Як створити воронку продажів в інстаграм
Якщо ваша стратегія в Instagram обмежується лише нав’язливими постами з прямими закликами до покупки, навряд чи вона принесе бажані результати. Ефективна воронка продажів у цій соціальній мережі має на меті зацікавити наявних підписників, привабити нових та поступово перетворити їх на лояльних клієнтів і покупців. Давайте розглянемо, як створити дієву воронку продажів в Instagram з нуля та ефективно її використовувати для розвитку вашого бізнесу.
Зміст:
- Що таке воронка продажів?
- Приклад воронки продажів в інстаграм
- Навіщо потрібна воронка продажів в інстаграм?
- Як підготувати профіль до залучення трафіку
- Як «Підігріти» і підштовхнути нову аудиторію до покупки
- Як запустити продажі та проаналізувати
- Сервіси для автоматизації воронки продажів в інстаграм
- Висновок
Що таке воронка продажів?
Воронка продажів — це шлях клієнта, що відображає процес продажу від усвідомлення до дії. Воронка продажів в Instagram складається з декількох етапів. Їх зазвичай називають верхньою, середньою й нижньою частиною воронки. Вони можуть відрізнятися залежно від моделі продажів бізнесу.
Найпоширеніша воронка працює за принципом AIDA: увага, інтерес, бажання та дія.
Етап 1: Увага
Перший рівень — це обізнаність. Користувачі вперше дізнаються про продукт або послугу бізнесу. Наприклад, з реклами або соціальних мереж. Від маркетингової стратегії вже залежатиме, як і чому користувачі переходять до наступного етапу.
Прикладом етапу «Увага» у воронці продажів в інстаграмі може бути рекламний пост, в якому ви знайомите нову аудиторію зі своїм продуктом або послугою чи нагадуєте про товар старим підписникам. Для цього використовуються привабливе зображення, заголовок і текст з описом переваг
На цьому етапі головне завдання — привернути увагу потенційних клієнтів і отримати максимальне охоплення. Він може бути платним і органічним.
Щоб охоплення воронки продажів в інстаграм було «природним»:
- публікуйте цікавий та корисний контент (фото хорошої якості, історії, що залучають, заголовки, що чіпляють);
- стимулюйте підписників взаємодіяти з контентом (відповідати на історії, коментувати пости, лайкати та зберігати публікації);
- залучайте виключно “живу” аудиторію (не накручуйте ботів і регулярно чистіть акаунти від комерційних профілів і масфоловерів);
- продумуйте хештеги, це допоможе залучити цільову аудиторію.
Етап 2: Інтерес
Після того як потенційні клієнти познайомилися з вашим брендом, у наступному кроці воронки продажів в інстаграмі вони оцінюють його, ґрунтуючись на рівні інтересу до продукту. Користувачі обмірковують пропозицію та проводять конкурентне дослідження, щоб вибрати найбільш підходящу пропозицію. На етапі «Інтересу» пости повинні привернути максимальну увагу аудиторії. Вони розповідають, чим бренд або компанія відрізняється від конкурентів і чому клієнт повинен зробити покупку саме тут.
Етап 3: Рішення
Отримавши всю необхідну інформацію про компанію, користувачі можуть детальніше вивчити ціни, способи доставки, упаковку, якість тощо. На основі цього клієнти приймають рішення про покупку. На цьому етапі важливо показати, що ваш продукт або послуга вирішує наявні проблеми клієнта. Наприклад, це може бути пост-огляд на товар або застосування продукту.
Етап 4: Дія
Усі ваші попередні старання зводяться саме до цього етапу: зробить потенційний покупець покупку чи ні. І тут дуже важливо підштовхнути користувача до дії. Наприклад, це може бути пост з описом переваг продукту й чітким закликом «Купити зараз».
Приклад воронки продажів в інстаграм
Компанія запустила таргетовану рекламу, щоб зацікавити користувачів практичною та потрібною інформацією про дієслова в англійській мові. Реклама спрямовує користувачів на профіль, у ньому розміщується багато корисної інформації про вивчення англійської мови.
Потенційний клієнт знайомиться з онлайн-школою: підписується, читає та взаємодіє з постами. Через певний час клієнт переходить на сайт, де він може записатися на безкоштовний пробний урок і згодом купує курс.
Залежно від специфіки бізнесу і маркетингової стратегії етапи воронки продажів в інстаграм можуть відрізнятися. Наприклад, вона може бути доповнена такими кроками, як утримання, повернення та допродажі. У такому разі підключається ремаркетинг, який допомагає повернути клієнтів і запропонує їм повторити покупку або вибрати інший товар.
Навіщо потрібна воронка продажів інстаграм?
Воронка є ефективним маркетинговим інструментом, який допоможе розбити процес на етапи. Для маркетолога це дає розуміння того, який шлях проходить клієнт перед покупкою, і виявити, в який момент відсіюється значний відсоток лідів. Продумана та правильно вибудувана воронка продажів допоможе утримати клієнта та провести його всіма етапами ухвалення рішення.
Воронка продажів в інстаграм допоможе:
- дізнатися, що заважає користувачеві здійснити цільову дію;
- визначити канал, який дає найбільше лідів і конверсій;
- визначити найбільш підходяще УТП;
- виявити найбільш успішних менеджерів по роботі з клієнтами;
- визначити етапи, які потребують доопрацювань.
У верхню частину воронки продажів в інстаграмі потрапляє найбільша кількість потенційних клієнтів, а ось до нижньої її частини доходить тільки певний відсоток цих користувачів. Наприклад, з 10 000 потенційних клієнтів, які побачили рекламу, 1 500 перейшли ознайомитися з профілем, з них 90 осіб підписалися на бренд, 40 залишили заявку і 25 купили. Головною метою маркетологів є розширення нижніх етапів воронки продажів в інстаграмі, збільшення таким чином кількості замовлень.
Як підготувати профіль до залучення трафіку
На етапі переходу в профіль з реклами відпадає значна частина зацікавлених користувачів. А якщо клієнта зацікавила ваша пропозиція в рекламі, з високою ймовірністю це цільовий лід, і тут дуже важливо утримати потенційного клієнта. Якісне оформлення профілю допоможе заощадити рекламний бюджет. Для цього:
- пропишіть УТП у шапці профілю;
- опрацюйте візуал профілю: знімки мають бути в хорошій якості, передавати атмосферу бренду та поєднуватися з креативами в рекламній кампанії;
- до актуальних сторіс додайте важливу інформацію, яка закриє частину заперечень клієнтів, наприклад, відгуки;
- додайте чітку та структуровану інформацію в опис, наприклад, як замовити товар;
- логін та ім’я акаунта мають поєднуватися між собою;
- логотип бренду має органічно вписуватися у формат інстаграму;
- у профілі має бути інформація про: ціни, асортимент, способи доставки, історію бренду, знижки, акції, гарантії, FAQ тощо.
Як «Підігріти» і підштовхнути нову аудиторію до покупки
Частина клієнтів може здійснити цільову дію вже на третьому етапі воронки. Тих клієнтів, кому не підходять прямі продажі, важливо підвести до покупки. Такі користувачі підписані на вашу компанію, вони знайомляться з брендом, читають пости, дивляться сторіс. Таким чином клієнти переконуються в якості продукту або послуги, а також у вашій експертизі.
Для того, щоб “підігріти” і підштовхнути нову аудиторію до покупки підійде:
Пост-знайомство
Розкажіть про ваш бренд, досвід, команду, експертизу. Так ви закриєте часте заперечення: «А чи можна довіряти цій компанії?».
Кейс
Опрацюйте “біль” клієнта на прикладі проблеми, яку успішно розвʼязали. Таким чином відпадає заперечення: «Які результати я отримаю?»
Відгуки
Показуйте відгуки своїх клієнтів, це допоможе прийняти рішення про покупку.
Поради та інструкції
Діліться корисною інформацією зі своєю аудиторією, таким чином ви демонструєте свою експертність і формуєте лояльність до бренду.
Створіть лід-магніт
Наприклад, це може бути чек-лист або вебінар. Детальніше про лід-магніти читайте в нашій статті: 5 лід-магнітів, які доповнять воронку продажів.
Як запустити продаж та проаналізувати
Запуск покупок та інших цільових дій клієнта — це те, заради чого ми вибудовували воронку та готували профіль. Оформляючи замовлення, користувачі здійснюють цільову дію. Але на цьому робота над воронкою не закінчується. Її можна поліпшити і доопрацювати на основі відгуків, які залишають користувачі. Це дуже допоможе при наступному запуску воронки Instagram.
Перед запуском важливо переконатися, що:
- користувачам зручно зв’язатися з вами й всі необхідні контакти доступні;
- продукт описаний детально й точно, а клієнт розуміє, що він отримає;
- оформити замовлення можна легко та зручно. Адже вимоги користувачів зростають, вони розраховують, що зможуть оплатити замовлення в кілька кліків. В іншому разі частина клієнтів не завершать покупку. Щоб переконатися в зручності оформлення замовлення, спробуйте пройти цей етап самостійно, а потім усуньте нюанси, які вас бентежать.
Найбільш підходящий спосіб залучити користувачів за допомогою воронки продажів в Інстаграм — таргетована реклама. Перед тим, як запускати рекламні кампанії, ми рекомендуємо детально опрацювати медіаплан, який міститиме охоплення, прогнозовану кількість показів, кліків, вартість кліка та CTR. Це допоможе зіставити бюджет і очікування від рекламної кампанії.
Після того як рекламна кампанія завершилася — саме час аналізувати результати, збирати статистику та робити висновки. Для цього спирайтеся на такі дані як:
- кількість користувачів, які перейшли за рекламою (CTR);
- кількість нових підписок;
- найефективніша рекламна кампанія (не забувайте проводити тести);
- найефективніший креатив і текст;
- кількість цільових дій (наприклад, користувачі, які оформили замовлення);
- кількість конверсій (користувачі, які оплатили замовлення).
Для збору статистики необхідно підключити Google Pixel і налаштувати Google Analytics, якщо ви ведете користувача на сайт.
Важливо на кожному з етапів зафіксувати переходи на наступний крок. Наприклад, 20% користувачів перейшли за рекламою, 30% з них підписалися, 45% взаємодіяли з публікаціями, 10% замовили товар або послугу.
Аналіз результатів допоможе визначити слабкі місця воронки продажів в Інстаграмі та зробити її більш якісною.
Сервіси для автоматизації воронки продажів в інстаграм
SendPulse
Цей сервіс допоможе створити чат-бота для соцмереж і месенджерів, включно з Instagram. Також за допомогою SendPulse можна відповідати на позначки в сторіс і створювати розсилки під події.
ManyChat
За допомогою сервісу можна автоматизувати комунікацію з потенційними клієнтами, відповідати на коментарі та позначки в сторіс.
GetResponse
Комплексне рішення для побудови воронки продажів в Інстаграм.
Висновки
- Воронка продажів — це шлях клієнта, що відображає процес від усвідомлення до дії. Він складається з декількох етапів.
- Етапи зазвичай називають верхньою, середньою і нижньою частиною воронки продажів в Instagram. Кроки можуть відрізнятися залежно від моделі бізнесу.
- Найпоширеніша воронка продажів в Instagram працює за принципом AIDA: увага, інтерес, бажання та дія.
- Воронка Instagram допоможе розбити процес на етапи. Для маркетолога це дає розуміння того, який шлях проходить клієнт перед покупкою, та виявити, в який момент відсіюється значний відсоток лідів.
- Продумана та правильно вибудувана воронка продажів в Instagram допоможе утримати клієнта й провести його всіма етапами ухвалення рішення.
- Після запуску дуже важливо проаналізувати результати та виявити сильні й слабкі сторони стратегії. Це дуже допоможе під час наступного запуску воронки продажів в Інстаграм.
