Украинский бизнес в Польше. Первые шаги и ошибки, маркетинг на популяризацию бренда, а также рекомендации, как завоевать доверие европейского клиента.
04.05.2023
Тема выхода на западные рынки и продвижение остается актуальной для украинского бизнеса. Польский рынок имеет значительные преимущества для предпринимателей из Украины, в первую очередь из-за близкого географического положения, похожей культуры и менталитета. Но с чего начать, какую стратегию и бизнес-модель выбрать, какие сложности могут возникнуть?
Чтобы ответить на эти вопросы, мы пригласили эксперта, который уже имеет реальный опыт выхода на польский рынок. Евгений Изотов, CEO IT-компании CleverStaff, которые специализируются на разработке софта для автоматизации рекрутинга, в интервью для Webpromo рассказал, в чем главные секреты успешного выхода на международный рынок, как завоевать доверие европейского клиента и какие сложности могут возникнуть на пути предпринимателя, который запускает бизнес или масштабируется за границу.
Евгений Изотов, CEO IT-компании CleverStaff
Почему именно Польша? Первые шаги по выходу на польский рынок
Планировали ли продвигать компанию за границей до начала полномасштабной войны?
Еще до начала полномасштабной войны, мы планировали в 2022 году реализовать инновационное обновление — систему геймификации CleverStaff для процесса подбора персонала. Это настоящее ноу-хау в области рекрутинга, аналогов в мире нет. А дальше уже масштабироваться в США, Великобританию и Европу, в частности, Польшу.
Мы планировали выходить на новый рынок системно и последовательно: представить продукт в Украине, провести исследования, а потом двигаться дальше. Из-за вторжения россии в Украину планы и стратегия изменились.
Почему выбрали именно Польшу для масштабирования бизнеса?
Во-первых, с начала полномасштабной войны бизнес сократился примерно на 30–40%. Нестабильная экономическая ситуация в Украине заставила принимать решения по увеличению и развитию бизнеса уже сейчас, не откладывая на потом.
Во-вторых, наша целевая аудитория, в частности IT-компании и рекрутинговые агентства, начали переносить офисы в Польшу и организовывать там рабочие места. Многие польские агентства, которые также являются нашими потенциальными клиентами, нанимают сотрудников из Украины. Для нас это стало дополнительной точкой входа, потому что украинские рекрутеры уже знакомы с продуктом CleverStaff.
В-третьих, перед тем как выйти на польский рынок, мы провели его исследование, которое показало благоприятный климат в Польше для нашей ниши.
С чего начинали? Какие первые шаги сделали и с какими сложностями столкнулись?
Самый первый шаг, который нужно сделать всем, кто планирует масштабировать бизнес в любой стране, это качественное исследование рынка. Мы начинали с детального анализа конкурентов и целевой аудитории.
Однако наша ошибка была в том, что сначала мы хотели «упростить себе жизнь» — реализовать выход на польский рынок непосредственно из Украины. У нас есть команда англоязычных сотрудников в отделе продаж, маркетинга и поддержки. Также была английская версия сайта и софта. И мы были уверены, что этого достаточно, потому что наша аудитория знает английский язык. Но план провалился😀 Как показало дальнейшее углубленное знакомство с поляками, с ними такой подход не работает.
Поляки не купят продукт, если он не будет на польском языке.
Поэтому первый совет — владеть польским языком и соответственно адаптировать продукт. Поляк должен чувствовать, что разговаривает со «своим», а не просто с человеком, который знает польский и сидит где-нибудь там в Украине.
Команда CleverStaff на мероприятии HR Challenge Poland 2023 в Польше
Второй совет — понимать, что в ближайшее время не будет финансового результата. Примерно от трех месяцев до года нужно только инвестировать.
И третий совет — организовывать оффлайн встречи. В Украине, особенно после коронавируса, команда полностью перешла на дистанционную работу. После начала полномасштабной войны мы вообще забыли, что такое встречи в реальной жизни. В Польше такого нет. Клиенты хотят, чтобы к ним приехали, пожали руку, а дальше уже строить деловые отношения.
Поэтому после всех сделанных ошибок мы наняли работника в Польше и сделали польскоязычную версию сайта. Сейчас также разрабатывается польскоязычная версия софта.
А как искали сотрудника в Польше?
Мы обратились к друзьям и знакомым со сферы рекрутинга. И в результате нам удалось найти нашего коллегу через украинское агентство. На самом деле сейчас многие рекрутинговые компании начали заниматься наймом сотрудников не только в Украине, но и в Европе. Так что существует много ресурсов.
Сразу выбрали для масштабирования Польшу или рассматривали другие страны?
Мы сравнили несколько рынков, в том числе рассматривали страны Балтики. Но, в первую очередь, учитывали количество находящихся там потенциальных клиентов. В этом критерии Польша заняла первое место.
Как развивается ниша рекрутинга в Польше? Как вы оцениваете спрос на ваш продукт?
Согласно нашему исследованию, в Польше сосредоточено большое количество IT-компаний, у которых есть запрос на новые технологии в рекрутинге, и мы можем их обслуживать. Ведь софт CleverStaff — высокотехнологичный, имеет уникальную систему геймификации, а его инструменты настроены таким образом, чтобы быстро закрывать самые сложные вакансии в IT.
Кроме того, мы обнаружили еще одно потенциально интересную ЦА — это рекрутинговые агентства. Польша является крупным игроком на рынке трудоустройства сотрудников в разных странах производства. К примеру, поляки едут работать в Нидерланды или Германию, а украинцы наоборот — в Польшу. Это большой поток кандидатов, поэтому количество рекрутеров в агентствах может достигать более 100. И это возможность для нас охватить больше потенциальных клиентов.
CleverStaff на мероприятии HR Challenge Poland 2023 в Польше
Какую стратегию масштабирования выбрали?
Прежде всего, это локализация. У нас есть польский сотрудник, который проводит оффлайн встречи. Он является официальным представителем в Польше: занимается лидогенерацией, обрабатывает заявки на рекламу и участвует в конференциях.
Также мы решили сделать специальное предложение польским клиентам. Главная ее задача — дать возможность попробовать наш софт. Мы уверены, что если они бесплатно протестируют наше программное обеспечение, увидят как работает система геймификации, то останутся с нами навсегда. Параллельно будем активно взаимодействовать с рынком: запускать рекламные кампании, участвовать в мероприятиях.
Насколько высокая конкуренция? Среди представителей локальные или международные компании?
70% наших потенциальных клиентов в Польше используют локальные софты от польских разработчиков. Поэтому в большинстве будем конкурировать с ними, и мы к этому готовы.
CleverStaff на рынке уже девять лет. Семь из них, как и все наши конкуренты по всему миру, мы улучшали софт с технологической стороны, дорабатывали каждый инструмент. Этот процесс никогда не останавливается.
А потом мы подумали, что на эффективность работы рекрутера влияет не только технологичность, но и его эмоционально-психологическое состояние. Так решили разработать систему геймификации, которая включает:
- определение степени сложности вакансий — простые, средние, сложные;
- оцифровку всех действий, совершаемых рекрутером;
- систему вознаграждения — рекрутер получает награды за закрытие вакансий и за меньшие «юбилейные» достижения, что поощряет его продолжать выполнять их более качественно и быстро.
Мы даже провели анализ клиентов, работавших с системой до внедрения геймификации и после. Результат показал повышение эффективности работы рекрутера на 18,6%. Это и есть наше преимущество на польском рынке.
Но если бизнес не имеет особенности, не стоит намеренно искать ее. Важно выделить вещь, на которую можно делать ставку, например, цена, фишка системы и т.д.
Как продвигать украинский IT-продукт на польском рынке?
Какие каналы и инструменты вы используете для продвижения на польском рынке?
У нас есть все стандартные инструменты: PR, SEO, SMM, PPC. Кроме этого участвуем в различных локальных оффлайн событиях, где знакомимся, рассказываем о нашем продукте, получаем новые контакты. Отдельный канал — это прямой лидген. Планируем использовать его как основное направление для привлечения клиентов. Третий инструмент привлечения клиентов — наши партнеры.
Команда CleverStaff на мероприятии HR Challenge Poland 2023 в Польше
Нужно ли было адаптировать продукт под европейского клиента? Что изменили?
Мы ужесточили требования системы согласно GDPR (регламент хранения и использования персональных данных, действующих на территории Евросоюза). В Европе к этому вопросу жесткие требования.
По другим параметрам у нас полностью европейский продукт, поэтому особо дорабатывать было нечего.
Особенности польского менталитета
Насколько польские клиенты отличаются от украинских? Как это влияет на спрос?
По нашему опыту, поляки очень консервативны, имеют национально-патриотическое воспитание. Сложно обратить их внимание на свой продукт, завоевать доверие и уважение.
Отдельно следует отметить финансовый вопрос. Польская аудитория достаточно экономна, не тратит деньги просто так. Я считаю, что это преимущество для украинского бизнеса, потому что наш продукт не менее качественный, чем польский и европейский, а стоит дешевле.
Мы способны предложить высокое качество, больший набор инструментов по более низкой цене.
Еще один фактор — то, что считается нормальным в Украине, не всегда будет работать в Польше. К примеру, система продаж. У нас существует тенденция, что чем активнее продавец, тем успешнее продажи. Поляки такой подход воспринимают как пренебрежение. Им свойственно долго принимать решения, никуда не торопиться. Поэтому нужно менять стратегию: другие скрипты и воронки для отдела продаж.
А что дальше? О финансовых результатах и перспективе рынка
Планируете ли расширять штат в Польше?
Да. Мы планируем открывать там юридическую компанию, увеличивать штат, но как только начнутся активные продажи.
Команда CleverStaff на мероприятии HR Challenge Poland 2023 в Польше
За то время, что вы пытаетесь выходить на рынок Польши, продаж до сих пор нет?
На сегодняшний день мы уже имеем одного польского клиента, еще несколько локальных компаний тестируют систему. И это результат плодотворной работы команды в течение полугода. С того времени, когда начали все делать правильно и наняли локального работника, прошло 4 месяца. Это как раз достаточный рубеж, когда должны начаться первые продажи.
Не «разочаровал» ли вас польский рынок?
Нет, для украинских предпринимателей в Польше есть большие перспективы и множество возможностей. И сейчас именно то время, чтобы активно развиваться и масштабировать бизнес на европейский рынок, в частности, польский, потому что происходит мощная интеграция между нашими странами. Мы видим, как объединены люди, компании и бизнес. Когда еще украинскому бизнесу выходить на западные рынки, как не сейчас.
