Головна » Блог » Обмін досвідом. Український бізнес в Казахстані

Обмін досвідом. Український бізнес в Казахстані

13.01.2023

Оля Сомова


Команда Webpromo разом з IAB Ukraine підготувала детальний огляд ринку Казахстана. В ньому міститься актуальна статистика по ринку e-commerce, умови для ведення бізнесу, а також інформація, як працює економіка азіатської країни.  

Для більш детального розуміння, як правильно виходити на ринок Казахстану, ми запитали українських підприємців, хто вже має досвід. Чому варто обрати саме Казахстан, які перші кроки зробити та які складнощі вас чекають — зібрали головні тези. 

Своїм поглядом поділилися Анна Кузнецова, фаундер комунікаційної агенції Creative Space та Денис Мастикаш, керівник відділу продажів i3 Engineering — українського розробника та виробника системи розумного будинку та пристроїв для автоматизації будівель.

Зміст:

  1. Чому Казахстан?
  2. З чого почати?
  3. Особливості менталітету: у чому різниця між українською та казахською аудиторією
  4. Хто ваш конкурент?
  5. Маркетинг по-казахськи який він?
  6. Головні виклики та складності
  7. Що взяти на замітку, якщо ви виходите на ринок Казахстану

Как выйти на рынок Казахстана? Маркетинг



 

Чому Казахстан? 

З початку війни в Україні місцеві компанії в Казахстані відмовляються співпрацювати з росією та шукають нових партнерів. Для українського бізнесу, це можливість масштабуватися та знайти партнерів на азіатському ринку. Казахи відкриті й доброзичливі, підтримують Україну.

Денис: Наша компанія заснована у 2018 році, продажі в Україні почали в січні 2022. Через повномасштабну війну почали шукати партнерів за кордоном.

В Казахстані ринок перенасичений російськими виробниками, від яких вони поступово відмовляють. Ми дослідили розмір ВВП, наскільки швидко в країні розвиваються технології. Результати довели, що показники високі. 

Анна: Клієнт, для якого ми робили рекламну кампанію у Казахстані, задумувався про масштабування на ринок раніше. Війна стимулювала та промотивувала швидше шукати шляхи виходу. Плюс у нас уже були зв’язки, що полегшувало задачу.

Ми запропонували клієнту комплексну програму з комунікаціями: проєкти медіа, кампанія з зовнішньої реклами, інші канали. Представляли компанію з виробництва процесорів для комп’ютерів та ноутбуків.

 

З чого почати?

З практики легше виходити на ринок за допомогою партнера, дистрибьютора, який буде локально контролювати процеси. Для казахів найбільш оптимальний спосіб комунікації — це особиста зустріч або дзвінок. На листування не варто витрачати час, краще застосовувати мобільний зв’язок.  

Денис: Ми хотіли знайти надійного партнера в Казахстані, який буде займатись дистрибуцією обладнання та допоможе освоїтись. У нас був сайт та маркетингові матеріали на англійській мові. Ми обрали два напрямки роботи: запустили A/B-тестування реклами в соцмережах, для залучення кваліфікованих потенційних клієнтів, а також самостійно знаходили клієнтів через каталоги компаній, на сторінках «партнери» наших конкурентів, шукали інсталяторів smart home в соцмережах. 

Додатково робили email-розсилку, але лише 20% повідомлень були відкриті. Наступний крок — розсилка та холодні дзвінки у WhatsApp, 50% відповідали. Під час особистого спілкування, розповідали про особливості роботи системи та нашу партнерську програму.

Анна: Ми зосередилися на пошуці надійного партнера у Казахстані для кампанії по зовнішній рекламі. Це маст-хев для масштабних проєктів. Медіа та комунікації вели напряму й далі плануємо робити це самостійно. 

Для пошуку партнера по зовнішній рекламі залучали українських знайомих, хто мав досвід роботи. 

Рекламна кампанія в Казахстані включала брендування бордів, ТЦ, зовнішніх фасадів, громадських зупинок, наземного транспорту та паркові зони. Також в рамках кампанії робили лавочки у формі ноутбуків в ТРЦ. Охоплювали такі міста, як Астана, Алмати, Караганда.

Как выйти на рынок Казахстана? Маркетинг



Що стосується медіа комунікацій, спочатку писали листи. Ми прокидалися о 6 -й і починали робочий день з відправлення повідомлень. Потім почали дзвонили. Перше питання, яке я чула: «Ви з росії? Ми з росією не працюємо». Така категорична позиція у казахів виникла після початку війни в Україні.

Казахи не розмовляють англійською, тому доводиться переходити на російську. 

Проте будь-яка комунікація — це відносини. Якщо ти їх не побудуєш, вони не вибудуються. Треба в це вкладатися.

 

Особливості менталітету: у чому різниця між українською та казахською аудиторію

Український та казахський народи досить близькі через прикре спільне минуле — СРСР. Але в цьому можна вбачати і плюси — процеси та підходи до ведення бізнесу у нас схожі, а значить інтегруватися у існуючу економічну систему країни буде простіше. Можна застосовувати ті ж інструменти впливу та взаємодії з клієнтом.

Проте, існує різниця у менталітеті. У Казахстані повільний темп життя у порівнянні з Україною. 

Денис: У Казахстані ніхто нікуди не поспішає — потрібно прийняти цю особливість їхнього менталітету. Тому часто процеси затягуються. 

Люди здебільшого користуються російськими ВКонтакті та Однокласники, Фейсбук або Лінкедін не популярні.

Зараз ми сфокусувалися на 2 аудиторії: перші — це компанії інтеграторів, які вже мають досвід встановлення систем розумного дому. Друге — електрики, які не мають досвіду в інсталяції систем розумного дому, проте вміють прокладати електромережі й хочуть розвиватись.

Анна: Казахи, як і українці, трохи ліниві, не хочуть робити забагато кроків, щоб щось отримати. Текст має бути спрощений, з мінімальною кількістю символів. Ще краще — коротке відео. 

Казахські сайти використовують прості CMS, так як більшість з них давно розроблені і не підтримують сучасні технології. Фото можуть бути розміщені на білому фоні. Якщо ви захочете щось нетипове, то цінник одразу виростає в декілька разів. Казахи менше експерементують й радше оберуть варіант діяти за шаблоном. Хоча, на мою думку, це питання часу. 

Как выйти на рынок Казахстана? Маркетинг



 

Хто ваш конкурент?

Конкуренція існує в будь-якій країні. Проте, в Казахстані є можливість розвиватися в тих нішах, які не зайняті. На даному етапі казахи у процесі виходу з-під впливу росії, що приведе до відсутності досвіду. Для українських підприємців це можливість вчасно зайти на ринок, поділитися власними знаннями та розвиватися. В залежності від ніші, конкуренція буде відрізнятися. В цьому питанні краще зробити аналіз конкурентів та провести дослідження.  

Денис: В нашому випадку, конкуренти в ніші розумного дому мало відрізняються від країни до країни. Основними є асоціація KNX. Ми робили порівняння функціональних особливостей нашої системи до конкурентів та досліджували, яким чином вони вибудовують свій маркетинг. 

В Казахстані немає середнього цінового сегмента в системах автоматизації. Є або дороговартісні системи як Crestron, KNX, також популярна російська компанія Wiren Board, або дешевий китайський HDL.

Анна: Думаю таких рекламних агентств, як наше, багато. Треба робити дослідження. Конкуренція є, буде і це нормально, тому що країна велика, там багато молоді. В Казахстані зараз відкриваються компанії, стартапи, які шукають нові шляхи роботи. Ми, маючи досвід, можемо запропонувати їм варіанти. Це була б класна синергія. Для українського бізнесу там є перспектива. Багато ніш, які у нас заповнені, а в них не вистачає пропозицій.

 

Маркетинг по-казахськи ― який він?

В Казахстані маркетинг знаходиться на стадії розвитку. Крім російських соціальних мереж, аудиторія активно користується TikTok. Казахи дивляться і довіряють телебаченню більше, ніж в Україні. Поки бракує місцевих інфлюєнсерів, але напрям має позитивну динаміку росту.

Щодо сайту, то важливо зробити версію на казахській мові, що збільшить кількість відвідувачів. Варто приділити увагу SEO, побудові посилальної маси, щоб просувати сайт у пошуковій видачі.

Денис: Важливо зробити локалізацію сайту на казахську мову, приділити увагу SEO оптимізації. Крім того, сайт варто просувати, будувати структуру посилань, підвищувати пошукову видачу.

Обирайте CRM систему, яка відповідає вашим запитам, має можливості інтеграції з різними платформами. Це допоможе підтримувати контакт з клієнтами, планувати зустрічі, дзвінки, створювати нагадування тощо.

Масові розсилки з вашою унікальною пропозицією на загальну офісну електронну пошту не спрацюють, якщо ви працюєте в B2B ніші. Потрібно шукати контакти й вибудовувати відносини.

Как выйти на рынок Казахстана? Маркетинг



Анна: Казахи по іншому сприймають інформацію. Наприклад, у нас ТікТок для бізнесу не стоїть в пріоритеті. В Казахстані через близькість до Азії, де ТікТок користується великою популярністю, швидко перейняли досвід, тому соцмережа тримає лідерство. 

З інфлюєнсерами проблема така, як була в Україні до повномасштабного вторгнення, — присутність російських представників. Казахських лідерів думок мало або в них переважає російська аудиторія. При цьому інфлюєнсери як інструмент маркетингу працює круто. Казахи дивляться YouTube, розважальні шоу. Ми зробити рекламу в YouTube (pre-roll), яка показала позитивний результат.

Якщо в Україні багато інфлюєнсерів з різних сфер (подорожі, ресторани, геймери тощо), то в Казахстані здебільшого це лайфстайл. 

Ми планували запустити діджитал-рекламу (банери в пошуковій мережі), але поки на паузі. В Казахстані користуються Яндексом (російська пошукова система — прим. ред.), з яким ми не працюємо, тому поки відмовилися. ТБ та медіа також споживають.

 

Головні виклики та складнощі

Перед виходом на ринок Казахстану, рекомендовано познайомитися з менталітетом, більше дізнатися про звички, поведінкові фактори. Повільніший темп життя призводить до затягування робочих процесів, що важливо враховувати до початку співпраці. Не дивлячись на пандемію, казахи недостатньо пристосовані до онлайн-формату і звикли всі питання вирішувати в особистій присутності. Варто планувати рекламні кампанії заздалегідь, враховувати місцеві свята. 

Денис: Щодо великих компаній, то складно було знайти контакти керівника, або людини, з якою можна спілкуватись про партнерство чи дистрибуцію. Меншим компаніям ми писали повідомлення на бізнес сторінки в соцмережах. 

У нашому випадку, існують складнощі з доставкою, тому що митні оформлення та терміни постачання затягуються. Зараз ми шукаємо інші логістичні рішення, щоб пришвидшити ці питання.

Анна: Різниця в менталітеті породжує різницю в медіа споживанні. Важко знайти точки опори без фізичної присутності. Навіть якщо ви все проговорили, краще після зустрічі надіслати ще окремий лист з важливими пунктами. 

За рахунок того, що міста розтягнуті за територією, існує велика різниця в доходах. Складно знайти «універсального» партнера, який зможе зробити рекламу в декількох містах. 

Наша рекламна кампанія, запущена у вересні, на 40% змінилася у процесі. Для казахів це нормальна ситуація, тому що великі рекламні кампанії вони планують за рік до старту. Також потрібно бронювати місце для розміщення реклами мінімум на півроку, в іншому випадку ви його не отримаєте. 

В Казахстані існує практика погодження будь-яких креативів з місцевою владою. Може відрізнятися мова, наприклад в деяких регіонах має бути російська і казахська, а в інших — тільки казахська, а можуть бути діалекти. Для цього потрібно окремо виділити і врахувати час.

Как выйти на рынок Казахстана? Маркетинг



Це країна, яка «зажата» між Китаєм та росією, які є гігантами по трендам, виробництву. Казахи звикли орієнтуватися на них, все побудовано за системою «азійське+російське». Важко знайти медіа, яке не фінансується росією, а є суто Казахстаном. На жаль. За рахунок цього фінансування їхні сайти більш розвинені: мають високий рейтинг та займають перші позиції у пошуковій видачі. Це загальний мінус на всіх азіатських ринках.

Після 1,5 місяці пошуку ми зрештою знайшли медіа без «російської підтримки». Вони зраділи і готові були робити навіть більше, ніж зазвичай.

 

Що взяти «на замітку», якщо ви виходите на ринок Казахстану

Ключові поради, які варто відмітити, щоб зекономити час та використати його максимально ефективно при виведенні бізнесу на казахський ринок. 

Денис: Важко визначити, хто відповідає за налагодження партнерств, інтеграцію нових продуктів, інновації, розвиток бізнесу тощо. Це стає зрозуміло у процесі переговорів з кожною конкретною компанією, на що треба виділити додатковий час. Завчасно дізнайтеся про ліцензування чи сертифікації, якщо цього потребує ваша продукція. 

Казахські компанії які 15-20 років на ринку доволі консервативні, вони дбають про репутацію й уникають додаткових ризиків, тому не готові пропонувати новий продукт маловідомої іноземної компанії. 

Підсилюйте команду маркетингу і продажів локальними представниками, тому що вони краще знають особливості менталітету, швидше орієнтуються на місцевому ринку та легше будують взаємини з клієнтами.

Анна: Як азіатська країна, казахи пов’язані на особистих контактах. Якщо він відбувся позитивно, то вони готові допомагати та розширювати співробітництво. Для нас досвід роботи в Казахстані успішний. Клієнт задоволений, тому можемо говорити про перспективи і пошук місцевих клієнтів, вже маємо для цього контакти. 

Будь-якому бізнесу пораджу виходити на ринок Казахстану. В будь-якому разі спробувати точно варто. Можливо не все одразу вийде як хочеться, але це класний ринок з великою перспективою.

 

Повний огляд ринку Казахстан можна скачати на сайті IAB Ukraine за посиланням

Последние материалы рубрики

Аналоги Canva

Аналоги Canva: 8 зручних онлайн-сервісів для роботи з...

Графічний онлайн-редактор Canva — справжній фаворит багатьох digital-фахівців, які працюють із зображеннями чи презентаціями. Зважаючи на...

сума збитків, яких зазнав український бізнес внаслідок війни

Скільки складає загальна сума збитків, яких зазнав...

Скільки українських підприємств постраждало та яка сума збитків?

Практикуємо сторітелінг: як маркетологу створити історію, придумати персонажа та зацікавити потенційних клієнтів

Практикуємо сторітелінг: як маркетологу створити історію,...

Хочете навчитися зацікавлювати потенційних клієнтів? Тоді нова стаття від редакції Webpromo допоможе вам у цьому, адже ви швидко...

Арбітраж трафіка: що це таке і як на ньому заробити

Арбітраж трафіка: що це таке і як на ньому заробити

У новій статті ми не просто розповідаємо про потенціал і користь аффілейт-маркетингу, а пояснюємо, що таке арбітраж трафіка та як від...

Підпишіться на нашу розсилку
Будьте в курсі останніх новин та спецпропозицій
Підписка на розсилку в Telegram
Залишились питання?
Наші експерти готові відповісти на них

 

Зв’яжіться за вказаним нижче телефоном з нашим менеджером або скористайтеся послугою «Зателефонуйте мені». Ми зв’яжемося з вами найближчим часом.

Кожен в команді— майстер своєї справи
Ціную Webpromo за гнучкість
Команда Webpromo, як продовження нашого відділу маркетингу
Спокійний за просування своїх проєктів в інтернеті
Кратно зросли показники приросту органічного трафіку
Рекомендую Webpromo, як надійних партнерів
Серед багатьох, ми обрали Webpromo
Виконують всі задачі, досягаючи кращих КРІ

Ми використовуємо cookie-файли для надання найбільш актуальної інформації.

Продовжуючи використовувати сайт, Ви погоджуєтесь з використанням файлів cookie.

Політика конфіденційності