Феномен Temu: маркетингова стратегія, що стоїть за успіхом маркетплейсу
Temu — платформа електронної комерції, яка охопила мільйони користувачів у всьому світі. Зростання відбулося надшвидкими темпами в США, Європі та інших регіонах завдяки агресивному маркетингу і низьким цінам. Temu швидко захопила пошукові системи та соціальні мережі, активно залучає нових клієнтів. У США та Європі маркетплейс обігнав багатьох місцевих конкурентів за обсягом пошуку і забрав мільйони активних користувачів від інших магазинів, включаючи Amazon.
Як Temu за два роки зміг досягти такого успіху та продовжує підкорювати покупців на різних континентах, розбираємо у статті.
Що таке Temu? Історія появи маркетплейсу та найгучніші рекламні прояви
Офіційна історія компанії почалася у 2022 році, а в адресі головного офісу вказано — Бостон (США). Хоча це тільки технічно. Temu — дочірня компанія Pinduoduo (PDD Holdings).
Pinduoduo (PDD) — популярний на внутрішньому ринку Китаю маркетплейс. Його створив інженер-програміст Колін Хуан, який раніше працював у компаніях Google та Microsoft. Модель продажів Pinduoduo заснована на концепції економії на спільних покупках, а залучення користувачів — на гейміфікації.
Цікаво! У 2023 році Google видалив застосунок PDD з Play Store як потенційно небезпечну програму. Окрім того, у США PDD занесено у список ненадійних магазинів, які реалізують контрафактні та підробні товари.
Не зважаючи на сумнозвісну історію основної компанії, Temu розпочав підкорення світу з реклами на Facebook та Instagram саме у США, закріпивши успіх роликами на Super Bowl у 2023 та 2024 роках.
У 2024 році реклама «Купуй як мільярдер» визнана однією з найефективніших кампаній Супер Кубку — середня частота транзакцій в США зросла на 26%, а сума покупок — на 21%. Крім цього, дані SimilarWeb свідчать, що відвідування платформи по всьому світу зросли майже на чверть у день Суперкубка, порівняно з попередньою неділею. Кількість відвідувачі Amazon та Ebay знизилися на 5% та 2% відповідно за цей самий період. Тобто кількість покупців Temu зросла рахунком інших майданчиків.
Застосунок займає першу позицію за завантаженнями на Google Play та App Store у багатьох країнах — Україна, США, Бразилія, Німеччина, Франція, Південна Корея та інші. Вебсайт демонструє не менш захопливі результати, знаходячись у глобальному рейтингу Google на 37 місці й на другому після Amazon серед маркетплейсів (дані Similarweb за серпень 2024 року). Детальніше читайте у диджитал-огляді Temu.
Що привело Temu до успіху?
На сторінках Temu зазначено, що в основі його бізнес-моделі — пряма взаємодія постачальників (виробників) та клієнтів без участі дистриб’юторів як проміжної ланки. Це забезпечує унікальний асортимент та низькі ціни. Товар доставляється кожному споживачу напряму з Китаю. Очевидно, що успіх не тільки в цінах. Це синергія багатьох факторів.
- Низькі ціни маркетплейс підкреслює у своєму слогані «Купуй як мільярдер», нагадуючи про доступність більшості пропозицій. У мережі можна знайти багато причин такої цінової політики — особливі умови для постачальників (наприклад, вони повинні давати нижчі ціни, ніж для інших майданчиків), неоригінальний товар низької якості, знижений відсоток прибутку для продавців, використання примусової праці або робота у збиток, щоб позбутися конкурентів. Проте перевірених доказів для жодної теорії не наведено.
- Дуже великий вибір товарів — можна знайти практично все.
- Багато реклами у різних каналах. Витрати на рекламу у США за 2023 рік склали понад 1 млрд доларів. Бібліотека реклами Meta офіційного акаунта TemuUkraine показує 4100 активних рекламних оголошень станом на вересень 2024 року. Інші акаунти ShopTemu та Temu показують понад 50 000 різних типів рекламних оголошень кожний.
- Інфлюенс-маркетинг — ще одна стратегічна перевага платформи. На квітень 2024 року Temu в Instagram активно співпрацювала з 1,5 тис. творців, які зробили 3,7 тис. постів. Велика частина контенту, створеного інфлюенсерами Temu не просто реклама або розпаковка, а пов’язана з тематикою блогерів, наприклад, створення макіяжу за мотивами фільмів, відеорецепти, майстеркласи з малювання тощо.
- Реферальна програма для покупців за залучення друзів та групові покупки. В Україні ця опція недоступна.
- Знижки та промокоди, які мають обмежену дію в часі.
- Постійні бонуси для користувачів — бонусні програми час від часу змінюються, часто залежать від країни, історії покупок та інших факторів.
- Регулярні розіграші та додаткові знижки в соціальних мережах для деяких ринків.
- «Останній шанс» — попередження, що товар скоро закінчиться та лічильник з кількістю одиниць, які в наявності.
- Персоналізація за принципом Амазону — Temu рекомендує товари на основі попередніх переглядів, транзакцій та особистих даних картки користувача.
- Гейміфікація — одна з основних фішок маркетплейсу. Шопінг на Temu порівнюють з азартними іграми. Крім постійних блискавичних пропозицій, користувачам пропонують покрутити «Колесо фортуни». І тут Temu має свій алгоритм. Найчастіше за першої спроби випадає сектор «спробуйте ще раз». Далі висвічується напис «Спробуйте останній шанс» — і випадає джекпот, тобто декілька тисяч гривень (як на скриншоті нижче) або 100% знижки. Щоб отримати цю пропозицію необхідно купити на певну суму з обмеженого переліку товарів протягом, наприклад, двох годин. Якщо не виконати умови, купон «згорить». На деяких ринках застосунок має цілий розділ з мінііграми. Зароблені в іграх бонуси потім можна витрачати на покупки. Зображення з платформи Medium.
Зображення з платформи Medium
- Всі сучасні методи оплати — станом на вересень 2024 року в Україні доступно 10 способів, серед яких Google Pay, Apple Pay, Masterpass, Visa Checkout, PayPal та інші. Користувач може не вводити дані своєї картки безпосередньо на сайті чи в застосунку, а скористатися сервісом, якому довіряє.
- Зручний та зрозумілий інтерфейс з елементами, що спонукають до покупки. Тут є відгуки й рейтинг під кожним товаром, детальні пояснення, як оформити покупку, скільки не вистачає до безплатної доставки, коли ви потенційно отримаєте товар тощо.
- Безплатна доставка з Китаю всіх замовлень від певної суми (на вересень 2024 року в Україні 414 гривень). До того ж пропонуються грошові бонуси, якщо товар доставлено невчасно.
- Повне відшкодування коштів, якщо товар пошкоджено або він не відповідає якості. Особливості цього пункту також залежать від ринку. В Україні не передбачена зворотна доставка. Гроші повертають після звернення через спеціальну форму впродовж декількох днів.
Що чекає на Temu у майбутньому: прогнози спеціалістів
ECDB (центр для аналізу даних щодо електронної комерції) додав Temu до своєї бази даних у 2022 році, коли валовий дохід товару сягав лише 290 млн доларів США. За наступний 2023 рік маркетплейс збільшив показник у 4500 разів – до 14 млрд $. Очікується, що зростання продовжиться і досягне 40,9 млрд $ у 2025 році.
Зображення з сайту ECDB
Хоча Temu зростає доволі швидко, він ще далекий від Amazon (валовий дохід за 2023 рік – 574,8 млрд $). Проте Temu вже випереджає інших конкурентів – Etsy та Wayfair.
Очевидно, що Temu і надалі продовжить зростати. Хоча Amazon і залишається ще далеко попереду, натиск нового гравця вже відчувається. Окрім того, сумарні доходи материнської компанії Pinduoduo близькі до показників лідера e-commerce. Прогнозований дохід Amazon становить 756,9 млрд $, Temu – лише 29,5 млрд $, Pinduoduo – 661,2 млрд $.
З іншої сторони, демпінг цін та агресивний маркетинг може не працювати у довгостроковій перспективі. Це викликає недовіру споживачів та надмірну увагу конкурентів на локальних ринках, а також обмеження уряду для підтримки місцевих бізнесів.
Чи стане Temu новим світовим лідером електронної комерції покаже час, проте вже сьогодні можна багато чому навчитися у Temu.
Маркетингові ідеї Temu, які можна адаптувати для свого бізнесу
Деякі британські користувачі стверджують, що стратегія Temu працює настільки добре, що вони стають залежними від платформи, витрачаючи багато годин щодня на перегляд товарів, бонусні ігри та відстежування акцій. Конкурувати з гігантом електронної комерції або повторити його успіх справді дуже складно. Інвестувати мільярди доларів у рекламу та підтримку занадто низьких цін може не кожен бізнес.
Проте в стратегії Temu є елементи, які можна перейняти та ефективно використати:
- Mobile First та функціональний застосунок покращать досвід покупок зі смартфонів. До речі, в Україні 95% користувачів використовують саме мобільний телефон для виходу в інтернет.
- Гейміфікація — це впровадження ігрових механік та технік у процес залучення та втримання користувачів. Ігрові елементи стимулюють споживачів проводити більше часу на вебсайті чи у застосунку, «полювати» за знижками та бонусами, щоб потім використати їх на покупки, збільшуючи свій середній чек.
- Персоналізація дає можливість пропонувати продукти та послуги, які потрібні користувачам саме зараз. Це скорочує шлях до покупки та покращує досвід користування сайтом/застосунком.
- Інфлюенс-маркетинг — просування товару через блогерів. Не обов’язково витрачати десятки тисяч гривень за рекламу у блогерів-мільйонників. Співпраця з мікроінфлюенсерами може виявитися доволі успішною, якщо аудиторія блогера зацікавиться вашим продуктом.
- Мультиканальна стратегія — забезпечте найбільше точок дотику до вашої ЦА на різних етапах взаємодії. Розгляньте абсолютно всі канали, де може бути присутня ваша аудиторія та планомірно нагадуйте про свої товари або послуги.
