Головна » Блог » Як створити і використовувати воронки продажів в маркетингу? Відстежуємо в Google Analytics

Як створити і використовувати воронки продажів в маркетингу? Відстежуємо в Google Analytics

22.07.2021

Оксана Харьковчук, редактор блогу Webpromo


Сучасний бізнес має чітку структуру. Маркетинг, продажі та спілкування з покупцями систематизовані і розділені на етапи взаємодії.

Щоб продажі були ефективними, цільова аудиторія «гаряча», а клієнти постійними, потрібне знання про те, що таке воронка продажів, як правильно її створити, використовувати, відстежувати і аналізувати.

Крім офлайн-магазинів, воронки продажів використовують для якісної роботи онлайн-бізнесу надання послуг та реалізації товарів. Далі ми розглянемо детальніше для чого потрібна воронка продажів, як ефективно створювати і відстежувати ваші воронки за ключовими показниками в Google Analytics. Все, що ви хотіли дізнатися про цей корисний інструмент для вашого бізнесу, в одному матеріалі.

Зміст:

  1. Визначення поняття: що таке воронка продажів та її класична схема
  2. Як застосовувати воронку продажів в маркетингу: пояснюємо простими словами
  3. Характеристика основних етапів воронки продажів
  4. Як розрахувати конверсію воронки продажів для бізнесу
  5. Що таке автоматизована воронка продажів, її структура і приклад
  6. Як створити ефективну воронку продажів?
  7. Відстеження воронки продажів за допомогою Гугл аналітики
  8. Висновки

Для чого потрібна воронка продажів, як ефективно створювати і відстежувати ваші воронки за ключовими показниками в Google Analytics



 

Визначення поняття: що таке воронка продажів та її класична схема

Воронка продажів це структура послідовних етапів взаємодії клієнта з компанією. Графічне зображення концепції класичної воронки продажів представлено перевернутою пірамідою. Це не випадково.

Класична схема воронки продажів

Класичні етапи воронки продажів

На першому етапі «Поінформованості», інформування та знайомства з брендом кількість зацікавлених користувачів дуже велика. Потім, з кожною наступною сходинкою, ця кількість зменшується.

До здійснення угоди у вигляді покупки товару або послуги доходить істотно менша кількість людей. Зате саме вони будуть вашими потенційними клієнтами, готовими здійснити операцію, придбати товар або послугу.

Таким чином концепція виглядає на схемі. Вважається, що більшість клієнтів проходять послідовні етапи. Більшість, але не всі. У реальному житті є користувачі, які відразу з’являються на останньому щаблі, так як здійснюють замовлення, минаючи початкові етапи.

Вони можуть прийти в компанію за позитивними відгуками друзів, знайомих або репутацією в соціальних мережах. Або ж просто бути вже вашим клієнтом.

Приклад воронки продажів: Клієнт бачить рекламу в соціальних мережах або друкованих виданнях. Вона несе інформацію про те, що студія краси надає широкий спектр послуг за вигідними цінами. Детальну інформацію можна дізнатися за телефоном або на офіційному сайті салону.

Таким чином, у людини з’являється обізнаність про те, чим конкретно займається даний бренд. Рекламу щодня переглядають декілька сотень людей.

Ті, кого цікавлять послуги студії краси, користуються рекламою про сайт і переходять туди, для отримання повної інформації про послуги, ціни, адреси та фахівців.

На сайті крім інформації, вказується рішення проблем користувачів. Тобто для тих, кому потрібен сучасний і модний манікюр, студія краси надає послуги покриття гелем з нанесенням трендового дизайну, який можна зробити тільки в даному салоні.

Для стимуляції покупки діє знижка в 15%, якою можна скористатися, записавшись на манікюр в цьому місяці, але кількість місць обмежена. Ті, кого зацікавила послуга захочуть отримати її дешевше, їх буде підштовхувати обмеженість за часом і кількістю записів і вони здійснять покупку. До цього етапу дійдуть вже десятки чоловік.

Корисно! Щоб утримати клієнтів мало якісно надати разову послугу. Ефективно буде діяти бонусна програма для постійних клієнтів.

Приклад: кожний 5-тий запис на манікюр дає знижку в 50% або 70%, або розроблена накопичувальна система балів, які нараховуються кожному клієнту після оплати. Добре, коли ці бали можна витратити на інші послуги салону. Це буде не тільки утримувати клієнта, а й стимулювати інші продажі.

Великі компанії та бренди створюють відразу кілька воронок продажів зі специфічною спрямованістю:

  • Для нових клієнтів, яким потрібно надати інформацію про організацію, чим вона займається, які є пропозиції і переваги співробітництва;
  • Для тих користувачів, які вже здійснили покупку. Її основна мета утримати людину, стимулювати повторне замовлення і перехід в розряд постійних клієнтів;
  • Для партнерів та оптовиків. Складніша схема з глибоким аналізом взаємної вигоди сторін.

Варто розібратися також з тим, що таке воронка продажів з точки зору маркетингу. Вона використовується для створення реклами, і представляє маркетингову модель з вивчення цільової аудиторії та покупців.

У класичних етапах описуються ключові засоби, які застосовуються на кожному рівні воронки продажів:

  1. На ступені обізнаності потрібна контекстна інформативна реклама, що буде корисно для знайомства цільової аудиторії з компанією.
  2. Для підтримки виникаючого інтересу організовується перенаправлення на офіційний сайт, який містить докладний опис товарів, послуг і цін на них.
  3. Рішення являє собою зручне інформування про способи замовлення, оплати та доставки. Формування розсилки з вигідними пропозиціями.
  4. Для підштовхування до здійснення покупки використовуються прийоми ремаркетингу з діями: дзвінки і різні типи розсилок, знижки на товар в кошику, проведення акцій обмежених у часі, прогрівають тексти для тих, хто давно не відвідував сайт.

У класичних етапах описуються ключові засоби, які застосовуються на кожному рівні воронки продажів



 

Як застосовувати воронку продажів в маркетингу: пояснюємо простими словами

Якщо проводити рекламні акції і використовувати різні типи лідів безсистемно, то ефективність усіх заходів, що проводяться буде низькою.

Воронка продажів об’єднує всі застосовувані механізми в загальну систему, яку можна контролювати і коригувати.

Вона дозволяє:

  • Підвищити кількість кліків і передплатників, без зміни рекламного трафіку в сторону збільшення.
  • Оцінити продажі, визначити категорії, які потребують просування, а які і так добре продаються.
  • Збільшити кількість постійних клієнтів, стимулювати бажання до здійснення повторної покупки, організувати циклічну реалізацію.
  • Проводити повноцінні маркетингові дослідження, для оцінки ефективності роботи в усіх напрямках.
  • Вивчати динаміку і складати прогнози для продажів і нових клієнтів.

Воронка в маркетингу збільшує довіру клієнтів з кожним новим етапом, тільки якщо на них використаний правильно складений контент, який:

  1. Несе тільки корисну і цінну інформацію, без води і словесних оборотів.
  2. Має естетичний дизайн, привертає увагу яскравими фарбами і виділяється.
  3. Вказує на переваги і унікальні властивості продукту.
  4. Містить заклик до дії.

Корисно! Щоб контент привертав увагу більшої кількості аудиторії, необхідно аналізувати не тільки позитивні, але і негативні відгуки і намагатися виправити ті нюанси, які відштовхують покупців.

Після того, як негативні моменти усунені, здобутий досвід можна використовувати в рекламі, вказавши те, що товар або послуга були вдосконалені за проханнями клієнтів.

Існує багато шаблонів воронки продажів, але для максимальної ефективності краще:

  • самостійно аналізувати ринок і цільову аудиторію;
  • створювати індивідуальну маркетингову схему;
  • працювати на конкретній пропозиції.

Застосування воронки продажів простими словами в маркетингу



 

Характеристика основних етапів воронки продажів

Багато експертів використовують власні назви етапів стандартних воронок продажів, тому можна зустріти різні модифікації класичної схеми. Але суть кожного рівня залишається незмінною.

1. Обізнаність або інформування

До того, як користувач почне шукати і вивчати інформацію про різні бренди і магазини, він зіткнеться з проблемою. Фахівці часто називають запит клієнта болем.

Приклад: в кожному будинку є пральна машинка. Після закінчення терміну придатності або через поломки вона виходить з ладу. У людини з’являється потреба в покупці нового обладнання, але при цьому він не знає технічних характеристик, виробників або додаткових опцій, які йому будуть необхідні.

За пошуком всієї потрібної інформації він звернеться в Інтернет. Щоб знайти що потрібно, користувач скористається пошуковим запитом. І тут важливо включити логіку. Навряд чи людина, яка не розбирається в будові і параметрах пральних машин, буде шукати їх по швидкості віджиму, обсягу завантаження барабана або типу підшипника. Швидше за все, його запит буде звучати як, топ кращих або якісних пральних машин, або найнадійніші сучасні пральні машини.

Знаючи цю інформацію, можна скласти контент і лендінг таким чином, щоб сайт входив в першу десятку за пошуком в Яндексі або Гуглі.

Основні принципи ефективності:

  • Використання маркетингової воронки продажів;
  • Підвищення рейтингу в пошукових системах, шляхом вкладень в SEO;
  • Зробити інформацію про сайт максимально доступною.

На цьому етапі немає сенсу створювати контент, що продає клієнт ще не готовий здійснити покупку, він тільки збирає інформацію. Тому важливо надати для користувача велику кількість інформації про реалізовані продукти, показати які проблеми вони можуть вирішити.

Корисно! Враховуйте експертність думки, рівень професіоналізму, репутацію компанії. Кожен пункт краще підтвердити офіційними документами, сертифікатами та ліцензіями.

2. Інтерес

До цього етапу з цільової аудиторії виділяється група людей, яким близькі погляди компанії і пропоновані послуги. Більшість користувачів стежать за новинками, підписані на розсилку або регулярно відвідують офіційний сайт магазину. Проте здійснити покупку вони ще не готові, тому цінують спілкування та інформативний контент.

Взаємодія з покупцем на цьому рівні воронки продажів ближча. Багато хто звертається за консультацією, залишають питання під постами і сторіз.

Корисно! Відстежувати і не залишати без уваги реакції або відгуки аудиторії, так як відкрита компанія для користувача, викликатиме більшу довіру. Крім того, виникає ефект подяки, тобто у відповідь на надану допомогу, клієнт схильний відплатити тим же і здійснити покупку.

В контент можна включити інформацію про переваги продавця і унікальність товарів або послуг фірми, яких не можна знайти у конкурентів.

3. Рішення

До цього моменту воронки продажів користувачі вже зібрали багато інформації про товар, який їх цікавить. Проте, вони ще не зробили замовлення, так як сумніваються між декількома варіантами.

Щоб підштовхнути клієнта до замовлення, варто організувати вигіднішу пропозицію, ніж у конкурентів.

Приклад: подарунок до основного продукту у вигляді аксесуара, знижки для нових покупців.

Характеристика основних етапів створення та побудови воронки продажів

4. Купівля або дія

Це рівень, на якому настає момент отримання прибутку. Клієнт здійснює замовлення, оплачує, отримує продукцію або послугу. Всі учасники угоди діють. Але продаж не єдина мета створення воронки продажів.

Якщо всі етапи воронки продажів пройдені правильно, а один конкретний клієнт нічого не купив, він порадить сайт або продукт друзям і знайомим. Таким чином, можна залучити нових користувачів і потенційних покупців, без вкладень з боку продавця.

5. Утримання

Цей етап не завжди вказують при побудові воронки продажів, але від цього його важливість не зменшується. Залучати клієнтів, що здійснюють разову покупку невигідно.

Корисно! Якщо перевести їх в постійних покупців і створювати циклічність продажів, то прибуток буде більше. Ті, хто вже знайомий з компанією стоять не на початку воронки продажів, а відразу переходять на етап рішення або покупки.

Для утримання клієнтів використовується:

  • Оптимізація;
  • Розвиток відділу технічної підтримки та гарячої лінії;
  • Контроль якості доставки;
  • Бонусні програми лояльності.

Для утримання клієнтів використовується



 

Як розрахувати конверсію воронки продажів для бізнесу

Робота з воронкою не закінчується створенням і побудовою шаблону, важливо вміти оцінити її ефективність. У цьому допоможе формула розрахунку конверсії воронки продажів розрахунок якості роботи кожного етапу за кількістю клієнтів.

Приклад: Воронка продажів для інтернет-магазину ювелірних виробів з охопленням в 100 тисяч чоловік, з яких покупку здійснили 100. Інформацію про компанії побачили 100 тисяч чоловік. За оцінкою лідів на офіційний сайт з них перейшли 10 тисяч користувачів.

Використовуємо формулу: 10 000/100 000 * 100% = 10%. Отримуємо показник ефективності роботи пошукового запиту на етапі обізнаності користувачів в 10%.

Щоб оцінити ефективність побудови воронки продажів цілком беруться дані про кількість користувачів, що подивилися рекламу на першому етапі та число тих, хто здійснив угоду. Якщо товар купили 100 чоловік, тоді розраховується за формулою 100/100 000 * 100% = 0,1% отримуємо рівень загальної конверсії.

Розрахунок конверсії воронки продажів в інтернеті

Корисно! Кількість можливих дій завжди розраховується як 100%, а реальні дії відображають їх ефективність.

Автоматичний контроль якості реклами можна оцінити, запустивши роботу CRM-системи, яка включає маркетингові дослідження цільової аудиторії, кожного етапу воронки продажів в інтернеті.

Звіт формується у вигляді графічних зображень, на яких відображені слабкі та неефективні прийоми. Після їх корекції, кількість продажів і прибуток збільшуються.

 

Що таке автоматизована воронка продажів, її структура і приклад

Воронка продажів в маркетингу не завжди вимагає участі маркетологів у всіх процесах. Частина з них може бути автоматизована. При цьому вплив людського фактора знижується, а інші чинники об’єктивність і економічна вигода збільшуються.

Корисно! Система була розроблена Райаном Дайсом і отримала назву автоматизованої воронки продажів.

Структура:

  1. Лід-магніт – безкоштовна послуга, яка надається в обмін на адресу електронної пошти або телефон. Використовується для збору цільової аудиторії. Наприклад: чек-лист, вебінар, онлайн-лекція, методичне керівництво.
  2. Тріпваейр – товар або послуга невисокої вартості, який відноситься до асортименту компанії і підштовхує клієнта на вчинення імпульсивної покупки. Відображає якість роботи компанії, стимулює придбати основний продукт. Ефективний, при встановленні обмежень дій за часом або кількістю.
  3. Основний продукт – реалізація основних товарів за повною вартістю. Проведення замовлень і угод. Для ефективності обов’язково вказуються переваги і унікальні властивості.
  4. Максимізація прибутку – акції, знижки, бонуси у вигляді супутніх продажів, залучення партнерів, розіграші, отримуємо натомість згадування про бренд в соціальних мережах та відгуках.

Що таке автоматизована воронка продажів, її структура і приклад

Автоматизована воронка продажів: приклад для послуг тренера

Лід-магніт у вигляді безкоштовного фітнес-тренування, який відкривається після реєстрації за адресою електронної пошти. Тріпвайер тижневий курс з тренуваннями і бонусом у вигляді чек-листа з правильним харчуванням за 4 долари. Основний продукт супровід фітнес-тренера на місяць 40 доларів. Максимізація прибутку при покупці онлайн-тренувань і консультації щодо раціонального харчування загальна ціна 54 замість 67 доларів (40 доларів за супровід і 27 доларів за консультування).

 

Як створити ефективну воронку продажів?

Щоб зрозуміти, як зробити воронку продажів ефективною, необхідно навчитися не тільки поетапної побудови за класичною або міксованою схемою, але і правильному її відстеженню з подальшою аналітикою. Для цього потрібно:

1. Визначити етапи на основі споживчої поведінки. Як правило, вони будуть стандартними, але якщо товар має разове використання, то немає необхідності для етапу утримання клієнтів.

Приклад: продається курс навчання за однією спеціальністю.

Нам потрібно розписати етапи воронки продажів на основі споживчої поведінки:

  • Запускаємо рекламу з інформацією про курс навчання, розміщуємо на різних майданчиках;
  • Створюємо спеціальний сайт з детальною програмою курсу;
  • Вирішуємо проблему потенційного покупця. В окремій вкладці сайту прописуємо всі варіанти навчання із зазначенням вартості;
  • Робимо кнопку «Оформити замовлення» і «Залишити відгук»).

2. Вибрати інструмент для аналізу. Для оцінки ефективності воронки продажів шляхом внесення даних, а також їх подальшого аналізу.

  • Можна використовувати стандартні сервіси, які мають однаковий функціонал і допомагають зібрати всі числові значення разом, наприклад, Гугл таблиці.
  • Спеціальні додатки (Power BL, Send Plus) збирають і аналізують дані по етапам класичної схеми і показують, як створити воронку продажів для збільшення прибутку.

Приклад: Power BL – збирає інформацію про охоплення на кожному рівні, автоматично розраховує конверсію і показує результат у вигляді графіка. Дані завантажуються з таблиць, сформованих раніше. CRM-системи аналізують кількісне значення і ефективність кожного етапу.

Як створити ефективну воронку продажів?

3. Ввести дані для побудови воронки продажів. Якщо магазин працює онлайн, тоді оптимально буде використовувати автоматичні сервіси, сумісні з аналітикою.

Корисно! Для продажу в торгових точках потрібно ручне введення даних, наприклад, в таблиці Excel. Далі вам потрібно буде заповнити готові шаблони воронок продажів.

 

Відстеження воронки продажів за допомогою Гугл аналітики

Google Analytics дозволяє налаштувати зведення продажів при веденні онлайн бізнесу. Дані, які врчучную вивантажуються в Гугл таблиці, дозволяють відстежувати:

  • Середню вартість покупок для кожного покупця;
  • Конверсію воронки продажів показує скільки людей переглядало каталог продукції на сайті, скільки користувачів відправили товар в корзину і перейшли до оформлення замовлення, скільки клієнтів дійсно замовили і оплатили покупку;
  • Звідки приходить найбільша кількість клієнтів: з реклами в соціальних мережах, пошукових систем або інших інформаційних майданчиків.

Google Analytics дозволяє налаштувати зведення продажів при веденні онлайн бізнесу

Приклад: Якщо зробити акцент на аналіз воронки продажів в гугл аналітиці, тоді можна чітко відстежити на якому етапі онлайн-магазин втрачає клієнтів.

Якщо багато користувачів переглядають каталог, але не додають в кошик, тоді варто переглянути оформлення карток товару, зручність пошуку і цінову політику. Якщо клієнти переходять до оформлення замовлення, але не завершують його, значить потрібно оцінити зручність способів оплати і доставки.

Відстеження воронки продажів за допомогою Гугл аналітики



 

Висновки

  1. Простими словами воронка продажів – це основний шлях клієнта в компанії крізь різні етапи взаємодії.
  2. Розібратися в тому, як побудувати воронку продажів, можна самостійно або звернувшись в професійне маркетингове агентство.
  3. На представленій вище схемі наочно відображаються слабкі сторони продажів, які потребують корекції. Їх числове значення видно по конверсії.
  4. Складність структури і кількість етапів воронки продажів залежить від обсягів реалізації та кількості дій, що здійснюються до покупки.
  5. Для кожного рівня потрібне використання окремих маркетингових ходів: лід-магнітів, тріпваеров, просування і максимізації.
  6. Щоб відстежувати ефективність роботи онлайн-бізнесу, важливо налаштувати роботу Гугл Аналітики і стежити за потоком покупців і їх просуванням до здійснення угоди. Якісний аналіз всіх показників воронок продажів допоможе оптимізувати роботу і збільшити прибуток.
  7. Якщо не нехтувати автоматизованими системами онлайн створення і аналітики воронки продажів, то маркетинг буде ефективним, а бізнес – прибутковим.

 

Також читайте інші статті в блозі Webpromo:

І підписуйтеся на наш Telegram-канал про маркетинг.

Последние материалы рубрики

Принцип роботи рекомендацій або персоналізація даних YouTube

Принцип роботи рекомендацій або персоналізація даних YouTube

Як працює система рекомендацій YouTube або персоналізований контент? Виявляється, YouTube використовує регламенти та “сигнали” 80 мільярдів...

Пошук можливостей для бізнесу — новий безкоштовний інструмент від Google в Україні

Пошук можливостей для бізнесу — новий безкоштовний...

Не використовуєте всі можливості вашого бізнесу? Перевірте дані про вашу компанію за допомогою нового інструменту Google в Україні...

Як можна дізнатися сторінку із завищеними показниками? 6 корисних сервісів для перевірки Instagram на накрутку

Як можна впізнати сторінку із завищеними показниками? 6...

Що таке Instagram накрутка? Як можна ефективно і швидко перевірити сторінку вручну або за допомогою спеціальних сервісів? Дізнайтеся також...

Як дізнатися движок сайту: 9 способів визначити CMS

Як дізнатися движок сайту: 9 способів визначити CMS

Як дізнатися движок сайту, не володіючи навиками веб-програмування і навіщо це потрібно? Представляємо 9 способів для визначення CMS...

Залишились питання?
Наші експерти готові відповісти на них

 

Зв’яжіться за вказаним нижче телефоном з нашим менеджером або скористайтеся послугою «Зателефонуйте мені». Ми зв’яжемося з вами найближчим часом.

Кожен в команді— майстер своєї справи
Ціную Webpromo за гнучкість
Команда Webpromo, як продовження нашого відділу маркетингу
Спокійний за просування своїх проєктів в інтернеті