Продаж товарів за кордон через міжнародні маркетплейси
Третій вебінар проєкту «Експромо. Як українському бізнесу вийти на міжнародний ринок?» присвячений продажу товарів за кордон через міжнародні маркетплейси. Юлія Павленко, ініціаторка E-Export School, директорка Департаменту міжнародних операцій Укрпошти розповіла про товари, які можна продавати через маркетплейси, продемонструвала головні бізнес-моделі, а також провела огляд основних платформ.
Зміст:
- Міжнародні продажі в інтернет-торгівлі
- Що можна продавати за допомогою E-Export?
- Як продавати через E-Export?
- Де продавати через E-Export? Огляд маркетплейсів
Міжнародні продажі в інтернет-торгівлі
Частка інтернет-торгівлі постійно зростає, електронна комерція в Україні була доволі популярна до війни, і залишається такою зараз. Наразі у багатьох підприємств скоротилися можливості продавати всередині країни, тому що купівельна спроможність в Україні впала. Популярний тренд в електронній комерції — це міжнародні продажі або cross-border В2С.
Світ глобальний, тому можна продавати за кордон з будь-якого містечка України, маючи інтернет і банківський рахунок. Наявної транспортної, поштової, банківської інфраструктури достатньо, щоб співпрацювати з клієнтами з інших країн.
Близько 1 млрд людей має досвід купівлі товарів через інтернет за кордоном. Найчастіше українські підприємці шукають аудиторію там, де розуміють англійську мову: у США, Канаді, Британії, Австралії.
Що можна продавати через E-Export?
Продавати можна все, головне — знайти свою нішу.
Сильна сторона українських підприємців — це handmade тема. Багато виробників створюють одяг, прикраси, домашній декор тощо. Персоналізована, крафтова, унікальна продукція здатна вийти в топ продажів на популярних платформах. Навіть із суперконкурентним товаром можна продавати, якщо знайти свою аудиторію, правильно розмістити пропозицію на торговій платформі, підібрати інструменти для просування.
Як можна продавати через E-Export?
Насамперед потрібно вибрати відповідну бізнес-модель.
Бізнес-модель 1
Продавець-резидент України самостійно продає товар покупцеві-нерезиденту.
У вас є власний вебсайт, Інстаграм або Facebook акаунт. Це інтернет-магазин, власна вітрина, де ви вирішуєте, що виставити на продаж і за якою ціною. Далі плануєте рекламну кампанію, підключаєте платіжну систему. Перевага такої бізнес-моделі — «ти сам собі господар», не потрібно платити комісію, продаючи за кордон. Недолік — низький рівень впізнаваності.
Експорт через маркетплейс дає змогу продавати з малими інвестиціями на старті. Потрібно лише купити рекламу, привести трафік на платформу. З юридичного та фінансового погляду з такою бізнес-моделлю можна діяти в розмах українського законодавства.
Бізнес-модель 2
Продавець-резидент України продає товар покупцеві-нерезиденту через розміщення інформації про товар на міжнародних торгових майданчиках (маркетплейсах).
Ви розміщуєте товари на маркетплейсі, при цьому не сплачуючи посередникові, поки клієнт за кордоном не оформить замовлення. Коли покупка здійснюється, потрібно буде сплатити комісію за проданий товар і абонентську плату.
Бізнес-модель має низький рівень ризику та забезпечує перевагу безпечних платежів. Маркетплейс отримує гроші від покупця, заморожує їх, а виплачує вам уже після отримання товару.
Важливо зважати на політику маркетплейса та відповідати їй. Інтернет-магазин може заблокувати вас, якщо хтось поскаржиться. Також тут багато продавців, тому ви конкуруєте за аудиторію. Пропонуйте класний товар за адекватною ціною, просувайте його у внутрішній системі або заводьте зовнішній трафік на магазин на маркетплейсі. Ключове завдання в цій бізнес-моделі — займатися маркетингом.
Бізнес-модель 3
Продавець-резидент України продає товар покупцеві-нерезиденту через розміщення інформації про товар на міжнародних торговельних майданчиках (маркетплейсах) з використанням послуг транзитних фулфілмент-складів.
Маркетплейс пропонує за додаткову плату взяти в оренду складські приміщення — фулфілменти — у країні, популярній для продажу вашого товару. Товар уже локально знаходиться на території країни покупця. Маркетплейс при оформленні замовлення товару за кордон враховує витрати з оренди приміщення та самостійно доставляє товар покупцеві. Це не обов’язкова умова.
Важливо розуміти, наскільки ваш товар має попит у цій країні. В іншому разі, ви опинитеся в одній із ситуацій:
- якщо товар швидко розпродається, а ви не встигаєте привезти наступну партію, маркетплейс викидає вас із рейтингу;
- товар не продається, зберігається на складі, ви постійно оплачуєте оренду.
Щоб уникнути таких проблем, потрібно порахувати, яка операційна модель буде коректною при продажу вашого товару за кордон. Це допоможе зрозуміти раціональність зберігання асортименту на фулфілмент-складах.
На деяких маркетплейсах (наприклад, Amazon) є онлайн калькулятор, за допомогою якого можна розрахувати суму платежів.
Також є приватні фулфілмент-центри, не прив’язані до торговельних платформ: наші земляки, які мешкають у США чи інших країнах, відкривають власні склади та пропонують відповідний спектр послуг.
Де продавати через E-Export-канали? Огляд маркетплейсів
Куди за кордон продають українці та де є варіанти для реалізації товарів?
Etsy.com — сайт електронної комерції, орієнтований на handmade вироби, старовинні речі, матеріали для творчості та унікальні товари обмеженого випуску. 1,350,000 лістингів, що мають локацію в Україні, було виставлено до війни на Etsy.com. На сьогодні тут 55 тис. офіційно зареєстрованих магазинів. Є можливість аналізувати попит на товар.
Популярні категорії товарів:
- одяг та аксесуари;
- домашній декор;
- іграшки та розваги;
- вінтажні вироби.
377 млн — кількість візитів щомісяця.
Комісія торгового майданчика — 5% від продажу + 0,2 долара за публікацію товару на 4 місяці.
Ebay.com — це інтернет-аукціон, створений для продажу товарів між людьми, тобто «з рук у руки». Однак зі збільшенням популярності та кількості покупців, цей майданчик став також залучати виробників товарів та інтернет-магазини. Це як OLX, Rozetka та Prom.ua разом. Зараз тут зареєстровано 12 тис. українських підприємців.
Популярні категорії товарів:
- дім і сад;
- зоотовари;
- іграшки та хобі;
- спорттовари;
- все для дитини.
753 млн — кількість візитів щомісяця.
Комісія торгового майданчика — від 2% до 12% із замовлення + щомісячний платіж залежно від кількості товарів та обраного тарифу.
Joom.com — латвійський електронний торговельний майданчик і мобільний застосунок для онлайн-шопінгу, яким користуються понад 250 мільйонів людей по всьому світу. Юридична особа може зареєструвати магазин, щоб продавати продукцію власної торгової марки або за ліцензованою франшизою.
Популярні категорії товарів:
- одяг і взуття;
- краса і здоров’я;
- автозапчастини;
- спорттовари;
- канцелярські товари.
11 млн — кількість візитів щомісяця.
Комісія торгового майданчика — від 15% (залежно від категорії товару).
Wish.com — американський маркетплейс, що зробив ставку на продажі також через мобільний додаток і недорогі товари. Алгоритм застосунку рекомендує продукти покупцям, ґрунтуючись на попередніх покупках і їхніх списках бажань, а також використовуючи законно доступні дані користувача. Серед переваг — проста реєстрація та лояльні умови для продавців.
Популярні категорії товарів:
- мода;
- макіяж і краса;
- домашній декор;
- гаманці та сумки;
- дитячі товари.
26 млн — кількість візитів щомісяця.
Комісія торгового майданчика — 15% (5% — новим продавцям на 3 місяці). На час війни в Україні — 0%.
Amazon.com — найбільша світова платформа електронної комерції. На неї варто виходити, якщо є налагоджене виробництво, стартові запаси та асортимент від десяти позицій. Також необхідні початкові інвестиції на купівлю Amazon-реклами та транспортування товару за кордон — на склад у США. Розмитнення товарів має здійснювати продавець. Платформа комбінує кілька шляхів продажів. Потрібен бюджет на маркетинг, тому що дуже велика конкуренція. Можна продавати що завгодно.
Популярні категорії товарів:
- косметика;
- аксесуари для техніки;
- іграшки та ігри;
- товари для кухні;
- вироби ручної роботи.
2400 млн — кількість візитів щомісяця.
Комісія торгового майданчика — близько 15% (залежно від категорії товару) + 39.99 USD на місяць + плата за зберігання товару на складах залежно від габаритів.
