Іраклі Макацарія: Онлайн-продажі допомогли пережити карантин і зберегти 100% робочих місць
02.10.2020
Ринок ювелірних виробів України переживає цікаві часи. Карантин серйозно вплинув на попит, змінив ставлення людей до ювелірних виробів і змусив виробників серйозно переглянути свій маркетинг на користь комфорту для клієнта. Про те, як створити успішний ювелірний бренд в кризу, в чому полягає роль особистого бренду в позиціювання компанії, які способи онлайн і офлайн просування актуальні для ювелірної ніші, а також куди рухається індустрія після пандемії редакція Webpromo обговорила з Іраклі Макацарія ‒ творцем ювелірного бренду Makatsaria Jewelry.
Іраклі, в листопаді 2019 роки ви презентували власний ювелірний бренд – Makatsaria Jewelry. Це було досить ризикованим рішенням, враховуючи багаторічну стагнацію ринку і зростання цін на вироби в 2019 році, що призвело до зниження купівельної спроможності. Чому ж все-таки ювелірні вироби? Як народилася ідея, з чого почалася її реалізація?
– Все починається з віри. Віри в себе, у свою ідею, в можливість її успішної реалізації. Коли ми створювали Makatsaria Jewelry, ми бачили в ньому не просто ювелірний бренд. Ми створювали щось більше, з глибокою філософією і баченням. Ми створювали бренд з продовженням моєї власної душі й світогляду.
Ідея створення Makatsaria Jewelry народилася під час розмови з моїм близьким другом, ювеліром найвищого рівня, Кахою. Він багато років працює на українському ринку, тому у нас з самого початку було абсолютно точне розуміння всіх процесів, що відбуваються в ньому. Так, ми усвідомлювали ризики й можливі труднощі, але також ми розуміли, що наші прагнення, ревну працю і націленість на результат здатні побороти будь-які перешкоди.
Які цілі ставили перед собою під час запуску і які амбіції у бренду на майбутнє?
‒ У нас дуже багато грандіозних планів, кожен з який складається з десятків менших. Ми поступово, крок за кроком, рухаємося до втілення кожного з них. Адже кожна маленька перемога наближає нас до великої. Головна наша мета, на даному етапі, ‒ це зробити Makatsaria Jewelry впізнаваним і улюбленим брендом українському та грузинському ринках.
Підсумовуючи сказане, Makatsaria jewelry ‒ це про бізнес, про благодійність або про вас самого? Підсумовуючи сказане, Makatsaria jewelry ‒ це про бізнес, про благодійність або про вас самого?
‒ Makatsaria Jewelry – це, як раз, злиття всього перерахованого вище. Я, як особистість, створюю бізнес, одним з напрямків якого є благодійність.
Який маркетинг був у зароджуваного бренду? Як ви збиралися конкурувати, на що робили ставки й звідки збиралися брати клієнтів? Яку роль в становленні компанії зіграв ваш особистий бренд?
‒ Все геніальне ‒ просто. У сучасному світі люди не шукають пусті, помпезні ювелірні вироби без душі. Найчастіше, вони приходять за особливою емоцією, за історією.
Якщо створюваний продукт не несе в собі емоційну складову, він не знайде відгуку в серцях публіки. Не багато ювелірні бренди готові піти на це, тому конкурент у нас зараз всього один.
Ми створюємо ювелірні вироби, які говорять про людську душу. Про її досконалість, закладену самою природою. Природа не любить складнощів, в її основі закладена простота, що дозволяє досягати максимального результату найкоротшим шляхом. Ми відтворюємо цю рису в наших ювелірних виробах. Простота форм, нестандартного ограновування каменів і їх комбінації, впізнаваний дизайн – ми даруємо клієнтам ту легкість, до якої всі прагнуть. Нам подобається створювати універсальні продукти, унісекс вироби-трансформери. Ми не диктуємо клієнтам своє бачення, ми ламаємо рамки й стереотипи, надихаючись навколишнім світом і, як наслідок, створюємо впізнавані й улюблені багатьма ювелірні вироби.
Великий акцент в маркетингу ювелірного бренду був зроблений на благодійну складову. Це було стратегічне рішення або скоріше тому, що ти сам не байдужий до різних соціальних проблем? Спрацював намір і чому?
‒ Благодійність часто бачиться як слідування якимось модним віянням. Для мене це не так. У мене є бажання і можливість допомогти там, де це необхідно. В ідеальному світі в благодійності не було б необхідності, але реальність така, що часто від бажання допомогти одних людей, залежать життя сотень інших.
Добрі вчинки – це не щось стратегічно спланований, це – поклик серця, невіддільна частина людяності.
Мартіна Коуні, творця інкубаторів для передчасно народжених дітей, називали божевільним, він помер у злиднях і забутті. Але саме його винахід врятувало більше 6,5 тисяч життів дітей. Адже по суті, він пожертвував усім заради порятунку інших. Як можна, знаючи історію життя Мартіна, залишатися непричетним до чужого горя?
Ми почали збір коштів для покупки апарату для перинатального відділення в Києві. Уже до кінця року апарат буде встановлено, і на цьому ми зупинятися не плануємо.
У вас власне виробництво або для цієї мети є підрядник? Чому зробили вибір на користь того чи іншого варіанта. Розкажіть про його переваги та недоліки.
‒ Завдяки моєму партнеру Касі, про який я говорив раніше, ми змогли запустити власне виробництво ювелірних виробів. Це дозволяє нам бути незалежними від підрядників.
Можна сказати, що власне виробництво дарує нам 100% свободу творчості. Недоліків у цьому бути не може.
Сама специфіка виробництва ювелірних виробів вкрай зручна. Якщо виріб втратив свою актуальність, ми завжди можемо виготовити з нього щось нове, актуальне для цього моменту.
Чому зробили вибір на користь українського ринку, а не грузинського? Чи враховувався національний фактор при створенні колекцій?
‒ Для початку, варто відзначити, що ці два ринки між собою дуже схожі. Вибір припав на український через те, що тут знаходиться вся команда і виробництво. Але вже дуже скоро планується відкриття першого шоу-руму в Грузії.
Яким чином складався асортимент бренду? На які тренди орієнтувалися? Наскільки мені відомо зі статистичних даних, срібло користується великим попитом. У вашому каталозі, навпаки, переважає золото. Чому?
‒ Коли ми тільки починали створювати ювелірні вироби, у нас не було чіткого розуміння, який метал буде користуватися великим попитом. Ми випустили кілька колекцій з золота і срібла, усвідомлено надавши рівні умови для цих двох металів.
Я схильний вважати, що надзвичайно сильно на ювелірний ринок і попит вплинула пандемія. Покупець розглядає покупку ювелірного виробу як, в тому числі, і інвестицію в дорогоцінний метал.
Вироби Makatsaria Jewelry виконані з високоякісних матеріалів, вони вагомі, але мають вишуканий дизайн – думаю, саме це поєднання припало до смаку нашим клієнтам.
Зараз, озираючись назад, що б ти змінив в маркетингу бренду? І як «виглядає» ваш маркетинг зараз?
‒ Є прекрасна фраза з одного мультфільму: «Минуле – забуте, майбутнє – закрито, теперішнє – даровано». Я – не любитель моделювання ситуацій з минулого. Ми живемо зараз, в теперішньому моменті, куди б ми не прийшли без виконаної раніше роботи. Тому, нічого змінювати не варто.
У мене чудова команда, спільно з якою ми проходимо цей шлях. Те, що ми тільки робимо свої перші серйозні кроки – це не стільки створює труднощі, скільки дозволяє нам дивитися на речі свіжим, незамутненим поглядом, тверезо оцінювати ситуацію і вчитися на своїх помилках. Ми вбираємо інформацію від лідерів думки в маркетингу, гнучко підлаштовуємось під ситуацію. Я вважаю, що результат нашої праці говорить сам за себе.
Ви напевно чули знамениту цитату Білла Гейтса: «Якщо тебе немає в інтернеті, тебе немає в бізнесі». Напрошується питання, чому у Makatsaria jevelry немає власного сайту? Я дуже здивувалася, коли не знайшла вас в Мережі. Адже це ключовий канал продажів в сучасному світі.
‒ Зараз ми знаходимося на етапі великих змін, до яких нас підштовхнув, частково, карантин. Сайт вже готується до релізу, ми в процесі написання маркетингової стратегії на найближче півріччя. Попереду у нас день народження бренду, яке відзначається 20 листопада, і до нього ми готуємо дуже багато змін і оновлень.
Соціальні мережі ‒ ще один потужний канал продажів. Як ви його використовуєте? Як розвиваєте свої сторінки в Facebook і Instagram? Запускаєте чи там рекламу або це більше іміджева історія?
‒ Наші сторінки в соціальних мережах – це спосіб комунікації з клієнтами й формування нашого іміджу. Це найбільш зручний спосіб розповісти аудиторії про нас, адже 80% населення – візуали. Зараз, в рамках зміни стратегії бренду, змінюється і комунікація, і підхід до неї. Ми хочемо зробити можливість здійснення покупки більш комфортною і швидкою і прикладаємо до цього багато зусиль.
Зараз ніхто не готовий витрачати багато часу навіть на настільки приємний процес, як покупка ювелірного виробу. І ми це розуміємо і підлаштовуємось.
Наші рекламні бюджети поки не настільки великі, адже Makatsaria Jewelry – це молодий бренд і до всіх витрат ми ставимося дуже обдумано.
Контекстна реклама присутня в просуванні ювелірних виробів?
– Поки що ми не використали можливості контекстної реклами. Є причини, які роблять її, на даний момент, недоцільною. У майбутньому, коли бренд стане популярнішим в масах, ми плануємо розширення рекламних інструментів.
Чи присутній Makatsaria Jewelry «в телевізорі»? Наскільки актуальний такий спосіб для просування ювелірного бренду?
– Я вважаю, що XXI століття – це не час телевізійної реклами в ювелірній галузі. Телеглядач бачить рекламу ювелірного бренду, але він не бачить його філософії й глибини, складається враження, що ювелірні вироби – це «щось для обраних».
Раніше ви згадували Білла Гейтса і необхідність присутності в інтернеті. І я теж схиляюся до точки зору, що інтернет – найбільш комфортний спосіб для комунікації.
У веб-просторі стираються рамки, це дозволяє розглядати бренди ближче, знайомитися з їх особливостями і ідеями.
Інфлюенсери – як ніколи актуальний спосіб просування. Ви використовуєте такого роду «особисті рекомендації», щоб популяризувати бренд?
– Інфлюенсери для нас більш, ніж актуальний спосіб просування. Але ми не готові співпрацювати з кожним лідером думок. Для нас важливо бачити те, що життєві цінності інфлюенсера збігаються з нашими. Тоді можливо гармонійну співпрацю. Зараз ми перебуваємо в активному пошуку Амбассадор бренду.
Які ще канали продажів ви задіюєте або плануєте використовувати?
– Є кілька цікавих ідей. Не будемо розкривати всі карти відразу 🙂 Найбільше ми зараз працюємо над підвищенням комфорту покупця, над скороченням витрат часу на покупку. В тому числі, в цьому допоможе створюваний зараз сайт Makatsaria Jewelry.
Наскільки важливу роль в просування ювелірного бренду грає PR? На чому він повинен базуватися?
– Я дуже обережно ставлюся до піару. Я не вважаю, що з будь-якої події слід створювати інфопривід. Живу так, як вважаю за потрібне, в рамках своєї системи життєвих цінностей. Якщо у людини це викликає внутрішній відгук, якщо йому близько мій світогляд – він буде на це реагувати. Але я ніколи не буду робити що-небудь, що виходить за рамки, з метою привернути до себе увагу. Бренд – це частина мого життя, а не данина модним віянням.
Як ставитеся до колаборації? Чи плануються якісь сміливі маркетингові рішення в найближчому майбутньому?
– Колаборації – це завжди вкрай цікавий досвід. Коли відбувається синергія між двома особистостями або брендами, результат може перевершити всі очікування. В майбутньому ми обов’язково плануємо ряд колаборацій.
Карантин негативно відбився на багатьох нішах товарного бізнесу. Як відреагував ювелірний ринок на ситуацію з коронавірусів? Чи змінилася форма комунікації з клієнтами?
– Наш світ змінився, відповідно, змінилося все. У період карантину ми, як і будь-який бізнес, виявилися у важкій ситуації. Але, завдяки зваженим і обдуманим діям, нам вдалося не припиняти робочий процес, нам навіть вдалося в короткі терміни вирішити проблему з міжнародною доставкою.
Завдяки високому професіоналізму і мудрим рішенням мого партнера, нам вдалося зберегти всі робочі місця, без скорочень і звільнень. У цьому значний плюс інтернет-продажів – вони гнучкі і дозволяють швидше реагувати на непередбачені обставини.
Частина ваших продажів припадала і на оффлайн, так як вироби представлені в магазинах мережі Zarina. Чим ви компенсували тимчасове закриття магазинів?
– Ювелірний Дім ZARINA – це один з найбільш стабільних гравців ринку, з солідною історією. У бренду вибудувана сильна система комунікації й цінностей. Є досвід індивідуальної роботи з клієнтом. У період карантину ZARINA не зупинив роботу інтернет-магазину, доставляючи замовлення з дотриманням всіх вимог безпеки. Тому, попри колосальні труднощі, торгівля не припинялася і цей складний період ми пережили.
Яку політику вибрала ваша компанія в карантин – скорочення бюджетів на просування або, навпаки, збільшення або оптимізацію?
– У всьому важливий комплексний підхід. Ми вміємо швидко реагувати і підлаштовуватися під будь-які ситуації. Ми не припиняли роботу, налагодили міжнародну доставку і продовжували продавати онлайн. Незважаючи на великі зміни, наша команда з ними відмінно впоралася.
З якими найбільшими проблемами ваш бренд зіткнувся на карантині? Які рішення були зроблені і яким був результат?
– Найбільшою перепоною для нас були закриті кордони. Весь карантин я пробув в Грузії і не міг фізично бути присутнім під час прийняття важливих рішень. Але цифрова ера стирає всі межі, тому, ми могли оперативно комунікувати з командою з усіх питань, і ця особливість роботи в період карантину не створила для нас значних перешкод.
Які зараз тенденції у ювелірного ринку в Україні і які прогнози на найближче майбутнє ви робите?
– Зараз важливо розуміти те, що клієнт приходить, в першу чергу, за емоціями. Я говорив про це раніше: нікому не потрібні бездушні прикраси. Зараз клієнт хоче комунікувати зі світом через свої ювелірні вироби, розповісти про себе, про те, що дорого і любимо. У ювелірному ринку ми імплементуємо це наступним чином: у нас є послуга кастомізації, що дозволяє кожному охочому створити свій неповторний ювелірний виріб. Ми надаємо основу, а клієнт вибирає бажаний метал, каміння, гравіювання.
Ще один основний тренд – це багатофункціональність. Тому, ми пропонуємо нашим клієнтам прикраси-трансформери, наприклад, чокер, що перетворюється в браслет або сережки 2 в 1. По суті, ми пропонуємо клієнту не просто ювелірний виріб. Ми пропонуємо індивідуальний підхід на кожному етапі, що дуже високо зараз цінується і знаходить відгук у серцях наших покупців.
Фото: соціальні мережі Іраклі Макацарія, бренду Makatsaria Jewelry.