Український бізнес в Польщі. Перші кроки та помилки, маркетинг на популяризацію бренду, а також рекомендації, як завоювати довіру європейського клієнта
04.05.2023
Тема виходу на західні ринки та просування залишається актуальною для українського бізнесу. Польський ринок має значні переваги для підприємців з України, в першу чергу, через близьке географічне розташування, схожу культуру та менталітет. Але з чого почати, як стратегію та бізнес-модель обрати, які складнощі можуть виникнути?
Для того, щоб відповісти на ці питання, ми запросили експерта, який вже має реальний досвід виходу на польський ринок. Євген Ізотов, CEO IT-компанії CleverStaff, що спеціалізується на розробці софта для автоматизації рекрутингу, в інтерв’ю для Webpromo розповів, в чому головні секрети успішного виходу на міжнародний ринок, як завоювати довіру європейського клієнта та які складнощі можуть виникнути на шляху підприємця, який запускає бізнес або масштабується за кордон.
Євген Ізотов, CEO IT-компанії CleverStaff
Чому саме Польща? Перші кроки для виходу на польський ринок
Чи планували просувати компанію за кордоном до початку повномасштабної війни?
Ще до початку повномасштабної війни, ми планували у 2022-му році реалізувати інноваційне оновлення — систему гейміфікації CleverStaff для процесу підбору персоналу. Це справжнє ноу-хау у сфері рекрутингу, аналогів у світі немає. А далі вже масштабуватися в США, Великобританію і Європу, зокрема Польщу.
Ми планували виходити на новий ринок системно та послідовно: представити продукт в Україні, провести дослідження, а вже потім рухатися далі. Через вторгнення росії в Україну плани і стратегія змінились.
Чому обрали саме Польщу для масштабування бізнесу?
По-перше, з початку повномасштабної війни бізнес скоротився приблизно на 30-40%. Нестабільна економічна ситуація в Україні змусила приймати рішення щодо збільшення і розвитку бізнесу вже зараз, не відкладаючи на потім.
По-друге, наша цільова аудиторія, зокрема ІТ-компанії та рекрутингові агенції, почали переносити офіси до Польщі та організовувати там робочі місця. Багато польських агенцій, які також є нашими потенційними клієнтами, наймають співробітників з України. Для нас це стало додатковою точкою входу, тому що українські рекрутери вже знайомі з продуктом CleverStaff.
По-третє, перед тим як вийти на польський ринок, ми зробили його дослідження, яке показало сприятливий клімат в Польщі для нашої ніші.
З чого починали? Які перші кроки зробили та з якими складнощами зіткнулися?
Найперший крок, який потрібно зробити всім, хто планує масштабувати бізнес в будь-яку країну, це якісне дослідження ринку. Ми починали з детального аналізу конкурентів і цільової аудиторії.
Проте наша помилка була в тому, що на початку ми хотіли «спростити собі життя» — реалізувати вихід на польський ринок безпосередньо з України. У нас є команда англомовних співробітників у відділі продажів, маркетингу та підтримці. Також була англійська версія сайту та софту. І ми були впевнені, що цього буде достатньо, тому що наша аудиторія знає англійську мову. Але план провалився😀. Як показало подальше поглибленне знайомство з поляками, з ними такий підхід не працює.
Поляки не куплять продукт, якщо він не буде польською мовою.
Тому, перша порада — володіти польською мовою та відповідно адаптувати продукт. Поляк повинен відчувати, що розмовляє зі «своїм», а не просто з людиною, яка знає польську і сидить десь там в Україні.
Команда CleverStaff на події HR Challenge Poland 2023 у Польщі
Друга порада — розуміти, що найближчий час не буде фінансового результату. Орієнтовно від трьох місяців до року потрібно тільки інвестувати.
І третя порада — організовувати офлайн зустрічі. В Україні, особливо після коронавірусу, команда повністю перейшла на дистанційну роботу. Після початку повномасштабної війни ми взагалі забули, що таке зустрічі в реальному житті. У Польщі такого немає. Клієнти хочуть, щоб до них приїхали, потиснули руку тощо, а далі вже будувати ділові відносини.
Тому після всіх зроблених помилок, ми найняли працівника у Польщі та зробили польськомовну версію сайту. Зараз також в розробці польськомовна версія софту.
А як шукали співробітника в Польщі?
Ми звернулись до друзів і знайомих зі сфери рекрутингу. І в результаті, нам вдалось знайти нашого колегу через українську агенцію. Насправді зараз багато рекрутингових компаній почали займатись наймом співробітників не тільки в Україні, але і в Європі. Тож існує багато ресурсів.
Одразу вибрали для масштабування Польщу чи розглядали й інші країни?
Ми порівняли кілька ринків, зокрема розглядали країни Балтики. Та, в першу чергу, враховували кількість потенційних клієнтів, які там знаходяться. В цьому критерії Польща зайняла перше місце.
Як ніша рекрутингу розвивається в Польщі? Як оцінюєте попит на ваш продукт?
Згідно з нашим дослідженням, в Польщі зосереджена велика кількість ІТ-компаній, у яких є запит на нові технології в рекрутингу, і ми можемо їх обслуговувати. Адже софт CleverStaff ― високотехнологічний, має унікальну систему гейміфікації, а його інструменти налаштовані таким чином, щоб швидко закривати найскладніші вакансії в IT.
Крім цього, ми виявили ще одну потенційно цікаву ЦА — це рекрутингові агенції. Польща є значним гравцем на ринку працевлаштування співробітників в різні країні на виробництва. Наприклад, поляки їдуть працювати в Нідерланди або Німеччину, а українці навпаки — у Польщу. Це великий потік кандидатів, тому кількість рекрутерів в агенціях може досягати більше 100. І це можливість для нас охопити більше потенційних клієнтів.
CleverStaff на події HR Challenge Poland 2023 у Польщі
Яку стратегію масштабування обрали?
Перш за все, це локалізація. У нас є польский співробітник, який проводить офлайн зустрічі. Він є офіційним представником у Польщі: займається лідогенерацією, обробляє заявки з реклами та бере участь у конференціях.
Також ми вирішили зробити спеціальну пропозицію для польських клієнтів. Головна її задача — дати можливість спробувати наш софт. Ми впевнені, якщо вони безкоштовно протестують наше програмне забезпечення, побачать, як працює система гейміфікації, то залишаться з нами назавжди. Паралельно будемо активно взаємодіяти з ринком: запускати рекламні кампанії, брати участь в заходах.
Наскільки висока конкуренція? Серед представників локальні чи міжнародні компанії?
70% наших потенційний клієнтів в Польщі використовують локальні софти від польських розробників. Тому в більшості будемо конкурувати з ними, та ми до цього готові.
CleverStaff на ринку вже дев’ять років. Сім із них, як і всі наші конкуренти по всьому світу, ми вдосконалювали софт з технологічної сторони, допрацьовували кожен інструмент. Цей процес ніколи не зупиняється.
А потім ми поміркували, що на ефективність роботи рекрутера впливає не тільки технологічність, а і його емоційно-психологічний стан. Так вирішили розробити систему гейміфікації, яка включає:
- визначення ступеня складності вакансій ― прості, середні, складні;
- оцифровку всіх дій, які виконує рекрутер;
- систему винагороди ― рекрутер отримує нагороди та відзнаки за закриття вакансій і за менші «ювілейні» досягнення, що заохочує його продовжувати виконувати їх більш якісно та швидко.
Ми навіть провели аналіз клієнтів, які працювали з системою до впровадження гейміфікації і після. Результат показав підвищення ефективності роботи рекрутера на 18,6%. Це і є наша перевага на польському ринку.
Але якщо бізнес немає особливості, не варто навмисно шукати її. Важливо виокремити річ, на яку можна робити ставку, наприклад, ціна, фішка системи тощо.
Як просувати український IT-продукт на польському ринку?
Які канали та інструменти використовуєте для просування на польскому ринку?
В нас присутні всі стандартні інструменти: PR, SEO, SMM, PPC. Крім цього беремо участь в різних локальних офлайн подіях, де знайомимося, розповідаємо про наш продукт, отримуємо нові контакти. Окремий канал — це прямий лідген. Плануємо використовувати його як основний напрямок для приваблення клієнтів. Третій інструмент залучення клієнтів — наші партнери.
Команда CleverStaff на події HR Challenge Poland 2023 у Польщі
Чи адаптували продукт під європейського клієнта? Що змінили?
Ми посилили вимоги системи згідно GDPR (регламент зберігання та використання персональних даних, що діє на території Євросоюзу). В Європі до цього питання жорсткі вимоги.
За іншими параметрами у нас повністю європейський продукт, тому особливо допрацьовувати не було чого.
Особливості польського менталітету
Наскільки польські клієнти відрізняються від українських? Як це впливає на попит?
З нашого досвіду, поляки дуже консервативні, мають національно-патріотичне виховання. Складно привернути їхню увагу до свого продукту, завоювати довіру та повагу.
Окремо треба зазначити фінансове питання. Польська аудиторія досить економна, не витрачає гроші просто так. Я вважаю, що це перевага для українського бізнесу, тому що наш продукт не менш якісний, ніж польський і європейський, а коштує дешевше.
Ми здатні запропонувати вищу якість, більший набір інструментів за нижчу ціну.
Ще один фактор — те, що вважається нормальним в України, не завжди буде працювати в Польщі. Наприклад, система продажів. У нас існує тенденція, що чим активніший продавець, тим більш успішні продажі. Поляки такий підхід сприймають як зневагу. Їм властиво довго приймати рішення, нікуди не поспішати. Тому треба змінювати стратегію: інші скрипти й воронки для відділу продажів тощо.
А що далі? Про фінансові результати та перспективу ринку
Чи плануєте розширювати штат в Польщі?
Так. Ми плануємо відкривати там юридичну компанію, збільшувати штат, але як тільки почнуться активні продажі.
Команда CleverStaff на події HR Challenge Poland 2023 у Польщі
За той час, що ви пробуєте виходити на ринок Польщі, продажів досі немає?
Станом на сьогодні ми вже маємо одного польського клієнта, ще кілька локальних компаній тестують систему. І це результат плідної роботи команди впродовж півроку. Від того часу, коли почали все робити «правильно» і найняли локального працівника, пройшло 4 місяці. Це якраз достатній рубіж, коли мають початися перші продажі.
Чи «не розчарував» вас польський ринок?
Ні, для українських підприємців в Польщі є великі перспективи та безліч можливостей. І зараз саме той час, щоб активно розвиватися та масштабувати бізнес на європейський ринок, зокрема польський, тому що відбувається потужна інтеграція між нашими країнами. Ми бачимо, наскільки об’єднані люди, компанії та бізнес. То коли ще українському бізнесу виходити на західні ринки, як не зараз.
