Модель AIDA у маркетингу: знай свого клієнта, щоб спонукати його до дії
Навіть перед найдосвідченішими маркетологами може постати болюче питання: як правильно побудувати комунікацію з клієнтом, зацікавити його та привести до покупки? Поряд із тим, навіть новачки у сфері маркетингу із великою ймовірністю чули про модель AIDA. Чули, але чи застосовували на практиці?
Модель AIDA була створена в 1898 році Еліасом Сент-Елмо Льюїсом. Його теорія щодо різних методів комунікації, які підштовхують споживачів до рішення про здійснення покупки, широко використовується і сьогодні.
Однак, не маркетингом єдиним: розуміння принципів AIDA та їхнє правильне використання допоможе покращити продажі, залучити більше лояльних клієнтів та правильно побудувати із ними стосунки. Отож, що ж це за панацея від більшості проблем маркетологів? У цій статті розповідаємо про те, що таке модель AIDA і навіщо вона потрібна вашому бізнесу.
Що таке модель AIDA у маркетингу: ієрархія понять
Формула aida визначає основні етапи, через які проходить людина на шляху до здійснення покупки. Найчастіше модель використовують у сфері цифрового маркетингу, продажів, а також у піар-кампаніях. Модель AIDA відстежує шлях клієнта через увагу, інтерес, бажання та дію:
- Увага: першим кроком при плануванні будь-якої маркетингової стратегії є розуміння того, як привернути увагу споживача. Наприклад: сенсаційний ролик на YouTube, тематичний інформаційний бюлетень або креативне зображення на цільовій сторінці.
- Інтерес: коли споживач дізнається про існування продукту чи послуги, надалі треба працювати над підвищенням рівня зацікавленості потенційного клієнта. Наприклад: детальна інформація про переваги продукту, відеоогляди продукту.
- Бажання: після того, як споживач зацікавився продуктом або послугою, потрібно усунути всі сумніви клієнта та пробудити у ньому щире бажання здійснити покупку. Наприклад: розповідь про переваги продукту та як він полегшить повсякденне життя клієнта.
- Дія: нарешті, бажання здійснити покупку має перетворитися на дію. Наприклад: додавання товарів у кошик та оформлення замовлення.
Часто aida формула доповнена літерою “S” (задоволення). Врешті-решт, продукт має принести споживачу задоволення: не тільки від використання, а ще й від пройденого шляху до здійснення покупки.
Навіщо бізнесу модель AIDA: переваги, які ви отримаєте
У маркетингу модель AIDA важлива для розуміння того, які підходи спонукають людей купувати продукт. Ця формула дозволяє зосередитися на кожному етапі процесу купівлі та підтримувати інтерес цільової аудиторії до продукту. Отож, які переваги отримає ваш бізнес від застосування принципів AIDA на практиці?
- Глибоке розуміння ринку. AIDA маркетинг зосереджується на кожному етапі процесу здійснення покупки. Завдяки цьому маркетологи можуть отримати ціннісну інформацію про поведінку споживачів та якісніше дослідити ринок.
- Покращені відносини з клієнтами. Модель AIDA дозволяє дізнатися більше про поведінку цільових споживачів. Це допоможе задовольнити потреби клієнтів та покращити взаємодію з ними.
- Завжди актуальні пропозиції. Модель AIDA інформує маркетологів про потреби і бажання клієнтів. Знаючи про зміну уподобань споживачів та слідкуючи за тенденціями, ви зможете надавати клієнтам лише актуальні та корисні пропозиції.
Натомість варто зазначити, що модель AIDA виникла понад 100 років тому. Відтоді маркетинг значно розвинувся, а вимоги ринку трансформувалися. Так, багато хто вважає аїда маркетинг застарілим і не актуальним для сьогоденних цифрових реалій.
Як використовувати модель AIDA у маркетингу: практичні поради
Формулу AIDA можна назвати скоріше комунікаційною, ніж моделлю прийняття рішень. Зазвичай компанії використовують AIDA, щоб визначити, як і коли спілкуватися з клієнтом на кожному етапі. Нижче розповідаємо детально про кожну складову ієрархії та ділимося порадами щодо ефективного впровадження моделі у повсякденну діяльність.
Перший етап: привернення уваги
Станом на лютий 2023 року у світі налічувалося близько 200 млн активних веб-сайтів. Кожен з них щодня бореться за найцінніший актив — увагу споживача. У сучасному диджитал-просторі у вас є лише 6,44 секунди для привернення уваги людини. Не встигли зацікавити потенційного клієнта? Що ж, із великою ймовірністю про нього можна назавжди забути.
Часто маркетологи припускаються помилки: більшість вважає, що якщо продукт якісний, то він сам по собі привертає до себе увагу. Однак, такий підхід часто призводить до зворотних негативних наслідків.
Одним із найкращих підходів до привернення уваги споживачів є те, що називається “творчим руйнуванням” — ламання існуючих моделей поведінки за допомогою креативного повідомлення. Це можна зробити кількома способами:
- Розміщення реклами в незвичайних місцях або за несподіваних ситуацій.
- Оперування до сильних емоцій за допомогою провокаційних тверджень або зображень (але із цим варто бути обережними).
- Персоналізація повідомлення: 76% споживачів частіше здійснюють покупки у брендів, які персоналізують свої повідомлення.
Допоміжні запитання: як ми інформуємо покупців про наші продукти чи послуги? Що собою представляє наша кампанія з підвищення впізнаваності бренду? Які інструменти чи платформи використовуються на цьому етапі? Якими мають бути повідомлення, що зацікавлять цільового споживача?
Другий етап: підтримання інтересу
Створити інтерес — це, як правило, найскладніше завдання. Якщо продукт або послуга за своєю суттю не цікава, банальна та не актуальна, цього може бути дуже важко досягти.
Насамперед подбайте про те, щоб повідомлення було добре структуроване і читабельне, містило цікаві підзаголовки та ілюстрації. Зосередьтеся на тому, що є найбільш актуальним для цільового ринку: у сфері e-commerce це може бути безкоштовна доставка, для В2В галузей споживачам важливо заздалегідь протестувати послуги і продукти.
Пропонуйте цікаву і корисну інформацію своїм клієнтам: саме цей крок можна використати як основу для побудови довірливих стосунків із клієнтами. Це можна зробити за допомогою:
- Використання переконливої історії в рекламному повідомленні.
- Демонстрації властивостей продукту та його ключових переваг.
- Просування позитивних відгуків про товар.
Допоміжні запитання: як ми можемо зацікавити споживачів? Яка наша контент-стратегія? Які соціальні докази ми можемо використати для підтримки репутації? Де саме доступна ця інформація?
Третій етап: прояв бажання
Другий і третій кроки моделі AIDA пов’язані між собою. Навіть якщо вам вдалося зацікавити споживачів, важливо допомогти клієнтам усвідомити, навіщо їм потрібен цей продукт або послуга.
Фахівці з продажів та маркетингу часто використовують цей етап, щоб надати більш конкретну інформацію про деталі продукту чи послуги. Саме це допомагає зробити продукт більш цінним на ринку.
Сформувати бажання клієнта можна таким чином:
- Показати, як саме ваш продукт може вирішити проблему клієнта.
- Асоціювання бажаних цінностей з продуктом: любов, дружба, щастя тощо.
- Демонстрація індивідуальності бренду та його відмінностей перед конкурентами.
Допоміжні запитання: що робить наш продукт або послугу бажаними? Яка взаємодія допоможе встановити емоційний зв’язок з клієнтом?
Четвертий етап: дія
Останнім кроком моделі AIDA є спонукання споживача виконати потрібну дію. І йдеться не лише про здійснення покупки: ми говоримо про підписку на розсилку, оформлення підписки на пробну версію продукту, приєднання до соціальних мереж тощо.
Головна порада на цьому етапі: повідомлення має містити переконливий заклик до дії. Наприклад, Netflix у своїх креативах підкреслює цінність і зручність платформи. Рекламні повідомлення закликають користувачів оформити підписку на безкоштовну пробну версію.
Окрім цього, реклама має апелювати до відчуття терміновості, яке спонукає діяти прямо зараз. Одним із поширених методів досягнення цієї мети є надання обмежених у часі пропозицій (наприклад, безкоштовна доставка, подарунок до замовлення, знижки на покупку).
Чи ефективна модель AIDA: сучасні варіації формули
Довгий час модель AIDA вважалася взірцем у сфері маркетингу та продажів. Натомість, сьогодні недостатньо використовувати лише її.
Формула AIDA більше не підходить для сучасних процесів продажів, адже вона не враховує емоцій, соціально-демографічних аспектів та різні точки взаємодії, в яких здійснюються продажі. Так, стратегія залучення клієнта для онлайн-магазину буде відрізнятися від взаємодії з клієнтом, який хоче дізнатися більше про новий автомобіль у дилерському центрі.
Окрім цього, модель AIDA забезпечує відносно фіксовану послідовність окремих кроків. Однак на практиці процес продажу не завжди має бути лінійним. Наприклад, етапи “увага” та “інтерес” можна пройти за один крок.
Отож, модель AIDA трансформувалася відповідно до нових вимог і викликів ринку. Нижче наводимо кілька варіацій традиційної моделі, на які варто звернути увагу для досягнення кращих результатів:
- AIDAS: увага, інтерес, бажання, дія та задоволення.
- AIDCA: увага, інтерес, бажання, переконання, дія.
- AIDEA: увага, інтерес, бажання, докази, дія.
- REAN: охоплення, залучення, активація та заохочення.
Нові варіації моделі все ще зосереджені на увазі, інтересі, бажанні та дії. Натомість, акцент зроблено на утриманні клієнтів та зміцненні довіри для розвитку лояльності до бренду.
Висновки
У сучасному медіапросторі важливо адаптуватися до нових вимог та оперативно реагувати на зміни в поведінці цільової аудиторії. Хоча сьогодні модель AIDA може здатися дещо застарілою, ми не рекомендуємо нею нехтувати. Розуміння базових принципів допоможе налагодити стосунки з клієнтами, підвищити їхню лояльність до бренду та збільшити продажі. Для досягнення кращих результатів варто комбінувати різні формули та орієнтуватись на передові світові практики. Бажаємо успіхів і наснаги у нових звершеннях!
