китаем и Россией, которые являются гигантами по трендам, производству. Казахи привыкли ориентироваться на них, все построено по системе «азиатское+русское». Трудно найти медиа, не финансируемое россией, а чисто Казахстан. К сожалению. За счет этого финансирование их сайты более развиты: имеют высокий рейтинг и занимают первые позиции в поисковой выдаче. Это общий минус на всех азиатских рынках.

После 1,5 месяца поиска мы наконец нашли медиа без «российской поддержки». Они обрадовались и готовы были делать даже больше, чем обычно.

 

Что взять «на заметку», если вы выходите на рынок Казахстана

Ключевые советы, которые следует отметить, чтобы сэкономить время и использовать максимально эффективно при выводе бизнеса на казахский рынок.

Денис: Трудно определить, кто отвечает за налаживание партнерств, интеграцию новых продуктов, инновации, развитие бизнеса и т.д. Это становится понятным в процессе переговоров с каждой конкретной компанией, на что нужно выделить дополнительное время. Заранее узнайте о лицензировании или сертификации, если в этом нуждается ваша продукция.

Казахские компании 15-20 лет на рынке достаточно консервативны, они заботятся о репутации и избегают дополнительных рисков, поэтому не готовы предлагать новый продукт малоизвестной иностранной компании.

Усиливайте команду маркетинга и продажей локальными представителями, потому что они лучше знают особенности менталитета, быстрее ориентируются на местном рынке и легче строят отношения с клиентами.

Анна: Как азиатская страна, казахи связаны на личных контактах. Если он состоялся положительно, они готовы помогать и расширять сотрудничество. Для нас опыт работы в Казахстане успешен. Клиент доволен, поэтому можем говорить о перспективах и поиске местных клиентов, уже имеем для этого контакты.

Любому бизнесу советую выходить на рынок Казахстана. В любом случае попробовать точно следует. Возможно, не все сразу получится как хочется, но это классный рынок с большой перспективой.

 

Полный обзор рынка Казахстан можно скачать на сайте IAB Ukraine по ссылке.

Хотите работать с нами и получать максимум от интернет-рекламы и продвижения?

Последние материалы рубрики

Операторы поиска Google и способы их использования в работе...

ля более эффективного поиска информации существуют специальные команды, которые позволяют выделить нужные данные, конкретизировать...

Google завершил обновление политики в отношении спама за...

Google завершил обновление политики в отношении спама 20 марта 2024 года. Об этом стало известно на странице Google Search Status Dashboard Основное...

Линкбилдинг: что это такое и зачем нужно вашему сайту?

Для того, чтоб сайт получил топовую позицию при ранжировании на странице выдачи результатов Google (SERP), SEO-специалисты прибегают к...

Как предприятиям из Украины добиться успеха на польском рынке: маркетинговые советы

Как предприятиям из Украины добиться успеха на польском...

Проанализировав полученный благодаря Программе опыт, были сформулированы практические советы для предпринимателей, планирующих...

Подпишитесь на рассылку
Будьте в курсе последних новостей и спецпредложений
Подписка на рассылку в Telegram
Остались вопросы?
Наши эксперты готовы ответить на них

Свяжитесь по указанному ниже телефону с нашим менеджером или воспользуйтесь услугой «Перезвонить мне». Мы свяжемся с вами в ближайшее время.

Команда Webpromo реализовывает все задачи, достигая лучших КРІ
Рекомендую Webpromo как надежных партнеров
Кратно выросли показатели прироста органического трафика
Середи многих мы выбрали Webpromo
Каждый участник — мастер своего дела
Ценю Webpromo за гибкость
Команда Webpromo - это как продолжение нашего отдела маркетинга
Спокоен за продвижение своих проектов в интернете

Мы используем cookie-файлы для предоставления вам наиболее актуальной информации.

Продолжая использовать сайт, Вы соглашаетесь с использованием cookie-файлов.

Политика конфиденциальности