10 порад, як збільшити конверсію продажів на сайті не тільки в День святого Валентина

10.02.2021

Ольга Коцофане

14 лютого у всьому світі відзначають День святого Валентина або «День закоханих». Для рітейлерів це перша серйозна хвиля попиту після затяжного післяноворічна періоду. За даними опитування Picodi, 88% українців неодмінно зроблять подарунок своїй другій половині на свято в 2021 році. Це досить великий пласт теплою аудиторії, частина якої цілком могла б стати вашими реальними клієнтами при правильному маркетингу. У цій статті ми спробуємо з’ясувати, що очікують українці від Дня закоханих як покупці і як e-commerce збільшити конверсію продажів на сайті, йдучи по шляху задоволення попиту.

Нагадаємо, що раніше ми розповідали про те, як збільшити продажі в Кіберпонеділок. Деякі рекомендації можна використовувати при підготовці сайту до 14 лютого.

Аналіз попиту

Аналізувати попит напередодні Дня святого Валентина будемо грунтуючись на двох джерелах ― дослідженні Picodi і Google Trends. Останній, по суті, стане підтвердженням результатів опитування і дозволить оцінити приблизну кількість запитів.

Що планують купувати українці 14 лютого в 2021 році?

Для початку звернемося до опитування. Список товарів за версією Picodi, які українці планують купувати в 2021 році на День закоханих в цьому році виглядає так:

Що планують купувати українці на День закоханих 2021

А ось, які з товарів українці вважають кращими для подарунка на 14 лютого:

Які подарунки українці вважають кращими до Дня закоханих

Цікаво, що 31% чоловіків хотіли б отримати в подарунок електроніку, але в числі планованих покупок у жінок цієї категорії товарів немає. І навпаки. Жінки зовсім не мріють про новий iPhone або навушників, згідно з опитуванням, в той час як 14% чоловіків планує дарувати своїм половинкам саме гаджети.

І, дійсно, на зазначені в результатах опитування категорії товарів істотно виріс попит.

Так, популярність запиту «забронировать столик» різко пішла вгору починаючи з 24 січня і продовжує зростати:

Також з 31 січня розпочався плавне зростання популярності запитів «купить телефон», «купить iPhone», «купить iPhone 11». Останні їх піки спостерігаються в графіку напередодні Нового року і перший тиждень після нього.

Варто відзначити, що в цілому запити стабільні протягом всього року. Але потрібно розуміти, що в зв’язку з якоюсь подією, наприклад святом, покупцям легше зважитися на покупку. 

Важливо! Google Trends зручний тим, що показує і інші схожі запити, які знаходяться на піку популярності.

Можливості Google Trends для маркетологів

Їх можна сміливо брати для більш глибокого опрацювання запитів і підготовки контенту по цих позиціях. Наприклад, зробити відеоогляди розпакування або написати тексти з добірками гаджетів і т.д. 

Також слід звертати увагу на регіони, в яких популярний той чи інший запит. Наприклад, бронь столика в основному цікавила людей з Києва, а покупка телефону актуальна для жителів у всіх областях України. Це не означає, що ресторану з умовного Ужгорода не потрібно просувати свій заклад онлайн. Просто потрібно або «точніше цілитися» (наприклад, орієнтувати на людей, які відпочивають на прилеглих курортах) або залучати додаткові маркетингові канали для просування ресторану.

Скільки українці планують витратити 14 лютого в 2021 році?

Жінки планують витратити на романтичний презент близько 839 грн, а чоловіки ― 1 328 грн.

Середній чек, який планують витратити українці на День закоханих 2021

10 порад, як збільшити конверсію на сайті в День святого Валентина

1. Враховуйте «нову реальність».

День закоханих в 2021 році має намір стати особливим. Багато людей втомилися від щоденного турботи про своє здоров’я, тому піддатися спокусі свята готові навіть ті, хто ніколи його не відзначав. Враховуйте це при складанні текстів для рекламних оголошень, банерів, розсилок та підборі асортименті товарів.

Бренди враховують нову реальність при складанні асортименту акційних товарів

«Ми бачимо приховану потреба висловити свої почуття в цей День святого Валентина, що вселило в нас впевненість у нашому останньому звіті про доходи, який забезпечить зростання виручки в діапазоні від 45% до 50%», ― відмічає генеральний директор найбільшого в США рітейлера подаркова 1-800-Flowers.com (FLWS) Кріс Макканн.

Щоб краще розуміти своїх покупців, рекомендує прочитати статтю про тенденції взаємодії з клієнтами.

2. Сегментуйте аудиторію за статтю, віком, спорідненості та батьківським статусом.

Чим точніше ви сегментіруете свою ЦА, тим ефективніше будуть ваші розсилки і оголошення для кожного сегмента. Так, розділіть клієнтів по підлозі ― на чоловіків і жінок. Потім визначте вікові групи:

• 18-24;
• 25-34;
• 35–44
• і т.д.

Також розділіть ЦА по ступеня споріднення і батьківського статусу:

• зустрічаються і не мають дітей;
• зустрічаються і є діти;
• одружені і не мають дітей;
• одружені і є діти.

Залежно від товару або послуги, які ви продаєте, можна додавати нові сегменти або прибирати непотрібні. Наприклад, для магазинів гаджетів актуально розділити свою аудиторію на користувачів Android і iOS, за рівнем доходу, а також причини покупки нового гаджета.

У соціальних мережах аудиторію можна сегментувати по тому, взаємодіяла вона раніше з продають постами чи ні.

Порада! Наш досвід показує, що оптимальний охоплення однієї кампанії ― не більше 200 тис. Чоловік. Якщо ваша аудиторія налічує більше людей, буде ефективніше роздяглися кампанію на дві.

3. Таргетинг за інтересами ― використовуйте на максимум у День закоханих.

Один з варіантів швидко конвертувати лидов в продажу ― відвести у конкурентів. Однак не обов’язково використовувати для цього прямих конкурентів по ніші. У День святого Валентина конкуренцію складають один одному навіть ті, хто в звичайні дні не конкурує. Наприклад, продавці квітів і кондитери, ресторани і організатори індивідуальних екскурсій, продавці турів і заміські комплекси, магазини електроніки і парфумерні бутики. Тобто, якщо у покупця є гроші і він в процесі вибору подарунка своїй другій половині, то його думка може дуже швидко змінюватися. Сьогодні хлопець хоче купити дівчині парфуми від Chanel, а завтра бачить набір для манікюру або стильні бездротові навушники за аналогічною ціною і замовляє їх. Щоб «спіймати» таких клієнтів, можна скористатися наявними можливостями таргетингу по інтересам. Але враховуйте, що знадобитися сильне УТП, привабливий візуал і високий рівень навичок продажів менеджерів.

4. Розбудіть клієнтів, що «сплять».

Зверніться до звітів за минулорічний День закоханих і вивантажити контакти клієнтів, які робили покупки в переддень свята з відповідних розділів. Проведіть серію e-mail розсилок по базі з урахуванням того, що цей сегмент уже має досвід покупок в вашому магазині. Можливо, їх мотивує до покупки індивідуальна знижка або тематичний промокод. До того ж, це відмінна можливість почистити базу від «мертвих» контактів, які не відкрили ні один лист за останній рік.

Важливо! Повернення навіть 5% клієнтів підвищує прибуток на 25-50%. До того ж, робота з існуючими клієнтами обходиться бізнесу дешевше, ніж залучення нових.

Тут логічно ввести таку метрику для вашого бізнесу як LTV (lifetime value). Іноді він зустрічається під назвами CLV або CLTV. Показник дозволяє оцінити прибуток, яку приносить клієнт протягом усього часу взаємодії з компанією. Він дає розуміння найбільш вигідною аудиторії, що сприяє більш точному підбору ЦА для орієнтування, а також дозволяє поліпшити стратегію утримання клієнтів.

Цікавий факт! Чим довше бренд розвивається на ринку, тим вище LTV.

5. Ремаркетинг ― ще один спосіб повернення клієнтів.

Як і попередній крок, ремаркетинг допоможе знизити витрати вашого бізнесу під час свята і збільшити конверсію на сайті. Для маленьких онлайн-магазинів з не менш, ніж 100 активних користувачів протягом місяця ремаркетинг доступний в КМС, для середніх і великих рітейлерів від 1000 активних користувачів на місяць – у всіх доступних мережах. Варіанти списків, які можуть ефективно спрацювати в ДСВ:

• покупці, які замовляли подарунки на Новий рік і Різдво;
• ті, хто вивчав добірки подарунків на вашому сайті за останні 30 днів;
• користувачі, які недавно відвідували сторінки категорій з подарунками і товарів, які мають мітку;
• люди, які поклали товар у кошик, але не зробив замовлення.

Якщо говорити про соцмережах, то можна налаштувати ремаркетинг на тих, хто якимось чином взаємодіяв з вашими публікаціями. Наприклад, дивився огляди на товари, писав коментарі або ставив лайки під постами.

6. Охоплюйте всю аудиторію за допомогою кроссплатформенной комунікації.

Не всі передплатники в соцмережах, читачі блогу і реальні покупці ― це одна і та ж аудиторія. Маркетологи це розуміють. Тому в останні роки набирає популярність метод кроссплатформенной комунікації ― ефективного зв’язку з клієнтами в залежності від каналу. Безумовно, ви будете всюди інформувати свою аудиторію про прийдешнє Дні закоханих і розповідати про спеціальні пропозиції, акції, мотивуючи перейти на сайт і подивитися товари. Але важливо враховувати і те, чому люди вважають за краще комунікувати з вашим бізнесом саме через той канал, в якому вони знаходяться. Тому підбирайте контент відповідно до місця розміщення.

Так, можливо банального поста в Instagram буде недостатньо для залучення аудиторії. Підготуйте захоплюючий інтерактив в Stories, проведіть конкурс або влаштуйте прямий ефір за участю пар. Посилання або короткий анонс знижок слід нативної вбудувати в контент. Те ж саме стосується і інших каналів.

7. Отримуйте подвійну впізнаваність з кожного продажу.

Свята відкривають для e-commerce широкі можливості по розширенню цільової аудиторії. Про вас дізнаються всі ті, хто отримає в подарунок ваші товари. Тому має сенс розробити спеціальну пропозицію для цієї аудиторії. Наприклад, можна розмістити на упаковці QR-код з індивідуальною знижкою на наступну покупку.

8. Використовуйте можливості SEO для залучення органічного трафіку.

Публікації на сайті інтернет-магазину з ідеями для подарунків варто починати розміщувати в січні. За цей час вони встигнуть проіндексувати і при якісній оптимізації вийти в ТОП за запитом. Ось приклад, як це зробив інтернет-магазин вражень.

Спланована тематична оптимізація сайту дозволяє отримати додаткові продажу на свята

Контент-менеджер зашив в анкорний текст з назвами обласних центрів гіперпосилання на цільові сторінки, на які запроваджено інструмент підбору сертифіката за згаданими містах. Це допомогло зайняти їм високі позиції по цільових запитах.

Перелінковка тексту з цільовими сторінками сприяє збільшенню конверсії

Проаналізувавши сторінки з ТОПу видачі, можемо дати наступні рекомендації з контентної оптимізації:

• загальний обсяг тексту ― не менше 5 000 ЗБП;
• наявність головного ключового запиту в заголовку;
• наявність тематичних ВЧ-запитів в короткий зміст;
• використання тематичного ключового слова «День святого Валентина»/«14 февраля»/«День влюбленных» мінімум 1 раз на 1000 ЗБП. Головне, щоб загальна частотність ключового слова не перевищувала 3%, а в ідеалі ― 2,5%;
• використання в тексті тематичних слів «подарок», «дарить», «открытка» і т.д. з частностью 1,5-2% по Advego SEO;
• наявність внутрішньої перелинковки на сторінки з аналогічними добірками, згаданими товарами;
• наявність посилань на соціальні мережі компанії на сторінці або в кінці тексту;
• і деякі технічні параметри тексту ― академічна нудота не більше 8% і водність не більше 75% по Advego, оцінка по Главреду не нижче 7,5.

Також відзначимо, що в ТОП по російськомовному запитом вдалося пробитися і деяким україномовним стаття. Вимоги вище застосовні і до них.

9. Стимулюйте клієнтів до покупок.

Під особливі випадки, до яких відноситься і 14 лютого (День святого Валентина), більшість інтернет-магазинів створюють окремі посадкові сторінки для акційних товарів або позначають їх тегом. Ми ж рекомендуємо поліпшити навігацію під такі маркетингові активності по максимуму. Наприклад, додати впізнавані мітки на які беруть участь у святковій акції товари або використовувати додатковий фільтр, щоб виділити ці картки в звичайних категоріях. Банер для переходу на посадкову сторінку з акцією слід розмістити так, щоб на сторінку можна було потрапити з будь-якої сторінки сайту. Наприклад, як це зробила Rozetka:

Якщо немає можливості прийти до такого рішення, можна просто додати банер над хедером. Це приверне додаткову увагу до акції.

10. Впливайте на конверсію, поки клієнт онлайн.

Перед великими святами, коли передбачається великий наплив користувачів, потрібна підготовка. Рекомендуємо заздалегідь провести швидкий CRO-аудит ключових елементів сайту в деськтопной і мобільного версіях.

Виключіть ймовірність найбільшої кількості технічних проблем, які траплялися раніше чи можуть трапитися. Перевірте мікророзмітку і правильне відображення всіх елементів, які пов’язані з маркетинговою активністю. Подбайте, щоб важлива інформація була в полі зору пользотваеля. Зокрема, сторінки з умовами доставки та оплати, кнопка виклику чат-бота, корзина, номера телефону і соцмережі. При цьому уникайте надмірної кількості спливаючих вікон і миготливих елементів під час сеансу користувача.

Маючи можливість, скоротіть шлях оформлення замовлення. Наприклад, допрацюйте картки товарів. В ідеалі, щоб була можливість переглянути базову інформацію про товар при наведенні курсору. Також в картці повинна коротко дублюватися інформація про доставку та оплату, умови повернення та акції. Проаналізуйте форму замовлення. Після чого видаліть або зробіть необов’язковими для заповнення поля, які можуть стати бар’єром до покупки.

Також читайте інші статті в блозі Webpromo:

• Підвищуємо продажі з Hotline на свята: інструкція від Ашан і Webpromo;
• Як отримати приріст +84,5% безкоштовного трафіку навіть з урахуванням спаду сезонності;
• Статистика для e-commerce: дані, які потрібно знати маркетологу в 2021 році.

І підписуйтесь на наш Telegram-канал про маркетинг.