Головна » Блог » CRO | Юзабіліті і підвищення конверсії сайту » Продуктивний маркетинг: Як визначити цільову аудиторію для вашої ніші?

Продуктивний маркетинг: Як визначити цільову аудиторію для вашої ніші?

26.06.2021

Оксана Харьковчук, редактор блогу Webpromo


Якщо товар або послуга вирішують конкретну проблему, користувач готовий охоче їх купувати, щоб користуватися. І, навпаки, безглуздо пропонувати людям те, що їх мало цікавить. Тому в маркетингу важливо зрозуміти, хто твоя цільова аудиторія.

Цільова аудиторія (від англ. target group)  –  це конкретна група людей, на яку орієнтований набір маркетингових комунікацій певного бренду. Вона, як правило, складається з уже наявних покупців або клієнтів компанії і потенційних споживачів, яких необхідно залучити для завоювання стабільного економічного становища в галузі.

Визначення ЦАце можливість спиратися і орієнтуватися на «своїх» клієнтів, тих людей, які з максимальним ступенем імовірності зацікавляться готовим продуктом або послугою. Тому для компанії цільова аудиторія є важливим аспектом продуктивного маркетингу.

Зміст:

  1. Що таке цільова аудиторія або поняття ЦА
  2. Визначення та види цільової аудиторії
  3. Як сегментувати і «зрозуміти» цільову аудиторію
  4. П’ять кроків для визначення ЦА
  5. Портрет ЦА – план від спеціалістів Webpromo
  6. Як визначити цільову аудиторію сайту, блогу і соціальних мереж
  7. Помилки під час вибору ЦА
  8. Тестування цільової аудиторії
  9. Висновки

Продуктивний маркетинг: Як визначити цільову аудиторію для вашої ніші?



 

Що таке цільова аудиторія або поняття ЦА

Розуміння, що таке ЦА, вміння її визначити, наявність у кожного товару або послуги власних покупців дозволяє не тільки створити ідеальний продукт, але і правильно його продати. По суті, це споживачі, яким цікавий конкретний продукт і його переваги.

Визначення цільової аудиторії необхідно для того, щоб правильно вибудувати стратегію комунікації з клієнтами. Знання свого покупця потрібно також для правильного вибору каналів просування продукту і розумного використання бюджету компанії.

На цю категорію покупців зазвичай спрямований основний комунікаційний ресурс організації: смс-розсилки, рекламний контент в соцмережах, повідомлення по email.

Визначення та види цільової аудиторії

Щоб зрозуміти, як правильно визначати цільову аудиторію, важливо звернути увагу на її розмір за чисельністю. Цей показник дозволяє оцінити потенційний обсяг ринку, приблизну кількість продажів, спрогнозувати прибутковість компанії і стратегію подальшої побудови бізнесу.

У кожної ЦА є ядро. Це найбільш активна група покупців, що приносить значну частку прибутку. Вони користуються продукцією або послугами бренду найчастіше, відчувають в них високу потребу і готові задовольнити її за будь-якою ціною.

ЦА в маркетингу може бути двох видів:

  • первинна (основна);
  • вторинна (непряма).

Первинна аудиторія або primary target audience є пріоритетною. Це люди, які користуються товаром, або ініціатори купівлі.

Вторинна ЦА або secondary target audience більш пасивна. Ці люди можуть брати участь в придбанні продукту, і при цьому, не бути ініціаторами зробленої покупки. Пріоритетність комунікацій для цього типу цільової аудиторії нижче, ніж для попередньої.

Приклад видів ЦА на ринку товарів для дітей. Аудиторія дитячих товарів представлена ​​двома типами:

  • батьки група людей, що приймають рішення придбати продукт;
  • діти ті, хто безпосередньо ним користуються.

З цих характеристик, первинною ЦА на цьому ринку є діти, а їх батьки відносяться до вторинної або непрямої цільової аудиторії.

 

Як сегментувати і «зрозуміти» цільову аудиторію

Дослідження великих купівельних груп показали, що комунікація легше і ефективніше, якщо вона ведеться за сегментами.

Кожен має ряд ознак і характеристик, властивих для його представників. Щоб сегментувати аудиторію, її можна умовно розділити на 4 критерії:

  1. Географічний (ринок користувачів продукту поділяється по країнам, містам, територіям, в залежності від масштабу);
  2. Демографічний (стать, вік, релігія, рівень доходу, сімейне або суспільне становище). Від нього сильно залежить купівельна активність людей;
  3. Економічний (рівень освіти і доходів, умови комфорту і проживання). Цей показник сильно впливає на переваги, купівельну спроможність та активність аудиторії;
  4. Психологічний (спосіб життя, прагнення до підвищення самооцінки, самовираження або саморозвитку).

Важливо! Помилково під час відбору купівельних груп орієнтуватися тільки на ці сегменти ЦА. Так, люди приблизно однакового віку, що мають рівний дохід і живуть в одному місті, можуть віддавати перевагу різним продуктам.

Для дослідження, аналізу та подальшої сегментації ЦА застосовують ряд інструментів:

  • анкетування (проводиться в соціальних мережах або на сайті компанії). Даний метод дозволяє виявити вікові переваги, цільові переходи та іншу інформацію про потенційних клієнтів;
  • соцопитування, розміщені на сторонніх сайтах, які дозволяють визначити ЦА;
  • маркетингові дослідження.

Одним із прикладів інструменту сегментації цільової аудиторії є п’ять питань або 5W Шеррингтона:

  • тип товару: питання «що?»;
  • споживач: «хто?»;
  • мотивація: «чому?»;
  • час покупки: «коли?»;
  • місце: «де?»?.

Як сегментувати і «зрозуміти» цільову аудиторію

 



 

П’ять кроків для визначення ЦА

Щоб зрозуміти, як обчислити цільову аудиторію, потрібно зробити акцент на її максимальному звуженні. Підсумок – визначити потенційного користувача і дізнатися всі його больові точки (страхи, сумніви, заперечення, переваги). Спираючись на отриману інформацію, можна налагодити ефективну, переконливу комунікацію з покупцем.

Процес того, як зрозуміти цільову аудиторію, виглядає так:

  1. Опитати поточну клієнтську базу. На жаль, опитування часто залишаються недооціненими, хоча їх розумне використання може надати багато потрібної інформації. Опитування – це найбільш простий, але ефективний спосіб визначити ЦА. В середньому, список включає від 4 до 14 питань, повинен бути коротким і цікавим для клієнта.

  Основні моменти, які слід з’ясувати за допомогою опитування:

  • що засмучує покупця найбільше, коли мова заходить про (назва продукту);
  • скільки людина готова заплатити за товар, якщо він володіє (приблизний список якостей і функцій);
  • в яких соціальних мережах цей клієнт проводить найбільше часу;
  • ймовірні питання клієнта, пов’язані з (назва продукту).
  1. Налагодити комунікацію з цільовою аудиторією. На даному етапі найбільш важливий «зворотній» зв’язок. Це обов’язково повинні бути:
  • відповіді на коментарі в блозі;
  • увага до питань і критики;
  • особисте звернення і доброзичливе ставлення до кожного.
  1. Перетворити розчарування в мотивацію. Після того, як з покупцем налагоджено продуктивну взаємодію, слід зосередитися на «больових» точках користувача. З’ясувавши проблеми, які його хвилюють, перетворіть розлад в мотивацію. Наприклад, працюючи в SaaS-сфері та займаючись просуванням CRM-систем, раптом з’ясовується, що ліди не мають можливості зв’язатися з покупцем по декількох каналам.

Порада! Щоб цей мінус перетворити в плюс, важливо звернутися до свого товару. Якщо SaaS має функцію крос-канального обслуговування, його можна застосувати в якості основного аргументу для продаж. Розуміючи, в чому проблема, важливо запропонувати клієнту корисну альтернативу.

Для кожного продукту важливо мати готовий список ймовірних розчарувань і переваг.

  1. Вивчити конкурентний ринок. Копіювати суперників не слід, важливо знати їх сильні якості. Це допоможе ефективніше таргетувати свою цільову аудиторію.

Слід відстежувати головні сторінки конкурентів, їх лендінги і описи продукції, звернути увагу на те, чого НЕ роблять суперники. Це допоможе побачити нові можливості для просування власного бізнесу.

  1. Зрозуміти, ким НЕ є цільова аудиторія

Важливо не тільки розуміти, як визначити цільову аудиторію для реклами, але і знати, хто до неї не належить. Це необхідно, наприклад, для створення реклами в соціальних мережах.

Всіх, хто не відповідає опису потенційного клієнта, краще відсіяти. Наприклад, для реклами жіночих товарів не слід витрачати час і сили для залучення до них чоловічої уваги. А послуги категорії «18+» не варто рекламувати на дитячих інтернет-майданчиках.

 

Портрет ЦА – план від спеціалістів Webpromo

Керуючись планом, можна швидко зрозуміти, як правильно визначити цільову аудиторію:

  1. Порівняльний аналіз товару. На цьому етапі визначають відмінні якості продукту. Їх має бути не менше 2-3 ключових. Наприклад, дизайн упаковки, ціна і місце продажу.
  2. Аналіз наявних клієнтів. Передбачає проведення опитування серед користувачів на предмет з’ясування цінних для цих людей характеристик товару і його переваг серед інших виробників.
  3. Короткий SWOT або виявлення тих властивостей продукту, які є основоположними для результативних продажів. Тут же проводиться визначення слабких місць, усунути які навряд чи вдасться.
  4. Сегментування ринку на основі ключових властивостей. Опис всіх категорій потенційних покупців стане портретом ЦА.
  5. План роботи з цільовими групами. Він включає перелік маркетингових заходів, орієнтованих для залучення і утримання покупців, поліпшення продукту і розширення асортименту, просування і ціноутворення.

Наведений план допомагає створити портрет цільової аудиторії, за допомогою якого виходить швидше налагодити взаємодію і знайти спільну мову з клієнтами.

П'ять кроків для визначення ЦА, портрет ЦА



 

Як визначити цільову аудиторію сайту, блогу і соціальних мереж

Вибудовування продуктивних комунікативних зв’язків, правильний вибір контенту та його подачі користувачам, результативне просування вашого інтернет-ресурсу чи послуг вимагає уважного вивчення цільової аудиторії.

Крім перерахованих вище правил визначення ЦА, слід максимально познайомитися з підписником, дізнатися його інтереси, звички і бажання, вподобання і смаки.

Для визначення цільової аудиторії вашої компанії, бренду чи продукту важливо розуміти потенційну аудиторію інтернет-ресурсу, блогу та соціальних мереж. Після визначення ЦА, ви зможете налаштувати якісні рекламні оголошення.

Серед універсальних характеристик портрета користувача інтернет-ресурсів виділяють:

  • Місцезнаходження – регіон, місто проживання, чисельність населення, клімат, часова різниця, мовна специфіка і менталітет – деталі, що обов’язково впливають на налаштування таргетованої реклами.
  • Вік та Стать. У кожної вікової групи є свої потреби, цінності та тривалості процесу прийняття рішень. З приводу статі, для чоловіків і жінок вибудовуються різні воронки продажів, адже мислять вони неоднаково.
  • Національність – відіграє важливу роль, оскільки допомагає зрозуміти і оцінити інтереси, переваги і відносини до покупок.
  • Посада і рівень доходу. Потреби і цінності у різних категорій залежать від їх рівня платоспроможності. Знання цінової політики для кожного сегменту, допоможе задовольняти потреби груп.
  • Інтереси – від виду діяльності чи хобі клієнтів залежить вибір рекламних майданчиків для розміщення торгових пропозицій.

Приблизний перелік питань, які допоможуть скласти портрет цільової аудиторії для блогу:

  • спосіб життя підписника;
  • цілі, мрії, інтереси і захоплення;
  • книги і фільми;
  • чому присвячує вільний час, як проводить вихідні дні?
  • що викликає у нього негативну реакцію?
  • чим надихається?

Відповіді на ці питання дають детальний опис цільової аудиторії з передплатників блогу. Це дозволить публікувати контент, спираючись не на припущення, а на реальну інформацію. Вибудуване таким чином спілкування з покупцем гарантує продуктивний контакт з цільовою аудиторією і збільшує інтерес до блогу.

Є кілька рекомендацій про те, як визначити цільову аудиторію в соціальних мережах:

  • знайти акаунти, які реалізують аналогічні товари;
  • вивчити фото і описи, звернути увагу на пости з великою кількістю лайків і позитивних коментарів;
  • багато цікавої інформації можна отримати на особистих сторінках передплатників. За візуалом можна зрозуміти, чим цікавиться людина (бренди і підписки);
  • пошук за хештегами. Багато користувачів відзначають за допомогою цих міток продукти або послуги, які сподобалися;
  • опитування під постами дозволяють дізнатися цікаві теми і думки підписників про ті чи інші бренди. Найбільший ефект дасягають за допомогою опитувальників, опублікованих в сторіс;
  • якість контенту. Тексти повинні бути легкими для сприйняття, корисними і залучати читача до теми.

 

Помилки під час вибору ЦА

Найбільш поширеною і типовою помилкою під час вибору цільової аудиторії є занадто широке охоплення клієнтів. Максимально великий діапазон аудиторії знижує продуктивність реклами і мало сприяє просуванню бренду.

Велика ЦА має на увазі, що запропонований продукт може бути цікавий не тільки в певному сегменті, але і в інших групах. Так, іграшки вибираються дітьми, але купуються батьками. Косметику жінки найчастіше купують самостійно, рідше цей товар можуть придбати чоловіки, в якості подарунка.

З огляду на те, що широка ЦА не може бути носієм загальних інтересів, уподобань і купівельних потреб, цільову аудиторію слід розділяти на сегменти.

Основні питання, які можна прояснити при оцінці ЦА:

  • для кого потрібен продукт?
  • ким він може бути використаний?
  • як і де клієнт може його отримати?
  • які способи потрібні, щоб продукт отримали?
  • яким чином клієнт отримає інформацію про товар?

Помилки під час вибору ЦА, тестування ЦА



 

Тестування цільової аудиторії

Тестування передбачає ряд заходів:

  • анкетування або опитування в соціальних мережах;

Професійно складене анкетне опитування дозволяє знайти відповіді на більшість питань замовника і надати якісну інформацію для аналізу. Провести опитування можна через email (опитування надходить вам електронною поштою, де у самому листі можна дати відповідь), за допомогою спеціальних онлайн-додатків (на пристрої завантажуються програми, де потрібно пройти опитування, інколи за певний проміжок часу) та за допомогою веб-сторінок (перехід за посиланням на веб-сторінку, де пропонують пройти опитування).

  • проведення акцій;

Промо-акція – один з видів активної реклами, яка націлена на «особисте» знайомство споживача з пропонованою продукцією. Найпопулярніші різновиди акцій: роздача листівок, семплінг ( наприклад, невеликі презентаційні товари в журналах), дегустація, розклеювання оголошень, листівок, афіш, поштова розсилка.

  • конкурси та майстер-класи;
  • подарунки та знижки;

Найпоширеніші методики залучення покупців, адже всі люблять презенти. Бонуси більше ефективні в питанні залучення клієнтів і корисніші для збереження прибутку. А от з приводу подарунка, то його вартість повинна бути лише в межах торгової націнки.

  • зустрічі представників компанії з ймовірними споживачами;
  • фокус-групи.

Наприклад, онлайн фокус-група відноситься до якісного методу соціологічного дослідження. Його проводять за методикою групового інтерв’ю у якому беруть участь модератор (той, хто направляє розмову у відповідне русло між респондентами: ставить питання, надає слово тим чи іншим респондентам, тощо) та респонденти, ідеальна кількість яких зазвичай складає 6-12 осіб.

Типові сфери застосування онлайн фокус-груп: дослідження у сфері споживчої поведінки, дослідження business-to-business та політичні дослідження. Тривалість онлайн фокус-групи може бути від 60 до 90 хвилин.

На цьому етапі важливо визначити, чи правильно позначене коло покупців, а також набір інструментів, які належить використовувати в роботі.

Визначення ЦА – перший і головний крок в побудові бізнесу, так як в основі результативного маркетингу знаходиться задоволення потреб клієнта. Чітко розуміючи цільову аудиторію, можна не тільки створювати для неї затребувані товари або послуги, а й продуктивно просувати їх за допомогою грамотно вибудуваної стратегії.

 

Висновки

  1. Щоб створити ідеальний продукт і правильно його продати потрібно розуміти що таке ЦА і вміти визначати свого покупця для того, щоб правильно вибудувати стратегію комунікації з клієнтами.
  2. ЦА в маркетингу може бути двох видів. Первинна аудиторія пріоритетна, тому що це люди, які користуються товаром, або ініціатори покупки. Вторинна більш пасивна без ініціаторів, а комунікації для цього типу нижче.
  3. Комунікація легше і ефективніше, якщо вона ведеться за сегментами. Сегментувати аудиторію можна за географічними, демографічними, економічними, психологічними критеріями. Для детального аналізу використовують анкетування, соцопитування, дослідження.
  4. Для отримання знань про те, як обчислити цільову аудиторію потрібно зробити акцент на її максимальному звуженні, визначити потенційного користувача і дізнатися усі його больові точки (страхи, сумніви, заперечення, переваги).
  5. Використовуйте шаблон для правильного визначення цільової аудиторії. Шаблон допоможе створити портрет ЦА, за допомогою якого вийде швидше налагодити взаємодію і знайти спільну мову з клієнтами.
  6. Познайомитися з підписником, дізнатися його інтереси, звички і бажання, вподобання і смаки – допоможуть у складанні портрета цільової аудиторії блогу і соціальних мереж. Так само не варто забувати про візуал, якості вашого контенту, опитуваннях для збільшення ЦА.
  7. Широке охоплення клієнтів – типова помилка під час вибору ЦА, оскільки знижує продуктивність реклами і мало сприяє просуванню бренда. Навчіться тестувати вашу цільову аудиторію правильно.


 

Також читайте інші статті в блозі Webpromo:

І підписуйтеся на наш Telegram-канал про маркетинг.

Последние материалы рубрики

Тренди споживчого попиту під час святкового сезону 2021 в Україні. Як рекламодавцям та ритейлерам підвищити продажі?

Тренди споживчого попиту під час святкового сезону 2021 в...

Споживчий попит під час святкового сезону 2021 року! Дізнайтесь про особливості святкового сезону в Україні, як підготуватися...

Google підвищує вартість послуг на 20% ПДВ

Скільки потрібно буде платити користувачам Google? Для кого діятимуть нові умови?

Рекламна стратегія для лендінгу з метою лідогенерації

Як розробити рекламну стратегію для лендінгу з метою лідогенерації? Спецпроект Landing Page від А до Я створений, щоб допомогти вашому...

Мета-тег viewport — як й де правильно використовувати?...

Адаптація мобільної версії сайту за допомогою мета-тег viewport. Як налаштувати та де прописати? Розбираємо головні нюанси щодо...

Залишились питання?
Наші експерти готові відповісти на них

 

Зв’яжіться за вказаним нижче телефоном з нашим менеджером або скористайтеся послугою «Зателефонуйте мені». Ми зв’яжемося з вами найближчим часом.

Кожен в команді— майстер своєї справи
Ціную Webpromo за гнучкість
Команда Webpromo, як продовження нашого відділу маркетингу
Спокійний за просування своїх проєктів в інтернеті