Що таке FOMO-маркетинг: на гачку синдрому втраченої вигоди
Звичайний вечір, нічого не віщувало біди. Ви, як і завжди, гортаєте стрічку соціальних мереж у пошуку корисної інформації, захопливих трендів або розважальних відео. Раптово перед вами з’являється оголошення: “Найвигідніша пропозиція — купуй наш курс із шаленою знижкою та отримуй чекліст у подарунок. Лише сьогодні!”
А далі — все як у тумані: потрібно мершій купувати, адже це так вигідно! Не встигли ви оговтатись, як стали учасником корисного (або не дуже) курсу та незрозумілого чекліста. Ну і ще жертвою FOMO-маркетингу 🙂
Ефект “FOMO” або “синдром втраченої вигоди” — це поширений страх втрати вигідних, актуальних можливостей та пропозицій. Ми боїмося втратити дивовижні можливості та хапаємося за більшість із них, навіть якщо вони нам не потрібні. Згідно із статистикою, 60% людей здійснюють покупки на основі FOMO.
Скоріш за все, ви і самі часто відчуваєте тривожність або страх втратити вигідну пропозицію, коли бачите надписи на кшталт “розпродаж”, “2 за ціною 1”, “додаємо подарунок”. Кмітливі маркетологи не оминули чудову можливість для залучення споживачів та збільшення продажів. Отож, у цій статті ми поговоримо про те, що таке FOMO-маркетинг, як він працює та які техніки використовує.
FOMO-маркетинг — що це таке, які має переваги та як працює
FOMO-маркетинг — це універсальний інструмент, який можна використовувати в контекстній рекламі, публікаціях у соціальних мережах, електронних розсилках або безпосередньо на веб-сайті. Інтернет-магазини, які використовують технології маркетингу FOMO, мотивують покупців діяти швидше. Тим самим цикл продажів скорочується, а кількість конверсій збільшується.
На гачок FOMO-маркетингу можуть потрапити не тільки пересічні споживачі, а ще й досвідчені маркетологи та обізнані підприємці. Ефект фомо використовують, щоб показати покупцям, що їхня бездіяльність призведе до втрати чогось важливого і цінного.
Маркетинг FOMO пропонує кілька переваг для бізнесу:
- Створює відчуття терміновості, оскільки споживачі вірять, що певний товар доступний для них протягом обмеженого часу. Це скорочує процес прийняття рішення та заохочує потенційних клієнтів здійснити негайну покупку.
- Покращує залучення. Наприклад, спонтанні розпродажі заохочують користувачів регулярно переглядати ваш вебсайт або сторінку у соціальних мережах.
- Збільшує продажі. Як ми вже зазначали, «штучна» терміновість змушує споживачів приймати рішення негайно. Це позитивно впливає не тільки на обсяг продажів, а ще й на вартість середнього чеку.
- Покращує сприйняття бренду. Ексклюзивні пропозиції, що доступні в обмеженій кількості, інколи допомагають позиціонувати бренд як більш цінний. Коли споживачі відчувають, що вони отримують щось особливе чи унікальне, це підвищує статус та авторитет бренда.
- Підвищує лояльність клієнтів, оскільки вони відчувають приналежність до вашого бренду, а також щасливими власниками вашого продукту.
- Додаткові соціальна докази. Коли ви показуєте потенційним клієнтам щасливих володарів вашої продукції, це стає додатковим тригером для прискореного рішення щодо здійснення покупки.
Які негативні наслідки може мати FOMO маркетинг?
Зазначимо, що при використанні FOMO-маркетингу у повсякденній діяльності слід бути обережним. По-перше, синдром втраченої вигоди може призвести до тривоги, втоми, виснаження та втрати потенційних клієнтів.
По-друге, треба навчитись використовувати техніки влучно та вчасно. Навіщо користувачам підтримувати ваш бренд, якщо ваш контент тільки і складається, що з обмежених у часі пропозицій?
Серед інших потенційних ризиків — зловживання тактиками FOMO може викликати у клієнтів негативний досвід, якщо пропонований продукт чи послуга не виправдають очікувань. Це, у свою чергу, призводить до великої кількості негативних відгуків та погіршення репутації бренда.
Інший ризик полягає в тому, що маркетинг FOMO інколи розвиває культуру надмірного споживання. Якщо компанії постійно просувають обмежені в часі пропозиції, це стимулює імпульсивні покупки, які насправді можуть бути не корисними для кінцевого споживача.
Щоб уникнути цих проблем, важливо використовувати маркетинг FOMO відповідально та етично. Це означає бути прозорими у комунікації з клієнтами щодо переваг і недоліків продукту, уникати маніпулятивних або надмірно агресивних тактик і зосереджуватися на створенні позитивного досвіду, який забезпечує реальну цінність. Також важливо переконатися, що продукт або послуга, яку ви рекламуєте, відповідає очікуванням і потребами споживачів. Зосереджуючись на якості, а не на кількості, ви можете розвивати сильний бренд, який резонує із запитами цільової аудиторії.
Найдієвіші техніки FOMO-маркетингу
Незважаючи на свою користь, fomo маркетинг може бути дещо складним для застосування на практиці. Важливо дотримуватись балансу та не переходити межу між заохоченням і наполегливістю. Нижче розповідаємо про найдієвіші тактики FOMO-маркетингу, які покращать залученість клієнтів та підвищать продажі.
Обмеження у часі
Перейдіть до своєї скриньки електронної пошти: скоріш за все, вона переповнена безліччю вигідних пропозицій, що так і благають: “Купи мене, адже я скоро зникну”.
Створити ефект фомо допоможуть пропозиції, що обмежені у часі. За допомогою неї ви заохочуєте споживачів здійснити покупку до того, як ціна на товар знову виросте. Подібні флеш-розпродажі є дуже популярним і простим способом для залучення споживачів практично у будь-якій ніші. Більшість людей прагне зекономити, тому цей тип повідомлень працює, залучаючи страх заплатити більше.
Важливо: чітко дотримуйтесь обмежень у часі, що заявлені в оголошенні. Не намагайтеся зсунути кінцевий термін дії, оскільки клієнти помітять оману. Це негативно вплине на репутацію бренду, і вашим FOMO-прийомам більше не повірять. Поряд із тим, подібні пропозиції можна запускати кілька разів на сезон.
Соціальні докази
Відгуки в інтернеті впливають на рішення щодо покупки 93% споживачів. Іноді соціальний доказ — це все, що потрібно людям для остаточного здійснення покупки.
Шляхів безліч: це можуть бути відгуки реальних користувачів на веб-сайті, коментарі під дописами у соціальних мережах тощо. Сайти-агрегатори різноманітних послуг на кшталт Booking.com містять середню оцінку на конкретне житло. Так, користувач може обрати місце проживання на основі оцінок та коментарів інших людей. Побачивши рейтинг у “9.8” зірочок та помітивши, що залишилось лише кілька вільних місць, людина діятиме у кілька разів швидше.
Щодо сфери e-commerce, то техніка соціальних доказів найчастіше проявляється у стрічці з товарними рекомендаціями. Наприклад: разом із цим товаром купують, найчастіше додають до вибраного, найочікуваніші товари, нові надходження, залишилось 10 штук. Товари з цих категорій винесені окремими блоками, тому у них набагато більше шансів привернути увагу користувача.
Підкресліть дефіцит товару
Люди діятимуть у кілька разів швидше, якщо підсилити їхню реакцію почуттям обмеженості товару. У такому випадку мозок зосереджується на проблемі дефіциту, що підвищує сприйняття цінності продукту. Найпоширеніші способи викликати ефект фомо:
- Limited edition. Оголошення про обмежену пропозицію є однією з найстаріших технік маркетингу FOMO. Додаєте нові кольори або розміри до своєї лінійки продуктів? Заколабились із іншим брендом та випустили спільний товар? Оголошення із обмеженою пропозицією не вимагають від вас чудес креативності: достатньо лише наголосити, що товар випущено в обмеженій кількості, тому варто поспішати його придбати.
- Залишки продукту. Коли ви перебуваєте у звичайному магазині, ви можете побачити, скільки товарів стоїть на полиці. У випадку із онлайн-діяльністю все виглядає інакше: навіть якщо у вас є багато доступних одиниць, ви можете використати ту саму стратегію. Коли користувачі спостерігають, як товар закінчується на їхніх очах, вони не стануть вагатися та здійснять покупку.
- Знову у наявності. Зазвичай, продукти не закінчуються навмисно. Але навіть якщо це сталося, то ситуацію можна використати як інструмент для підвищення інтересу. Так, достатньо надіслати електронного листа або опублікувати допис у соціальних мережах та повідомити, що улюблені смаки/кольори/моделі знову у наявності.
- Подарунки при покупці. Іноді синдром втраченої вигоди не обов’язково повинен походити від продукту, який ви продаєте. Чому б не підійти до ситуації з іншого боку? Змусьте клієнтів швидше здійснювати покупку, запропонувавши їм подарунок до замовлення. При цьому варто повідомити, що кількість подарунків обмежена, тож варто поквапитись.
Співпраця з інфлюєнсерами
Для 85% представників покоління Z кажуть інфлюєнсери є основним каналом відкриття нового продукту. Залучення впливових осіб дасть поштовх вашій FOMO-стратегії. Так, інфлюєнсери підвищать довіру до бренду, залучать більше трафіку та потенційних клієнтів.
При цьому не обов’язково витрачати шалені бюджети на співпрацю з макроінфлюєнсерами. Згідно із статистикою, аудиторія найбільше довіряє наноінфлюенсерам (від 1000 до 4999 підписників).
Розмістіть відгук від впливової особи на своєму веб-сайті або поділіться ним у соціальних мережах. Коли аудиторія побачить, що ваш продукт цінують лідери думок, то це стане додатковим тригером на шляху до здійснення покупки. Зауважимо, що для співпраці необхідно обирати інфлюєнсера, діяльність якого релевантна вашому бренду.
Розіграші цінних подарунків
Ми у жодному разі не говоримо про giveaway та подарунки за підписку у соціальних мережах. Такий спосіб є помилковим, адже він призводить до залучення не релевантної аудиторії, поганої видимості сторінки для алгоритмів та погіршення репутації бренду загалом.
У цьому блоці пропонуємо поговорити про більш ціннісну пропозицію, яка часто є результатом колаборації кількох відомих брендів або торговельних марок. Наприклад, при здійсненні покупки на визначену суму, людина автоматично стає учасником розіграшу призів. Для кращого ефекту відомі бренди залучають зірок: так, співачка Тіна Кароль є амбасадоркою бренду прикрас “Укрзолото”.
На честь свого Дня народження бренд оголосив розіграш для клієнтів, що купують дві і більше прикрас одним чеком. Серед призів — звичайно, прикраси, та сертифікати. На промо-банері зображена Тіна Кароль, що додатково мотивує споживачів взяти участь у вигідному розіграші.
Нарахування бонусів та балів
Усі ми є учасниками програми лояльності того чи іншого бренду. Однак, чи задумувались ви, що у цьому також застосовано синдром фомо? Так, скануючи картку “Сільпо” на касі, вам нараховують певну кількість балів за покупку. Пізніше ви можете ними скористатися, аби отримати знижку або купити за бали лімітовані товари. Чому бонуси такі привабливі?
Річ у тім, що вони залучають користувача діяти двічі. Першого разу ви купуєте товар, щоб отримати бонуси. Повторні покупки націлені на витрату цих самих бонусів — замкнуте коло, чи не так?
Стимулювати ефект фомо допоможе вигідна пропозиція: купуйте товар прямо зараз та отримуйте подвійні бонуси на свій рахунок! Хто ж не захоче ще більше зекономити на майбутніх покупках?
Як вимірювати ефективність FOMO кампаній?
Для того, щоб вчасно вносити необхідні корективи у стратегію фомо маркетингу, необхідно встановити чіткі KPI для вимірювання успіху. Серед ключових показників ефективності, які ви можете використовувати, такі:
- Коефіцієнт конверсії, тобто відсоток користувачів, які виконали бажану дію. Наприклад, підписалися на інформаційну розсилку, здійснили покупку або заповнили форму. Відстежувати коефіцієнт конверсії можна за допомогою Google Analytics або встановленого на вебсайті Facebook Pixel.
- Показник кліків (CTR), тобто відсоток людей, які переходять за посиланням в оголошенні. Чим вищий рейтинг кліків, тим ефективнішим є оголошення.
- Показники залучення, наприклад вподобання, коментарі, поширення у соціальних мережах.
- Показник відмов, тобто відсоток користувачів, які залишають вебсайт, не виконуючи жодних подальших дій.
Висновки
Однією з найбільших переваг FOMO-маркетингу є те, що він виділяється на тлі інших типів маркетингових повідомлень. Натомість надмірне використання технік FOMO призводить до втоми, тривожності та втрати клієнтів.
Дотримуйтесь балансу, адже все варто використовувати у міру. Якщо ви навчитесь правильно використовувати ефект фомо, люди будуть шикуватися у довжелезні черги саме за вашим продуктом. Отож, тестуйте, впроваджуйте та працюйте над покращенням результатів.
