Вебінар як маркетинговий інструмент: що це і як працює, воронка залучення клієнтів, тренди в проведенні онлайн-подій

• Digital-стратегії

• 
  Редакторка блогу Webpromo
  Олена Гайдак

За даними статистики, 83% маркетологів вважають вебінари ефективним методом просування. Цей інструмент контент-маркетингу, який найбільше підходить для складних продуктів, тобто таких, з якими потрібно детальніше ознайомитися перед покупкою. Наприклад, будь-які продукти для B2B, навчальні та інформаційні послуги. 

Онлайн-подія може бути, як самостійним методом просування, так і частиною маркетингової стратегії, її рушійною силою. 

Що таке вебінар та які його переваги?

Це віртуальна форма проведення лекцій, тренінгів, семінарів, презентацій та різноманітних обговорень у режимі реального часу. Найчастіше їх проводять для залучення нової аудиторії, підвищення експертизи у своїй галузі, отримання зворотного зв’язку від потенційних та чинних клієнтів тощо:

1. Немає обмежень за територіальним фактором. Глядачі під’єднуються практично з будь-якого куточка світу. Для участі потрібен ґаджет з доступом до інтернету та посилання чи дані для входу. Це дешево, як для організаторів, так і для учасників. У порівнянні з офлайн-подіями, віртуальні вимагають менших ресурсів та залучають більшу аудиторію.
2. Лідогенерація та продажі. Вебінари — простий спосіб взаємодіяти зі своєю аудиторією, викликати та підживлювати інтерес. Дані, залишені при реєстрації, можна використовувати для подальшого контакту, наприклад, email-розсилок. 
3. Підвищення лояльності та залученість — такий вид взаємодії сприймається краще, ніж пряма реклама. На вебінарі показують досвід та переваги використання продукту у певному контексті, відповідають наживо на запитання. Зацікавлені клієнти ухвалюють рішення швидше.
4. Імерсивний досвід — глядач має змогу відчути себе вашим клієнтом, спробувати бета-версію вашого продукту, особливо якщо мова йде про навчальні або інформаційні послуги.
5. Адаптація контенту, створеного на онлайн-зустрічі, для інших каналів комунікації. 
6. Генерація трафіку на ваш сайт, сторінку в соціальній мережі, Telegram-канал тощо.
7. Розвиток особистого бренду лектора та підвищення експертизи компанії у галузі.

Для проведення успішного івенту потрібно продумати не тільки технічну, а й ідейну складову. 

З якою метою організовують вебінари?

Пандемія коронавірусу та повномасштабне вторгнення збільшило попит на «цифрові розваги» в Україні. Вебінари дозволять ефективно вирішувати різноманітні завдання:

• Впізнаваність експерта, який веде захід, та бізнесу. 
• Знайомство з компанією або новим продуктом. Це вдалий спосіб наочно продемонструвати ключові переваги, поширені та нетипові можливості застосування, отримати зворотний зв’язок. 
• Прикладна демонстрація різноманітних лайфхаків, які можна реалізувати за допомогою ваших продуктів.
• Навчання потенційних клієнтів у пов’язаних тематиках.
• Розважальна — інтерактивні події з розіграшем (чи без) призів прив’язують до річниць бізнесів, свят, сезонних знижок. 
• Формування іміджу компанії та її спеціалістів на міжгалузевих онлайн-конференціях. 

Окрім того, цілі поділяють узагальнено на збільшення продажів чи кількості підписників, впізнаваність бренду, підвищення лояльності тощо.

Як вебінари можна використовувати у воронці продажів?

Онлайн-події використовують практично на всіх етапах воронки продажів — від привернення уваги нових потенційних до утримання постійних клієнтів компанії. Формат та наповнення вебінарів обираються в залежності від цілі, яку ви хочете досягти на кожному етапі взаємодії:

1. Обізнаність — партнерські вебінари, запрошення інфлюенсерів або експертів у галузі, панельні дискусії (обговорення фахівцями певної події перед широкою аудиторією), відповіді на запитання у форматі AMA (з посиланням на першоджерела).
2. Інтерес — семінари для висококваліфікованих потенційних клієнтів, вузько тематичні або підсумкові вебінари, наприклад аналіз нового дослідження чи звіт за певний проміжок часу. 
3. Бажання та ухвалення рішення — демонстрація продукту або можливість спробувати демоверсію, короткий навчальний, розважальний марафон.
4. Дія та лояльність — дорожні карти продукту, показ нових функцій чи змін у продукті, підтримання зв’язку з клієнтами та додатковий продаж.

Статистика вебінарів, яка допоможе отримати бажаний результат

Перед тим, як спланувати та організувати віртуальну подію, ознайомтесь зі статистичними вижимками, зібраних платформою LiveWebinar:

• Найкращий день для проведення заходу — середа з 26% голосів «за». Потурбуйтеся про запис, щоб інші учасники могли передивитися вашу подію пізніше.
• Час для проведення — після обіду.
• Вебінари з найкращим охопленням починали просування принаймні за 15 днів до.
• 61% подій організовують B2B-компанії.
• 57% реєстрацій здійснюється за допомогою електронної пошти. 
• Оптимальна тривалість — 45 або 30 хвилин. Так вважають 44% та 41% учасників відповідно. Водночас 60-хвилинні події залучають більше реєстрацій. 
• 92% глядачів говорять, що блок «запитання-відповіді» є необхідним.
• 77% аудиторії приєднуються до події через комп’ютер або ноутбук, 13% використовує планшет. 
• Мета 46% глядачів — отримання або вдосконалення навичок. 
• Вебінар відвідують зазвичай до 50% зареєстрованих на нього людей.
• Пропозицію купують до 5% учасників. 

Організація вебінару: від підготовки до проведення

Створення онлайн-події включає декілька етапів. Розберемо основні з них:

1. Визначення цілі, ідеї, формату відповідно до етапу воронки продажів.
2. Виходячи з мети проведення вебінару, оберіть цікаву тему. Вона повинна відповідати сьогоднішнім реаліям, вирішувати певний запит вашої аудиторії, викликати інтерес.
3. Звертайте увагу на дату проведення та поточні події. 
4. Обрані для реклами товари або послуги краще лаконічно презентувати в середині та в кінці вебінару. 
5. Прослідкуйте, щоб хоча б частину порад з вебінару можна було використати без застосування вашого продукту. 
6. Приділіть увагу вибору платформи. Перед запуском дізнайтеся: можливість запису; скільки учасників дозволяється під’єднати; тривалість одного сеансу; якість звуку та зображення; адаптивність під різні пристрої; наявність чату для глядачів та інші особливості інтерфейсу; вартість тарифу. 
7. Детально продумайте тайм-код, особливо якщо є обмеження зі сторони обраної платформи.
8. Знайдіть спікера. Спеціаліст повинен не тільки орієнтуватися в обраній темі та у вашому продукті, а й мати ораторські навички, вміти поводитися перед камерою, тримати увагу глядачів.
9. Зробіть тестовий запуск на вузьку аудиторію, наприклад перед колегами. Так ви побачите слабкі місця у змісті та техніці, зворотний зв’язок та можливість усунути наявні недоліки, звірите хронометраж, протестуєте платформу.
10. Завчасно подбайте про приміщення, в якому буде знаходитися спікер — фон, тиша, надійний інтернет. 
11. Підготуйте презентацію та якісну візуальну складову.
12. Напишіть блок «питання та відповіді» на випадок, якщо аудиторія виявиться не активною. 
13. Вкажіть контактну інформацію, у відео та описі до нього, на презентації та не забудьте проговорити. 
14. Майте запасний план — якщо доведеться відхилитися від теми, вимкнуть електрику чи Wi-Fi, оголосять «Повітряну тривогу».

Як просувати вебінар? Новітні тренди 2024

Попри те, що вебінар є дієвим маркетинговим інструментом, його необхідно презентувати та активно рекламувати для залучення цільової аудиторії.

Лендінг

Створіть привабливу промо-сторінку реєстрації. Найчастіше для цієї мети використовують простий односторінковий сайт — лендінг. На сторінці повинно бути:

Підпишись на гарячі

Маркетинг-новини

МАРКЕТОЛОГ 2.0 >

Підпишись на щомісячний

Дайджест новин

1. Основна інформація про подію — час та дата, вартість участі.
2. Спікери — де працюють, які мають досягнення.
3. Програма вебінару.
4. Приваблива кнопка реєстрації бажано на початку сторінки й внизу.

Додавши поле для запитань від учасників, можна краще дізнатися очікування аудиторії. Одним з трендів останніх років, який продовжує набирати обертів у 2024 році — інклюзивний вебдизайн. Детальніше читайте в окремій статті.

Де рекламувати?

Використовуйте різні канали для просування в залежності від цілей івенту та аудиторії: 

• налаштуйте таргет у соцмережах, робіть відповідні пости, знімайте stories, reels, прямі ефіри тощо; 
• створіть email-розсилки та відправте сповіщення через Viber, Telegram або SMS; 
• для залучення ширшого кола аудиторії співпрацюйте з інфлюенсерами у відповідній ніші;
• запустіть рекламну кампанію у КМС Google.

Інновації та узгодження

За даними нового дослідження Kantar MONITOR, 80% людей у США прагнуть купувати у брендів, які відповідають їхнім цінностям. В Україні цей тренд ймовірно також буде підсилюватися у наступному році. Це означає, що вибираючи спікерів, тему, інфлюенсерів, ретельно вивчайте інфополе, перевіряйте репутацію партнерів для збереження власної. 

Це ж дослідження говорить про зростання ролі брендів, які активно впроваджують інновації. Експериментуйте з формами. Готуйте для вебінарів унікальну інформацію, яка справді буде корисною вашій аудиторії.

Що робити після проведення вебінару?

Одна з переваг вебінару в тому, що його вплив та можливості не завершується після закінчення онлайн-події, особливо якщо не дати глядачам про нього забути:

1. Нагадайте аудиторії про основну мету — купити певний продукт, підписатися в соціальній мережі або виконати іншу цільову дію. Не забудьте сказати про це на самій події та вишліть інформацію всім учасникам.
2. Не забувайте про обіцяний контент — розішліть презентацію та можливі додаткові матеріали. 
3. Проведіть опитування — чи виправдані очікування від вебінару, які теми бажають обговорити на наступній події, чи порекомендують друзям. 
4. Продовжуйте взаємодіяти з новою аудиторією — включіть у постійну базу розсилок, пропонуйте нові заходи.

Для себе — проаналізуйте вебінар. Уважно передивіться запис, виявіть основні помилки та визначте способи покращення. І головне — відстежте результати: скільки людей зареєструвалося, а скільки реально відвідало, яка кількість виконала цільову дію. Врахуйте отримані дані при наступному плануванні онлайн-події.