15 трендів B2B маркетингу на 2022 рік. Детальний огляд майбутніх тенденцій
22.04.2022
Редакція: Оля Сомова. Автор: Ольга Сомова
Грамотний B2B маркетинг — основна складова успішної роботи компанії. Звичайно, попит на продукцію щорічно змінюється, через що змінюються і тенденції рекламних кампаній. Прослідкувати за цими змінами допоможуть тренди b2b маркетингу 2022 року.
Зміст:
1. Використання Штучного Інтелекту (AI)
- клієнтські інсайти
- персоналізовані інсайти
- дані про наміри клієнтів
- контент, створений штучним інтелектом
- аналітика прогнозів та лідів
- прискорення виконання циклічних процесів
- чат-боти
10. Відеомаркетинг та відеореклама
13. Конверсія маркетинг у 2022
14. Сегментація аудиторії у 2022 році
16. Висновок
Впровадження Штучного Інтелекту (AI)
За часів четвертої промислової революції Штучний Інтелект у B2B маркетингу стає незамінним, незважаючи на сумну статистику, де лише 1 із 5 компаній використовує автоматизацію запитів та інші способи застосування штучного інтелекту на постійній основі.
У 2022 році популярність алгоритмів машинного навчання за прогнозами маркетологів підніметься завдяки можливості масштабування та спрощення робочого процесу. Дослідницька компанія Gartner дає прогноз цінності AI для бізнесу, де наголошується, що підтримка прийняття рішень/розширення можливостей. До 2030 року підтримка/доповнення рішень перевершить всі інші ініціативи в галузі штучного інтелекту та становитиме 44% глобальної цінності бізнесу, що базується на штучному інтелекті.
Деякі компанії впроваджують штучний інтелект у стратегію бізнесу та успішно застосовують технологію в роботі. Прикладами використанням AI:
Клієнтські інсайти
Аналіз неструктурованих даних — спеціалізація більшості систем штучного інтелекту.
Наприклад, мережа Chorus здатна створити транскрипцію та аналіз аудіо дзвінка про продаж, щоб спростити уявлення про методи роботи з клієнтами та способи покращення продуктивності праці.
Деякі системи штучного інтелекту спрямовані на психологічну роботу з клієнтами — аналіз зміни тону та настрою людини. Виходячи з отриманих даних, надалі спроститься визначення зацікавленості потенційного клієнта як реального часу. Приклад такої платформи — компанія AI Affectiva.
Персоналізовані інсайти
Багато розширень браузерів спрямовані на аналіз мільйонів онлайн-точок даних та інструментів оцінки, щоб розкрити особистість потенційного покупця. Приклад такої системи — Crystal, розширення браузера Chrome. Ця платформа навіть дасть поради щодо використання ключових фраз у роботі з аудиторією.
Дані про наміри клієнтів
Щоб спростити ідентифікацію людей в онлайн-просторі штучний інтелект збирає дані про цілі клієнтів. Необхідні для аналізу відомості розташовані на ринку прийнятих B2B-компанією рішень, що базуються на ключових фразах сайту конкурента або самої організації. Надалі ця інформація служить налаштування маркетингових кампаній, керованих прогнозним розумінням шляху клієнта.
Контент, створений штучним інтелектом
Планування, створення, дослідження та оптимізація релевантного контенту — найпопулярніша особливість штучного інтелекту. Виходячи з даних, зібраних під час цих дій, система продемонструє B2B-організації всі можливості маркетингу, які не використовуються конкуруючими компаніями та становлять інтерес для цільової аудиторії.
Також штучний інтелект здатний створити чернетку контенту для наповнення веб-порталів. Це замінює процес пошуку необхідної інформації процесом редагування результату роботи системи.
Аналітика прогнозів та лідів
Штучний інтелект нерідко використовують для аналізу та пріорітизації потенційних покупців у сфері B2B, щоб підняти показники закриття та конвеєр лідів. Це не лише допомагає досягти добрих результатів, а й заощаджує час маркетологів.
Прискорення виконання циклічних процесів
Системи автоматизації також спрощують виконання періодичних процесів. Наприклад, замість запису нотаток про зустрічі вручну маркетологи використовують програму транскрипції на базі ІІ.
Чат-боти
Чат-боти забезпечують цілодобові та своєчасні відповіді, яких чекають клієнти. Завдяки цьому підвищується рівень якості обслуговування операторів, оскільки вони позбавлені зайвого навантаження. У 2022 році користувачі нетерплячі, тому вони чекають максимально швидких відповідей, перш ніж піти до конкурента. Чат-бот забезпечує миттєвий початок комунікації, що дозволить надалі продовжити шлях клієнта по вирві.
Це не пусті слова. Ефективність чат-ботів підтверджує статистика, враховуючи, що сучасні чат-боти функціонують на основі штучного інтелекту.
Компанія-експерт у сфері CRO (conversion rate optimization) оптимізації конверсії Invest стверджує, що 67% користувачів взаємодіяли з чат-ботом за минулий рік.
“Drift Insider” публікує власні дані. У звіті компанії за 2021 особливе місце займає розділ “діалоговий маркетинг”. У його стратегію входить використання цільових повідомлень та інтелектуальних чат-ботів для взаємодії з клієнтами 24 години на добу, 7 днів на тиждень, 365 днів на рік. Таке рішення допомагає В2В бізнесу розширювати можливості клієнтів протягом усього шляху купівлі. Також допомагають компаніям вибудовувати відносини і отримувати дохід за рахунок виняткового досвіду користувача. З даних компанії, переважна кількість користувачів (більше 80%) мають нейтральний чи позитивний досвід спілкування з чат-ботами.
Наостанок, американський канал новин CNBC прогнозує, що в поточному 2022 році чат-боти будуть обробляти від 75 до 90% запитів тільки у сфері охорони здоров’я та банківських послуг. Варто очікувати збільшення попиту застосування миттєвих повідомлень та інших галузях.
Pay-Per-Click маркетинг
Маркетинг із оплатою за клік запускають на різних платформах: Facebook, LinkedIn, YouTube, Google search та інших. Це робиться з метою аналізу попиту та формування подальшої контекстної реклами.
У B2B компанії вкладаються в pay-per-click, щоб підвищити попит на популярний товар, який часто шукають на сайтах.
SEO маркетинг
Пошукова оптимізація стоїть на початковій стадії вирви продажів, допомагаючи клієнту знайти потрібну послугу. Суть роботи SEO маркетингу полягає у розподілі ключових фраз по веб-сторінці та роботі переважно на пошукові системи.
SEO маркетинг у B2B бізнесі збереже популярність у 2022 році завдяки фінансовим перевагам над системою PPC та високому рівню підвищення обізнаності.
Статистика, що підтверджує ефективність SEO маркетингу:
За даними DataBox 70% маркетологів вважають, що SEO приносить більше позитивних результатів, ніж контекстна реклама.
“Content marketing institute” у щорічному звіті за 2021 рік 62% маркетологів визнали, що зміни алгоритмів SEO відіграє ключову роль у їхній роботі.
Голосовий пошук
За прогнозами маркетологів показники популярності голосового пошуку мають збільшитися на 6,4 — 2022-го.
Статистика, що підтверджує ефективність голосового пошуку:
Дослідження маркетологів показали, що у 2020-2021 майже половина пошукових запитів була зроблена через голосовий пошук, а 58% підприємців та їхніх представників використовують цей вид пошуку, щоб заощадити свій час.
ThinkwithGoogle проводив дослідження, згідно з яким 27% населення використовують голосовий пошук на смартфоні.
Emarketer наводить у приклад власне дослідження на підставі зібраних даних за кілька останніх років, де помітне зростання застосування голосового помічника серед користувачів.
SMM маркетинг
Маркетинг у соціальних мережах допомагає залучити аудиторію шляхом стимулювання діяльності фірми, збільшує трафік веб-сайтів, також сприяє створенню бренду організації. SMM маркетинг полягає в розміщенні контенту, реклами та безпосередньому спілкуванні з клієнтами.
83% маркетологів використовують у маркетинговій тактиці В2В соціальні мережі.
Ресурс Statista опублікувала рейтинг найефективніших каналів. На першому місці Facebook, далі Instagram та YouTube, Linkedin також тримає високі позиції.
Статистику соцмереж також опублікував Content Marketing Institute:
Email маркетинг
Рекламні розсилки — важлива частина персоналізованої роботи з клієнтською базою у сфері b2b та один із популярних способів комунікації з потенційними покупцями.
Статистика, що підтверджує ефективність електронного маркетингу:
За результатами опитування власників бізнесу про спосіб зв’язку, завдяки якому вони уклали угоду з маркетинговою компанією, email зайняв перше місце, а кількість лідів, отриманих завдяки йому, становила 65%.
Електронна пошта пройшла шлях від простого обміну повідомленнями до широкого використання у всьому світі. У 2022 році кількість користувачів електронної пошти у всьому світі прогнозується на рівні 4,3 мільярда (Statista, 2021). Очікується, що до 2025 року ця цифра зросте до 4,6 мільярда людей, що становитиме понад половину очікуваного населення світу. Графіку наводить платформа електронної комерції Oberlo на основі даних Statista.
Content marketing Institute наводить власну статистику. Згідно з наданими даними, 87% бізнесу В2В вкладає в email-маркетинг як канал для просування, що виводить інструмент на другу позицію в рейтингу після соціальних мереж.
Це пов’язано з тим, що покоління міленіалів, яке стрімко входить у b2b маркетинг, воліє вирішувати всі питання шляхом віртуального листування — через email. А це означає, що b2b маркетологам у 2022 пора задуматися про повернення в моду email просування.
ABM маркетинг
ABM маркетинг — це процес ідентифікації та націлення конкретних облікових записів, що просуваються протягом рекламної кампанії. За даними закордонних маркетологів, він необхідний організаціям, у яких на момент настання 2022 менше 1000 потенційних клієнтів.
ABM маркетинг у B2B персоналізує контент та допомагає звузити цілі пошуку, уточнивши дані аж до імені, назви компанії та її геолокації. Цей варіант шукає точки дотику як в електронних листах і цільових сторінках, так і у відео-форматі.
За даними SuperOffice, 60% компаній, що використовують ABM, виявили приріст виручки на 10% протягом 12 місяців, тоді як у 1 з 5 компаній тенденція зростання виручки становила понад 30%.
Маркетингова компанія “Itsma” проводила дослідження щодо впровадження ABM у стратегію просування. У процесі виявили кореляцію між тривалістю впровадження ABM та часткою компаній, що досягли більш високої рентабельності інвестицій. Компанії, що працюють із програмою ABM більше двох років, частіше отримують вигоди від вищої рентабельності інвестицій. ABM – це маркетинговий приклад високого операційного важеля. Якщо ви інвестуєте, інструмент окупається по-великому.
Контент-маркетинг
Завдяки виробництву контенту за останні роки, відсоткове співвідношення лідів та рекламних майданчиків становило 30%.
Запит «контент-маркетинг» набирає популярності через умови пандемії — багато людей вирішуються змінити рід діяльності, створити бізнес, зайнятися рекламою. У 2022 році кількість цих людей збільшиться, а це означає, що шляхом створення відповідного контенту можна буде залучити більше клієнтів у бізнес B2B.
Статистика, що підтверджує ефективність контент-маркетингу:
Дослідження показали, що 77% компаній використовують контент-стратегії для розширення аудиторії.
Content marketing Institute у річному звіті стверджує, що 80% бізнесу В2В мають стратегію контент-маркетингу. Проте, лише 43% із задокументували її.
Semrush опублікував дані за 2020 рік, де 79% маркетологів заявили, що контент є пріоритетом для залучення великої кількості якісних лідів.
Важлива порада! 94% клієнтів пропускають сайти, де потрібно заповнення особистих даних та будь-яких форм. Це варто мати на увазі при побудові сайту, що пропонує послуги.
Стратегії ROI у створенні B2B-контенту на 2022 рік
Закордонні організації демонструють зростання протягом року, витративши на маркетинг від 4 до 8 тисяч доларів. Робота цих компаній полягає у постійній публікації на основі дослідження ключових слів, а також складанні профілів клієнтської бази, керівникського та партнерського складу. Заради створення передплатників організації інвестують у найефективніший контент, щоб платформи показали його як рекламу.
Ностальгічний контент
У масштабі суспільних труднощів, що виникли у 2020 році на тлі пандемії, ностальгія – головний тренд. Цей процес безпечний, комфортний і приємний щодо емоційних відчуттів для сучасного суспільства. Виходячи з цього, маркетологи повинні дати аудиторії привід ностальгії шляхом відповідної реклами.
Digital marketing
Технічний прогрес та умови самоізоляції підштовхують B2B компанії вдаватися до цифрового маркетингу, що призведе до прискорення цифрових тактик та каналів. До прикладів варто віднести
Віртуальні зустрічі
У період самоізоляції, коли більшість заходів скасували, актуальними стали конференції онлайн-формату.
Для якісної роботи та залучення лідів інвестиції в онлайн-заходи здійснюються в тому ж порядку, що й інвестиції у заходи у режимі реального часу. Прикладом співвідношення розміру інвестицій та якості івента є конференція Adobe MAX в 2020.
Інтерактивний контент
Дослідження, проведене корпорацією Microsoft, з’ясувало, що середня тривалість уваги людини триває 8 секунд. Виходячи з цього, головна мета маркетингу — це утримання уваги покупця, яка досягається шляхом використання інтерактивного контенту. У 2022 році для того, щоб потенційний клієнт затримався на сайті, необхідно 3 секунди.
Як приклад, у сфері B2B як інтерактивний контент може виступати інфографіка, якою цікавляться клієнти.
Відеомаркетинг та відеореклама
Як і клієнти B2C, організації, з якими співпрацює ринок B2B маркетингу, очікують на появу відео контенту: блогів, презентацій команд, послуг та продукції, навчального матеріалу, а також наочних прикладів позитивного досвіду роботи з B2B-компанією.
Згідно Cisco, в 2022 показ відеореклами в режимі онлайн становитиме 82% від усього веб-трафіку. Це у 15 разів більше, ніж у 2017 році.
Статистика приросту переглядів після створення відео-контенту b2b у соціальних мережах, а також у чому успіху даного інструменту можна почитати у нашій статті Відеомаркетинг у соціальних мережах – ефективний інструмент Social commerce.
Підтримка продажів
Підтримка продажів полягає у допомозі співробітникам, які залучають клієнтів. Наприклад, підтримати продажі в B2B може створення заставного забезпечення торгової виставки, а також автоматизація відстеження електронної пошти та створення ланцюгів листів на LinkedIn. Всі ці дії спрощують роботу співробітників, через що продажі в B2B маркетингу зростають.
Увімкнення думки покупця
За підсумками опитування Gartner, 77% B2B-клієнтів мають надзвичайно складний досвід покупки послуг. Це означає, що ринок має підлаштуватися під аудиторію.
Також за даними Gartner, без індивідуально складеного плану 77% рекламних кампаній схильні до провалу.
Приклади залучення покупця до маркетингової кампанії:
1. Створення матеріалу, орієнтованого покупця
Контент у B2B маркетингу в першу чергу розміщується відповідно до очікувань клієнтської бази, щоб допомогти покупцеві знайти вирішення своєї проблеми, а також продемонструвати компетентність організації. Найбільш актуальні види контенту для досягнення поставленої мети — інформативний та навчальний контент.
2. Зменшення тертя на шляху покупця
Програми Customer experience (CX), що використовуються зменшення труднощів на шляху клієнта, зарекомендували себе у опрацюванні точок дотику покупця з фірмою. Вони зводять до мінімуму ризик невідповідності складеної маркетологом вирви продажів та реальності при складанні плану рекламної кампанії.
Конверсія маркетингу в 2022
CRO (Оптимізація коефіцієнта конверсії) — процес оптимізації інтернет-сайту для забезпечення високого відсотка конверсії його відвідувачів.
CRO полягає в редактурі контенту, оптимізації заклику до дії, зміні дизайну сайту та його колірної гами, а також проведення A/B-тестування.
У B2B маркетингу CRO знаходиться в середині продажної вирви, тому що робить маніпуляції з вже існуючим трафіком.
Статистика, що підтверджує ефективність оптимізації конверсії:
Організації, що створюють більше 30 цільових сторінок, рятують у 7 разів більше лідів, ніж компанії, у яких менше 10 таких платформ.
За прогнозами маркетологів, конверсія у 2021 році розширюватиме свої рамки за допомогою збільшення конверсійних точок та підвищення різноманітності магнітної області лідів.
Збільшення точок конверсії
Примноження точок конверсії зробить простіше процес сегментації контактів клієнтів та персоналізації повідомлень у B2B бізнесі. Наприклад, якщо точка входу до списку компанії — це реєстраційна форма на розсилку новин, організація обмежена кількість варіантів диференціювати інформацію повідомлення. Але якщо контактів клієнтів компанії понад 30 і всі вони надходять із 30 різних сторінок, маркетологи здатні точніше спланувати персоналізацію кампаній з високим рівнем конвертації.
Поява нових видів лід-магнітів
У 2022 році списки типів лідових магнітів мають збільшитись. Портал Square2 опублікував статтю про «закритий» і «не закритий» контент, де висунув припущення, що реляційні інтерактивні лід-магніти найбільш ефективні для досягнення потрібного результату в маркетингу 2020 року. Зростання лід-магнітів у сфері B2B протягом поточного року підтвердило ці дослідження.
Сегментація аудиторії у 2022 році
Процес поділу рекламної кампанії на сегменти є важливим кроком у створенні реляційних повідомлень незалежно від платформи передачі цих повідомлень. Ця дія в B2B знаходиться в середині вирви продажів, де, виходячи з характеристик аудиторії, обчислюються основні потреби клієнтів. На основі цих вимог формулюються персоналізовані пропозиції кожного сегмента. Усі сегменти удосконалюються завдяки відстеженню дій лідів та координації повідомлень між платформами.
За даними Hubspot, маркетологи, які сегментують рекламні кампанії у 2020 році, відзначають збільшення виручки на 760%.
Клієнтський маркетинг
Клієнтський маркетинг B2B полягає у спілкуванні з клієнтом, що вже купив товар, з метою дізнатися, що конкретно його залучило. Таким чином, фахівець зможе скласти аналіз із залучення лідів та відштовхуватися від нього у питаннях ефективності дій рекламної кампанії.
Приклади клієнтського маркетингу:
- Тренінги для клієнтів;
- Опитування щодо покращення якості обслуговування;
- Рейтинг клієнтів;
- Постійний зв’язок із клієнтами;
- Розсилка нових пропозицій.
За даними Harvard Business Review, збільшення утримання клієнтів на 5% може призвести до збільшення прибутку на 95%. Також утримання клієнтів замість рекламної кампанії залучення нової аудиторії сприяє збереженню частини бюджету.
SuperOffice наводить 5 важливих факторів для створення сприятливої “цифрової культури для бізнесу” на основі даних Econsultancy. На перше місце виходить клієнтоорієнтованість, на другому місці — управління даними, третє — інновації, четверте — колаборації, п’яте — гнучкість.
Висновок
Виходячи з перерахованих вище трендів, можна з упевненістю сказати, що 2022 рік обіцяє бути продуктивним і успішним як для маркетологів, так і для їх клієнтів. Щоб ці обіцянки справдилися, маркетологам варто частіше прислухатися не лише до рекламних трендів року, а й до сезонних тенденцій реклами та піару.
Також читайте інші статті в блозі Webpromo:
- Google Discovery Ads. Корисні факти та принципи застосування рекламного формату;
- Інтерв’ю з Євгеном Лавренюком. Проект “УЛІС” — нова бізнес-модель на українському ринку. Про створення та розвиток, маркетинг, майбутнє сфери гостинності;
- Формула ROAS, ROMI, ROI: розрахунок та застосування в digital-маркетингу.
І підписуйтеся на наш Telegram-канал про маркетинг.
