Залучаємо потенційних клієнтів в 2021 році: 4 канали, які ефективні так само, як і в 2020-му
09.03.2021
Сфера B2B з її довгим циклом угоди вже давно не продає «в лоб». Також тривалий карантин дав зрозуміти і клієнтоорієнтованої ринку, що час змінювати тактики залучення клієнтів. В інтернеті часто недостатньо одного дотику, щоб користувач відразу оформив замовлення. І на це є кілька причин: зростання конкуренції (інші компанії теж вийшли в онлайн), як наслідок зростання ціни на рекламу (в іншому випадку якість лидов буде залишати бажати кращого) і збільшення «теплою» аудиторії (потреба є, але пропозицій на ринку так багато, що зробити однозначний вибір вкрай складно). У цій статті ми розберемо 4 основні сценарії ефективного залучення потенційних клієнтів в 2021 році. Вони все так само ефективні, як і раніше. Тільки тепер можуть відмінно доповнювати один одного.
1. Чат-боти
Віртуальні співбесідники є результативним маркетинговим рішенням в рамках просування товарів / послуг в нішах з високими показниками конкуренції і довгим циклом угоди. Головні переваги цього маркетингового інструменту:
- можливість інтеграції чат-бота в інші месенджери, а також подальше залучення лидов в воронку продажів вже в них;
- можливість сформувати різні продають воронки (мова йде про складні/прості воронки продажів) з урахуванням функціональних особливостей обраних месенджерів і базових потреб вашого бізнес-проекту;
- застосування майже у всіх месенджерах основних опцій, що забезпечують первинне взаємодія з лідамі. До цих опцій відносяться: базовий інструментарій для сегментування цільової аудиторії; автоматична відправка повідомлень після натискання користувачем тієї чи іншої кнопки/варіанти відповіді; перенаправлення попередньо прописаних листів, які Ліди зможуть отримувати з моменту надання згоди стати вашим передплатником.
І ще один великий плюс: ви можете об’єднати чат-бота з CRM-системою. Завдяки цьому ви будете розуміти, на якій стадії клієнтського маршруту знаходиться потенційний покупець.
Чим ще можуть допомогти чат-боти в процесі залучення потенційних клієнтів?
Вони прекрасно впораються з:
- анонсуванням нових торгових рішень і акцій;
- оптимізацією процесу вибору лідом товару;
- роллю online-консультанта;
- відправкою відповідей на типові аудиторією питання.
2. Соціальні мережі
Щорічно Statista фіксує зростання кількості часу, який люди проводять онлайн.
Скільки часу люди проводять в інтернеті. Джерело: Statista
Також ми бачимо, що в першу десятку сайтів по відвідуваності входять відразу три соціальних мережі — Facebook, Twitter і Instagram.
ТОП-10 найбільш відвідуваних сайтів у світі. Джерело: SimilarWeb (листопад, 2020)
Все це говорить про зростання впливу соціальних мереж на життя людей. Бізнесу лише залишається ефективно використовувати різні соціальні платформи для залучення потенційних клієнтів. При виборі контенту, який і повинен буде залучати потрібних людей, орієнтувати можна на найрізноманітніші параметри – інтереси, купівельну спроможність, вік. Все залежить від того, які дані найкраще підходять для опису вашого портрета клієнта. Детальніше про те, як скласти портрет клієнта і як сегментувати ЦА в соцмережах ми вже розповідали раніше.
На даному етапі можемо лише розповісти, який контент найчастіше «заходить» в тій чи іншій соцмережі.
Так, в Facebook прийнято ділитися корисною інформацією про послугу, товар. Ви можете скласти ряд околотематіческіх запитів і створювати публікації з відповідями на них. Наприклад, на сторінці готельного комплексу будуть доречні матеріали про сервіси для бронювання готелю, рекомендації локальних екскурсійних бюро і гідів, списки пам’яток, а також різні рекомендації по вибору готелю. Також такий контент можна розбавляти інформацією про себе, своїх нагородах і співробітників.
У Instagram:
- теж публікуємо пости з корисною інформацією;
- розбавляємо стрічку відеоконтентом і корисною графікою (це можуть бути чек-листи, схеми, інструкції);
- розробляємо тематичні рішення, якими передплатники захочуть ділитися в Instagram Stories, при цьому обов’язково вказуємо в них посилання на основний бізнес-профіль;
- і те, про що багато часто забувають, — комунікуючи з ЦА. Адже саме для цього і потрібні соцмережі. Відповідайте на коментарі, пишіть свої. Загалом, будьте активні.
Активна присутність в соцмережах допоможе сформувати лояльний споживчий сегмент, на який в подальшому можна буде зорієнтувати свої комерційні пропозиції.
Порада! Дотримуйтеся тенденції омніканальності. У багатьох випадках аудиторія в різних соцмережах може перетинатися. З’ясуйте, з якою метою користувачі фолловять вас на різних майданчиках і давайте контент, відповідний їх потребам. На прикладі готелю це може бути так: в Instagram публікуєте фото готельних номерів, задоволених клієнтів, команду, а в Facebook розповідаєте про етапи бронювання і корисну інформацію по темі.
3. Контекстна та таргетингова реклама
Це найшвидший спосіб отримати потенційних клієнтів. Як мінімум з тієї причини, що ваші оголошення будуть показані у відповідь на комерційні запити користувачів, які, ймовірно, найбільше готові до угоди. І навіть, якщо людина не зробить покупку, ви зможете наздогнати його ремаркетингу в інших каналах.
Переваги каналу:
- точне потрапляння в ЦА (при грамотне налаштування рекламної кампанії в Google Ads та Facebook Ads похибка нецільових лидов значно нижче, ніж при залученні клієнтів за допомогою контент-маркетингу);
- універсальність — рекламувати можна практично будь-які товари і послуги, як в B2C, так і в B2B.
Але тут потрібно бути готовим до суттєвих витрат під час запуску, так як знадобиться час для того, щоб домогтися оптимальної вартості кліка і потрібної кількості конверсій.
4. SEO
В 2021 році SEO — це все ще ефективний канал залучення клієнтів і ми вважаємо, що в найближчі роки таким і буде залишатися. Поширений міф, що через постійні апдейтів Google просування сайту в пошукових системах є дорогим і довгим, так як потрібно підлаштовуватися під нові алгоритми. Але насправді саме завдяки оновленню алгоритмів ранжирування у нових сайтів є всі можливості, щоб потрапити на першу сторінку видачі.
Що робити, щоб отримувати лидов за допомогою SEO:
- тестувати контент під різні запити. Наприклад, ВЧ-запити часто можуть приносити органічний трафік і не конвертувати заявки, а СЧ і НЧ, навпаки, давати якісних цільових лідів, але в сотні разів менше переходів. Щоб добитися балансу і отримувати і трафік, і клієнтів, досить один раз правильно зібрати семантичне ядро, а далі постійно розширювати його;
- бути експертом в своїй ніші. Цей пункт навіть не вимагає об’сненія. Просто знайте, що алгоритм E-A-T винагородить вас за корисний контент органічним трафіком і підвищенням позицій у видачі. Щоб спростити завдання роботу, ви лише можете створити додаткові сторінки на сайті, які розкажуть про вашу експертність. Наприклад, зробити в блозі сторінки для авторів і цензорів, згадати на сторінці «Про нас» про свої нагороди і досягнення, а також регулярно повідомляти про участь в профільних заходах;
- звертати увагу на дрібниці. Одна якісно оптимізована стаття в блозі замінить десять зверстаних «на коліні». Приділіть увагу мета-тегам, розміром зображень і атрибуту alt, наявності ключових запитів і LSI-слів, структурі тексту і логіці оповідання, наявності внутрішньої перелинковки. У цьому випадку ймовірність попадання в ТОП в рази вище, а значить і отримання дешевих лидов;
- регулярно вносити зміни. Наймати SEO-фахівця раз на півроку для того, щоб провести аудит і усунути помилки, завідомо неправильний варіант. Накопичуючи несправності сайт ризикує серйозно просісти по позиціях у видачі та потрапити в бан пошукових систем. Краще, якщо ваш сайт буде оновлюватися щодня під керівництвом одного і того ж SEO-фахівця. Це дозволить швидко реагувати на проблеми і усувати їх до того, як вони спричинять за собою наслідки.
Висновки
Залучення потенційних клієнтів — це лише перший етап воронки продажів. Вашою головною метою має стати формування міцної і довгостроковій комунікації з потенційними покупцями. Тому створення власної клієнтської бази є найоптимальнішим фінансовим вкладенням.
Тобто вам не потрібно регулярно кидати всі ресурси компанії на пошук нових лидов. Ви повинні навчитися взаємодіяти з тими користувачами, які вже один/кілька разів придбали ваш товар.
Важливо! Всі дії і маркетингові активності з боку бренду повинні виконуватися обережно: якщо ви будете асоціюватися з негативом (викликати почуття роздратування шляхом нав’язливого контактування з лідамі, наприклад), то можете забути про лояльність і довіру.
Для цього дотримуйтеся трьох основних правил реалізації підвищення обсягу продажів (це ж стосується і перехресних продажів):
- створюйте пропозиції, які посилять споживчу цінність УТП (такі рішення повинні не тільки збільшити показник ефективності його застосування, але і спровокувати виникнення позитивних емоцій від комунікації з брендом в цілому);
- то не будьте настирливими. Щоденні розсилки поштою та в чат-ботах ризикують назавжди поселитися в папці спам, а частий постинг в соцмережах призведе до відписок ЦА;
- завжди давайте зворотний зв’язок швидко, чесно і корисно.
На цьому будемо закінчувати. Удачі вам в процесі залучення потенційних клієнтів в 2021 році.
Також читайте інші статті в блозі Webpromo:
- Розбираємо 3 ключових тренда контент-маркетингу в 2021 році;
- Ключові фрази long tail – значна частина SEO-оптимізації сайту;
- Статистика для e-commerce: дані, які потрібно знати маркетологу в 2021 році.
І підписуйтесь на наш Telegram-канал про маркетинг.
