Як український E-commerce підготувався до Чорної п’ятниці 2020: Алло, Comfy, Фокстрот, Цитрус і Eldorado
В ніч з 26 на 27 листопада у всьому світі стартує щорічний розпродаж — Чорна п’ятниця 2020. Магазини починають готуватися до неї більш ніж за місяць, щоб вичавити максимум продажів з 24-годинного марафону. Це вкрай важливо, тому що підвищений попит породжує жорстку конкуренцію. Гравці ринку в кожній ніші в буквальному сенсі борються за клієнтів і їх лояльність. І це не дивно! Адже за останні 5 років інтерес до Black Friday виріс на 117% — майже в два рази.
Важливо! В останні роки багато ритейлерів продовжують розпродаж на честь Чорна п’ятниця на 2-3 дня, а деякі пропонують своїм клієнтам знижки до кінця місяця. Таким чином, продавці грають “в довгу” і забезпечують собі плавний спад конверсій.
Де буде проходити розпродаж?
Чорна п’ятниця 2020 буде проходити переважно онлайн. По-перше, це пов’язано з пандемією нової коронавирусной інфекцією, а, по-друге, — клієнти вже давно вважають за краще влаштовувати шопінг в інтернет-магазинах, щоб мати можливість подивитися весь асортимент, порівняти ціни і заощадити власний час.
На які товари діють знижки?
Чорна п’ятниця передбачає знижки на абсолютно всі товари. Однак, згідно з дослідженням Black-Friday.Global за 2019 рік, в ТОП-5 найбільш купованих товарів на ЧП увійшли одяг, взуття, побутова техніка, електроніка та косметика з парфумерією.
Оскільки в цьому році майже весь ТОП-10 видачі Google за запитом “чорна п’ятниця 2020” займають українські рітейлери електроніки, редакція Webpromo вирішила перевірити, як представники цієї ніші e-commerce підготувалися до розпродажу. В наш огляд потрапили Comfy, Алло, Фокстрот, Eldorado, Цитрус. Ми постараємося бути об’єктивними і відзначити як плюси, так і мінуси функціоналу посадочних сторінок, змісту офферов і маркетингових активностей в рамках наближається заходи. Також спробуємо дати власний прогноз того, чого очікувати від головної розпродажі 2020 року.
Для початку. 10 фактів, які потрібно знати маркетологу в Україні, щоб підготуватися до Чорної п’ятниці 2020
- Більше 88% українців знає про Чорної п’ятниці.
- В Україні щороку зростає кількість “мисливців” за знижками. З 2017 по 2018 рр. зростання склало + 11,51%.
- Тільки третина всього користувальницького трафіку, пов’язаного з Чорною п’ятницею, доводиться на п’ятницю. Більшість починає цікавитися розпродажем вже в понеділок, а до четверга кількість запитів зростає до чверті.
- Пошукові запити “чорна п’ятниця” і “чорна п’ятниці + бренд” починають набирати популярність від початку жовтня 2020.
- Київ, Дніпропетровська область, Харківська область, Сумська область, Хмельницька область – лідери по зростанню зацікавленості до Чорної п’ятниці за період вересень-жовтень.
Графік зростання пошукових запитів про Чорну п’ятницю в Україна 2020
- Пік активності покупців на Чорну п’ятницю припадає на 12 годину дня.
- З 23-ї години до 6 ранку люди теж роблять покупки в інтернет-магазинах.
- В середньому на одного учасника розпродажів в Україні припадає 3,8 куплених товару.
- Українці планують витратити на Чорну п’ятницю 2020 близько 3139 гривень.
- Українці завжди чекають менші знижки, ніж їм пропонують рітейлери.
Джерела даних: Black-Friday.Global, Google Trends.
Як рітейлери електроніки підготувалися до Чорної п’ятниці 2020 на Україні
Чорна п’ятниця — це завжди боротьба за покупців. Особливо, в digital, де клієнт має величезний вибір інтернет-магазинів. Тому перед представниками електронної комерції стояла стратегічне завдання — виділитися серед конкурентів і створити відчуття невідкладності покупки, відповідне атмосфері розпродажі. Можна сказати, що у всіх рітейлерів це вийшло. Інтернет-магазини електроніки зайняли майже всю першу сторінку видачі Google по ключових запитах, пов’язаним з Чорною п’ятницею. На сайтах з’явилася окрема посадкова сторінка з лід-формою або, на крайній випадок, банер з анонсом головною розпродажі 2020 року. Але кінцевий результат у вигляді продажів буде залежати не тільки від якісної оптимізації сторінок.
Концепція промо
Маркетингове посилання рітейлера має об’єднувати в собі загальну концепцію Чорної п’ятниці і його власний унікальний оффер. Абсолютним лідером за цим параметром можна вважати Алло. Маркетингова команда рітейлера продемонструвала емпатію до своїх покупців в умовах пандемії і вибрала дуже легку, приємну комунікацію. Більш того, промо Чорної п’ятниці є частиною великого промоцікла компанії. На посадкової сторінки для розпродажу зберегли фірмовий стиль віжуалу і копірайту:
Також непогано впорався Цитрус. Рітейлер представив промо Black Metal edition, підкріпивши його грою слів — «Цитрус пляшками» і «хардкорних знижками». На тлі повністю відсутньою концепції промо у Eldorado, Фокстроту і не до кінця оформленої ідеї Comfy їх кампанія виглядає цікаво. Але, якщо бути до кінця відвертими, то формат Цитруса нагадує Алло минулих років, які зловживали елементами хоррору і містики в своїх промо-кампаніях під гаслами «Жосткий зніждець» або «Ціни Яд».
Окреме спасибі розробникам за тематичне музичний супровід. За замовчуванням звук вимкнений, але користувач може самостійно включити його на будь-якому екрані лендінга.
Дешеве просування
Незважаючи на зростання числа онлайн-глядачів під час пандемії, ціни за тисячу показів на платну рекламу на всіх каналах фактично різко впали. Багато компаній скоротили свої витрати на рекламу через COVID-19, що призвело до зниження витрат для брендів, які можуть собі це дозволити. Але два з розглянутих нами рітейлера електроніки, ймовірно, мають намір отримати більшу віддачу від витрат на контекст. Тим більше, що ставки поки не досягли свого піку. За місяць до Чорної п’ятниці Фокстрот і Цитрус почали платне просування по тематичним ключовими словами. Їх текстові оголошення виглядають наступним чином:
Обидва інтернет-магазину використовують формат розширених текстових оголошень, щоб продемонструвати користувачам всі майбутні вигоди. Але, якщо говорити виключно про останньому, то пропозиція Цитруса складено більш вдало. Багато в чому завдяки тому, що вони відразу вказали знижки на найпопулярніші категорії товарів — наприклад, iPhone і рюкзаки. Також роблять акцент на тому, що знижка діє обмежений час, мотивуючи споживача швидше прийняти рішення про покупку.
Алло ж почали промо до Чорної п’ятниці з розсилки прес-релізів в популярні медіа та блоги. Eldorado і Comfy поки не поспішають з запуском своїх розпродажних кампаній. Можна припустити, що ці рітейлери оптимізували бюджети і будуть просуватися дуже точково, орієнтуючись на саму “теплу” аудиторію.
Цільова сторінка
У Алло, Цитруса, Eldorado і Comfy цільова сторінка представлена у вигляді Black Friday-лендінгу на домені сайту.
Фокстрот пішли дещо іншим шляхом і розмістили анонс там, де зазвичай стоїть акційний банер. Але при цьому, як і їхні конкуренти, додали лічильник часу і лід-форму для збору контактів та надання клієнтам зворотного зв’язку.
При цьому рішення Фокстроту виглядає більш виправдано, ніж у того ж Eldorado. Зважаючи на відсутність на даний момент УТП по Чорної п’ятниці команда Фокстроту обмежилася лаконічним анонсом розпродажі. А ось роль Лендінзі Eldorado не до кінця зрозуміла.
Сторінка взагалі не розкриває суть УТП інтернет-магазину. Користувач бачить лише нудний банер, лічильник, лід-форму і seo-текст. Так як нічого не сторінці не підштовхує залишити свій e-mail, за відгуками друзів такої сторінки може явно не виправдати очікування продавця.
Бути mobile friendly — обов’язково
Не дивно, що під час пандемії час використання мобільних пристроїв зросла на 30%, а близько 72% онлайн-споживачів використовують мобільні пристрої для покупок. Тому в сезон Чорної п’ятниці бути mobile frienldly є дуже актуальним питання в e-commerce. На щастя, все рітейлери успішно реалізують мобільні можливості при створенні кампаній.
Ось, як виглядають їх посадочні сторінки під Black Friday на мобільних пристроях:Вот, как выглядят их посадочные страницы под Black Friday на мобильных устройствах:
Більш того, Алло і Цитрус виділили в своїх Лендінзі окремі блоки під рекламу мобільних просувань. Обидва інтернет-магазини пропонують своїм клієнтам бонуси за скачування і реєстрацію аккаунта.
Створення відчуття терміновості
Почуття терміновості — перевірений часом тригер, який спонукає людину до покупки. Але сучасні користувачі встигли злегка втомитися від подібних маніпуляцій маркетологів. І хоч час свят — ідеальний випадок для інтеграції різних таймерів та лічильників, зловживати ними не варто.
Тут хочеться знову похвалити Алло за те, що зуміли утриматися від подібних хитрощів. Замість таймера бренд скористався “силою слова”.
Такі вирази як “наближається”, “вже зовсім поруч” в копірайтингу ненав’язливо демонструють наближення розпродажі і поступово занурюють користувача в цю атмосферу. Молодці!
Також вельми доречно інтегрував таймер на посадкову сторінку Цитрус. Лічильник часу відмінно вписався в концепцію лендінга, а копірайтинг тільки доповнив цей ефект наближення головною розпродажі.
Трохи гірше з інтеграцією лічильника впоралися Comfy і Фокстрот. Вони використовували стандартні лічильники. А ось у Eldorado навіть сам таймер виглядає вельми незграбно.
Низькі ціни або дещо більше?
Незважаючи на те, що гонка за низькими цінами так актуальна для розпродажу, експерти рекомендували рітейлерам вийти за рамки базових знижок на Чорну п’ятницю. Знижки – це просто, і вони будуть в кожному онлайн-магазині. Куди краще на продаж впливає підвищення клієнтоорієнтованості, комплексні пропозиції і ексклюзивний доступ до будь-яких товарів.
На цьому ступені відмінно спрацював Цитрус. Як елемент УТП на Чорну п’ятницю вони нагадують користувачам про те, що бути клієнтом їх магазину — це мати доступ до освітніх платформ і актуальним сервісів.
Мікро-копірайтинг ‒ тренд Чорної п’ятниці 2020
Втім, як і тренд усього 2020 року. Мікро-копірайтинг поєднує в собі UX, брендинг і нейромаркетінг. Тут враховуються всі дрібниці, аж до розміру шрифту і його розташування.
Дуже хороший приклад вдалого використання мікро-копірайтингу — Лендінгем Алло до Чорної п’ятниці. Шрифти і їх кольору асоціюються з Днем усіх закоханих і повністю передають емоцію ніжності, яка закладена в концепті рітейлера. Крім того, це ще й корпоративний колір, в якому виконаний логотип компанії.
Написи на кнопках теж працюють на вчинення користувачем цільового дії. “Тиць” — ідеальне слово, яке описує процес натискання на кнопку.
Цитрус вводить мікро-копірайтинг дуже дозовано, завдяки чому тексти і позиціонування бренду гармонійно поєднуються. Доречна помаранчева заливка букв, добре опрацьовані кнопки.
Клікни та забери
Різні варіанти безконтактного отримання товарів все ще залишаються в пріоритеті для покупців. І все представлені в огляді e-commerce без проблем можуть реалізувати безпечний формат доставки. Однак в рамках своїх пропозицій до Чорної п’ятниці ніхто з онлайн-магазинів не зробив на цьому акцент. Тільки у Comfy на сторінці можна побачити акцент на безконтактних платежів, який вони розмістили на банері над хедером.
Комунікація з клієнтами вирішує все
Електронна комерція в цю Чорну п’ятницю принесе багато продажів. Але на Заході також впевнені, що споживачі будуть більш вибагливі у виборі і віддадуть перевагу ті магазини, які викликають у них емоційний відгук. Тому найважливіше рітейлерам правильно вибудувати комунікацію до, під час і після розпродажу.
Перше знайомство нової аудиторії з онлайн-магазинами, безумовно, почнеться з заповнення лід-форми. Нам дуже імпонує варіант Фокстроту, який надав користувачам можливість вибору контактних даних, якими вони хочуть поділитися з компанією.
Алло і Цитрус запитують номер телефону, очевидно, плануючи sms-розсилки на номери і в месенджери.
А ось Comfy і Eldorado намір вибудовувати з новими клієнтами e-mail-спілкування.
Щоб оцінив перші взаємодії ми підписалися на всі розсилки, за що отримали подяку на цільових сторінок. 4 з 5 магазинів відразу ж постукали в месенджери або на пошту зі спамом при тому, що подякували за підписку на цільовій сторінці. І тільки один магазин поберіг інформаційне поле клієнтів, повідомивши на цільовій сторінці, що відправить лист перед початком розпродажу. Як ви думаєте, чий лист ми точно відкриємо і прочитаємо?
Головні висновки про те, що потрібно враховувати e-commerce перед Чорною п’ятницею
- Пропозиція до Чорної п’ятниці має бути частиною вашої маркетингової стратегії, а не ситуативної активністю. Як це зробили Алло. У цьому допоможе ретельне планування і чітке розуміння меседжу, який компанія буде транслювати під час розпродажу.
- До слова, планування також дозволить заощадити бюджети на рекламу. Якщо почати просування цільових сторінок заздалегідь, компанія отримає масу переваг у вигляді відсутності конкурентів і знижених ставок за клік на оголошення. Фокстрот і Цитрус в цьому непогано досягли успіху.
- Не поспішайте заглянути в гаманець клієнтів. Попрацюйте над тим, щоб покупці з легкістю розлучалися з грошима в вашому магазині і не йшли порівнювати ціни на інші майданчики. Створіть для них відчуття комфорту, уникайте маніпуляцій і допомагайте у виборі корисними рекомендаціями. Відмінний приклад — освітні платформи і сервіси для подорожей від Цитрус.
- Враховуйте призначений для користувача досвід у всьому — в розташуванні елементів, у виборі кольорів і шрифтів, в розмірі кнопок. Це дасть вам масу переваг перед конкурентами.
- Спілкуйтеся з аудиторією і відчувайте її потреби. Краще заздалегідь “поговоріть” зі своїми клієнтами. Дізнайтеся, як на них впливають зовнішні чинники і які емоції і настрої вони зараз переживають. Тоді ви легко зможете вибрати правильну мову комунікації і в вигідному світлі представити їм необхідні в даний період товари.
