Знайти, наздогнати, конвертувати в клієнта: як ремаркетинг збільшує ваші продажі

26.05.2020

Редакція: Ольга Коцофане. Автор: Борисова Яна

Зміст:

Вступ
Навіщо взагалі потрібен ремаркетинг
Поговоримо про помилки
Що дає нам ремаркетинг
Як виглядає ефективний ремаркетинг
Висновки

Про ремаркетингу сказано вже не мало. На блогах провідних компаній можна знайти не один кейс, де розповідають про те, що цей інструмент приніс + 50% і більше переходів. Але сьогодні поговоримо не про цифри, а про те як працює ремаркетинг і чому не варто виключати його зі своєї стратегії.

Навіщо взагалі потрібен ремаркетинг

Почнемо з того, що в деяких нішах термін прийняття рішення спочатку довгий. Перш ніж купити квартиру або машину, потенційний клієнт детально все обдумує. Виважені рішення вимагають часу, за яке можна легко забути навіть про дуже вигідній пропозиції. І завдання грамотного маркетолога – вчасно нагадати.

Друга причина, по якій не можна ігнорувати цей інструмент – в наш час реклама в інтернеті стала настільки буденним явищем, що людина може її і не помітити. І навіть якщо ваші креативи розробляв Тобіас ван Шнайдер, а текст оголошення писав Девід Огілві, не розраховуйте, що користувач відразу побіжить замовляти продукт або послугу.

Тут і приходить на допомогу ремаркетинг – настройка реклами на тих людей, які вже були на вашому сайті. Але не кожен, хто перейшов по посиланню в оголошенні, повинен потрапляти в цей список.

Поговоримо про помилки

Той факт, що користувач відвідав ваш сайт, ще не говорить про те, що це потенційний клієнт. Незважаючи на очевидність цього моменту, деякі фахівці упускають його з поля зору і замість результату їх клієнти отримують втрату часу і грошей.

Чому так відбувається?

Якщо користувач не зацікавлений у вашому продукт або послугу, а реклама переслідує його всюди, то в кращому випадку він залишиться просто байдужим. А в гіршому – роздратованим. Ви не втрачаєте гроші, оскільки по оголошенню він не клікає. Але втрачаєте лояльність, яка може виявитися дорожче грошей (згадайте як самі відмовлялися від покупки продукції бренду тільки з тієї причини, що вам набридла його нав’язлива реклама).

Ще одна проблема, яку часто ігнорують початківці контекстологіі – користувач, який заходив на сайт, вже міг зробити покупку. І якщо для інтернет-магазину дитячих іграшок або жіночого одягу це не страшно, то в нішах складніше (таких як продаж нерухомості) демонструвати оголошення вчинила угоду покупцеві просто нерозумно (навряд чи хтось буде відразу купувати другу квартиру). Таке може трапитися якщо ви не відстежуєте конверсії в офлайні. Але це не стосується тих випадків, коли ви використовуєте ремаркетинг щоб “допродати” (наприклад, користувач придбав смартфон на вашому сайті і ви тепер показуєте йому рекламу стильних чохлів).

Можливість допущення цих помилок можна віднести до недоліків ремаркетингу, але їх не так складно уникнути при грамотному підході. Тим більше що переваги цього інструменту очевидні.

Що дає нам ремаркетинг

Знання всіх тонкощів використання ремаркетингу відкриває перед нами широкі можливості:

Ми можемо показувати оголошення “підігрітою” аудиторії, яка вже готова зробити покупку або замовити послугу.
Списки ремаркетингу дозволяють створювати умови при яких буде активізований показ оголошень. Наприклад, ви можете показуватися тільки користувачем з кинутої кошиком або таргінг на людей, які зацікавилися конкретним товаром. За допомогою списків ремаркетингу і вирішується описана вище проблема з откруткі на незацікавлених користувачів.
Оптимізація витрат, оскільки при автоматичному призначення ставок враховуються дані про призначеному для користувача поведінці.
Якщо мова йде про Google Ads, то це ще й широке охоплення аудиторії (реклама буде відкручуватися на всіх майданчиках, де встановлені рекламні блоки).

Як виглядає ефективний ремаркетинг

Як ми вже говорили вище, результат ремаркетингу буде залежати тільки від вашого підходу. Розповідаємо про свій досвід підвищення конверсій за допомогою цього інструменту.

Ті, хто давно підписаний на наш блог, пам’ятають кейс просування житлового комплексу «Комфорт Таун» за допомогою контекстної реклами. Тоді нам вдалося досягти збільшення дзвінків на 18,2% за допомогою ремаркетингу, що в цій ніші вважається хорошим результатом). Як ми цього домоглися?

В першу чергу ми використовували сегментування списків. Сьогодні Google Analytics дозволяє додавати до 20-ти кастомних параметрів і показників на один ресурс. У тих випадках коли цього мало (наприклад, ми хочемо використовувати параметри, які є на сайті або в CRM клієнта, але немає в Google Analytics) можна створювати просунуті списки для ремаркетингу в GTM. За допомогою сегментування ми змогли визначити саму “гарячу” аудиторію і зробити акцент на роботі з нею. Варто пам’ятати, що універсальної формули тут немає. Все дуже сильно залежить від того, що саме ви продаєте. Не варто спиратися тільки на свої припущення. Потрібно тестувати.
Ще більше даних ми отримали після крос-мінусовки списків ремаркетингу, виключивши менш тривалий термін участі (найефективнішою виявилася аудиторія з терміном участі 30 днів і більше).
Ми відсіяли з орієнтування користувачів, які вже здійснили конверсію.
Виконали аналіз майданчиків і виключили неефективні. Тут варто зробити застереження, що не завжди показники кликабельности (CTR) і рентабельності (ROI) корелюють між собою. Якщо у майданчика низький CTR, не поспішайте відразу її відключати, а почекайте даних про конверсійні її аудиторії. Буває, що майданчики з низьким показником кликабельности показують хороший ROI і навпаки.

висновки:

Ремаркетінг як інструмент варто використовувати в стратегії реклами будь-якого продукту або послуги. У наш час користувачі рідко реагують з першого дотику. Крім того, в деяких нішах сам шлях прийняття користувачем рішення досить довгий.
Не варто налаштовувати рекламу на незацікавлених користувачів, а також користувачів які вже здійснили покупку на сайті (якщо ви тільки не хочете їм щось “допродати”).
Переваги ремаркетингу очевидні. При грамотному підході ваша реклама показується аудиторії, яка вже готова до покупки.
Важливо звертати увагу на списки ремаркетингу і виділяти ефективні аудиторії. В цьому випадку ви отримаєте результат і не зіллє бюджет.